دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : بازار یابی صنعتی و نقش کانال های توزیع در محصولات صنعتی

دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : بازار یابی صنعتی و نقش کانال های توزیع در محصولات صنعتی

چکیده:

 

یکی از مسائل مهمی که مدیران با آن مواجه اند تصمیم گیری در مورد توزیع کالاست زیرا این تصمیم بر دیگر تصمیمات بازاریابی از جمله قیمت گذاری ، تبلیغات و بسته بندی و… اثر مستقیم دارد. توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولید شده به مصرف کنندگان در زمان و مکان مناسب می باشد. شرکتها اغلب به این عنصر بازاریابی توجه نداشته و برای خود مشکلاتی ایجاد می کنند و زمینه موفقیت رقبا را فراهم می آورند. مدیران باید در انتخاب کانالهای توزیع دقت کنند چون دیگر آمیخته های بازاریابی(محصول ، قیمت ، پیشبرد فروش) کم و بیش قابل تغییر می باشند ولی کانال توزیع زمانی که انتخاب شد به آسانی قابل تغییر نمی باشد.توزیع همواره یکی از مهمترین معضلات سازمانها بوده است. امروزه با اصلاح دیدگاه مدیران و گسترش مسئله توزیع و شاخه¬های آن، مفهوم توزیع فیزیکی و مدیریت بر آن مهمتر می شود. تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، کنترل سطوح خدمات و هزینه و تعادل بین آنها ازجمله وظایف مدیریت توزیع فیزیکی است.

 

واژگان کلیدی: توزیع، کانال توزیع ، محصول مصرفی، کالای صنعتی

 

 

مقدمه

 

یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیمگیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول میکشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست. تولیدکننده یا عمدهفروش باید در مورد چگونگی توزیع محصولات تصمیم بگیرد. توزیع باید به گونهای صورت گیرد که هنگام نیاز به محصول فروش و عرضه آن تسهیل شود. همچنین این متغیر باید با سایر زمینههای استراتژی بازاریابی یعنی محصول ترویج و قیمت سازگاری داشته باشد. به عنوان مثال یک محصول با کیفیت بالا به تنهایی برای بالا بودن قیمت محصول کافی نیست و لازم است که سیستم توزیع نیز کیفیت مشابهی داشته باشد. برای تصمیم گیری در مورد چگونگی توزیع کارآفرین باید عوامل مانند کانالهای توزیع و تعداد واسطهها را بشناسد. شبکه توزیع بخشی از نظام اقتصادی کشور می باشد که تحولات اقتصادی کشور در تعیین کارکرد و ساختار آن مؤثر است . این شبکه حلقه رابط بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان و متشکل از عاملینی است که با یکدیگر ارتباط متقابل دارند و عمل توزیع کالاها را انجام میدهند.]1[

 

-1   مبانی نظری

 

-2-1 تعریف توزیع و کانالهای توزیع

 

توزیع : یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در سادهترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.

 

کانال توزیع : مجموعهای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار میدهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل میکند. ارکان کانال توزیع را واسطه ها تشکیل می دهند. ]2[ عده ای براین باورند که واسطه ها باعث افزیش قیمت می شوند و نقش آنها غیر ضروری است.باید گفت نقش واسطه ها را می

 

توان کم کرد اما حذف آنها منجر به کاهش هزینه های توزیع نمی شود. با انتقال وظیفه توزیع از تولید کننده به واسطه ها کنترل بر کالا و امر فروش کاهش می یابد اما مزایایی نیز برای تولید کننده دارد که عبارتند از:

 

1تولید- کنندگان معمولاً منابع کافی جهت بازار یابی محصول خود ندارند بخصوص اگر توزیع در خارج از کشور باشد. -2 توزیع مستقیم توسط تولیدکننده که تنها یک محصول مصرفی تولید می کند اقتصادی نیست.

-3 استفاده از واسطه ها به میزان زیادی از حجم کار می کاهد که باعث افزایش بهره وری در رساندن کالا به بازار هدف می

 

شود -4 نقش واسطه ها تبدیل ترکیب کالای تولید کنندگان متفاوت به ترکیب کالای درخواستی مصرف کنندگان است.

 

ارکان اساسی شبکه توزیع عبارتند از:

 

  1. تولیدکنندگان و واردکنندگان کالا به شبکه

 

  1. عمده فروشان که واسط بین تولیدکنندگان و توزیع کنندگان نهایی می باشند

 

  1. خرده فروشان که رساننده نهایی کالاوخدمات به دست مصرف کنندگانند

 

  1. مصرف کنندگان که کالاها را از شبکه خارج و مصرف می کنند.

 

 

-2-2 استراتژیهای انتخاب کانال توزیع

 

 

یکی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطهها اخذ می شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح است:

 

.1 توزیع گسترده: این استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زیادی خردهفروشی را شامل می شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد داردچراکه. عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید کالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی کنند بلکه انتظار دارند در نزدیکترین خردهفروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدکنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده میکنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممکن فراهم سازند.

 

.2 توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب میشوند. تعداد واسطهها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً کالاهای مغازهای مورد استفاده قرار میگیرد، چراکه مشتریان این نوع کالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً

 

در محل زندگی خود بیابند.

 

 

.3 توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب میشود. در این استراتژی، تعداد واسطهها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتومبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار میگیرد. چراکه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با کمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی کنند. ]3[

 

– 3- 2 مراحل طراحی کانالهای توزیع

 

کانال توزیع مطلوب کانالی است که هم نیاز مشتریان را برآورده کند و هم قدرت رقابت داشته باشد. مراحل طراحی کانال توزیع به صورت زیر است:

 

  1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار میگیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضهکنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص میشوند.
  2. تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانالهای توزیع آن مشخص میشود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطهها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ میشود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می شود. کانالهای توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.

 

.3تعیین گزینههای موجود (کانالهای توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف

 

کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانالهای موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطههای موجود، تعداد واسطههای مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطهها در این مرحله مشخص میشود.

 

  1. ارزیابی گزینههای مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانالهای توزیع مناسب اقدام شود.

 

  1. عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانالهای توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانالها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمیمانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانالهای انتخاب شده را داشت.

 

-4-2 وظایف کانال توزیع

 

توزیع فیزکی محصولات , وظیفه اصلی کانالها¬¬¬ی توزیع است. توزیع فیزیکی شامل حمل و نقل ، مدیریت موجودی(انبارداری) وارایه خدمات به مشتری است. واسطه¬ها نیز می توانند وظایف دیگری را انجام دهند که در کارایی بیشتر کانال و توسعه بازار موثرند. این وظایف شامل تحقیقات بازار ، تبلیغات وبرنامه ریزی محصول می باشد. در بسیاری از سیستم های کانال توزیع ,اعضاء در فرایند تفکیک سازی مشارکت می کنند. این فرایند شامل وظایفی چون تجمع سازی ,تفکیک سازی و تناسب سازی است. تجمع سازی فرآیند اجماع و جمع آوری محموله های فردی است با این فرایند می توان حمل ونقل کالا رابه نحو مطلوبتر و با صرفه جویی بیشتر انجام داد. تفکیک سازی عبارت است از فرایند جداسازی کالا از نظر کیفیت ,رنگ و اندازه. تناسب سازی معمولا د رسطح خرده فروشی صورت می گیرد. این فرایند درواقع انواع مختلف کالا را جهت پاسخ به ترجیحات مختلف مشتریان تامین می کند .]4[

 

-3 انواع کانال های اصلی توزیع

 

 

  1. کانال توزیع محصولات مصرفی

 

  1. کانال توزیع محصولات صنعتی

 

  1. کانال توزیع خدمات.

 

دانلود مقاله رایگان با موضوع بازار یابی صنعتی و نقش کانال های توزیع در محصولات صنعتی

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید