دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : کشف رابطه ی بین تأثیر والدین و همسالان در تئوری قدرت اجتماعی روی خرید نوجوانان و تضمین قیمت پایین در انگیزه ی جستجوی آنها پس از خرید

دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : کشف رابطه ی بین تأثیر والدین و همسالان در تئوری قدرت اجتماعی روی خرید نوجوانان و تضمین قیمت پایین در انگیزه ی جستجوی آنها پس از خرید

TMBAچکیده

 

 

بیشتر تحقیقات گذشته بر روی رفتار قبل از خرید خریدارن برای کالاهای LPG (تضمین قیمت پایین) متمرکز شده است، در حالیکه ما در این مقاله در جستجوی اثرات رفتار پس از خرید آنها می باشیم. معمولاً احتمال اینکه مصرف

 

کنندگان پس از خرید در جستجوی یافتن قیمت های پایین تر از قیمت پرداخت شده برای کالاهای تحت LPG باشند زیاد است و این آزمایشات نشان می دهند که وجود LPG جستجوی پس از فروش را تقویت می کند و این امر در والدین و یا همسالانی که انگیزه ی بیشتری برای یافتن قیمت مناسب دارند، بیشتر دیده می شود. گذشته از این مشاهده شده است که LPG هایی که امکان عودت آنها به فروشندگان بالاتر است، از طرفداران بیشتری برخوردارند.

 

این مقاله در مورد تأثیر چندین عامل مهم از این یافته ها برای نشان دادن تئوری قدرت اجتماعی و استراتژی خرده فروشان LPG در عوامل مربوط به تصمیم گیری خرید والدین و همسالان برای نوجوانان، بحث می کند.

 

مطالعات فوق را می توان به صورت ساده تر در مواردی مثل خرید والدین و همسالان برای نوجوانان بیان کرد. با توجه به اینکه بازار خرید برای نوجوانان به سرعت در حال گسترش است (بطور مثال در سال 2006، صرف هزینه ی 179 میلیارد دلاری برای نوجوانان تخمین زده شده است؛ (٢٠٠٧ (Teen Research Unlimited, بنابراین با وجود این بازار بزرگ برای نوجوانان، لازم است که بازاریابان قدرت خرید نوجوانان را به خوبی درک کنند.

 

هدف این مطالعه ارزیابی درک نوجوانان از تأثیر والدین و همسالان، روی تصمیم خرید آنها برای انتخاب کالاهای LPG

 

می باشد. این مقاله کمک می کند به: -1 ارزیابی تئوری قدرت اجتماعی در روشن کردن اثرات درک های مختلف والدین و همسالان روی تصمیم خرید نوجوانان، -2 تأثیر ارتباطات خانوادگی و اثر قدرت اجتماعی روی نوجوانان، -3 ارزیابی تأثیر قدرت اجتماعی روی خرید محصولات مختلف، و -4 بررسی تأثیر عوامل مربوط به LPG برای خرید آنها به توصیه ی والدین و همسالان، توسط نوجوانان (١٩٩٢ Childers and Roa, ;١٩٨٢ .(Bearden and Etzel,

 

 

 

واژه های کلیدی: تضمین قیمت پایین، جستجوی پس از خرید، نوجوانان، خرید، اجتماعی، والدین، همسالان.

 

-1 مقدمه

 

پس از بررسی ها و مطالعات گوناگون، عوامل مهمی در تصمیم خرید برای نوجوانان به چشم می خورند که در ذیل به توضیح آنها می پردازیم.

 

در اینجا ما نگاهی داریم به نتایج یک مطالعه در مورد تأثیر کالاهای LPG و افزایش روز افزون این ابزار، که خرده فروشان از آن برای از بین بردن اطلاعات مربوط به قیمت بین خریدار و فروشنده، استفاده می کنند ( Kirmani & ٢٠٠٢ ,١٩٧۴ Spence ;٢٠٠٠ .(Rao مطالعات قبلی نشان داده است که هر عرضه ای که با LPG همراه باشد، خریدار روی آن نگاه مثبت تری برای خرید دارد. در نتیجه این موضوع احتمال خرید را بالا می برد و همزمان سبب بهبود تصویر ذهنی مصرف کننده از قیمت ها می شود. همین امر باعث می شود که خریدار به دنبال جستجو برای قیمت های پایین تر در فروشگاههای دیگر نباشد، در مقایسه با زمانی که چنین ضمانتی وجود نداشته باشد ( Biswas,

 

;٢٠٠٣ Kukar-Kinny & Walters ;٢٠٠٠ Jain & Srivastava ;٢٠٠٢ Pulling, Yagci, & Dean

 

٢٠٠١ .(Srivastava & Lurie این نتایج نشان می دهند که تمام فروشندگان از قیمت پایین بهره می برند، حتی اگر گرانفروش باشند؛ و والدین و همسالان جستجوی کمتری می کنند، هنگامی که LPG به آنها پیشنهاد می شود.

 

معمولاً خرده فروشان با انتشار LPG مانع ترویج جستجوی قبل از خرید می شوند و این باعث پیدایش مشکلاتی برای آنها خواهد شد؛ مخصوصاً در بازارهای به شدت رقابتی و اقتصاد نا متعادل، برای خرده فروشانی که واقعاً ارزان فروش نیستند و به دنبال فرصتی برای فروش کالای خودشان هستند و همچنین خرده فروشانی که بطور کلی ارزان فروش هستند.

 

قدرت اجتماعی بر اساس پنج اصل بنا نهاده شده است. در حقیقت انتظار می رود محیط خانواده ارتباط زیادی با گرایش بیشتر نوجوانان به یکی از پنج اصل قدرت اجتماعی داشته باشد. این مقاله به بررسی قدرت اجتماعی و همچنین ارتباط آن با نقش روابط خانوادگی و انتخاب انواع محصولات تحت پوشش LPG می پردازد.

 

-2 بررسی ادبیات نظری موضوع

 

-2-1 تئوری قدرت اجتماعی

 

پنج نوع قدرت اجتماعی توسط French و Raven در سال 1959 تعریف شده است. آنها پیشنهاد می کنند که این پنج نوع قدرت اجتماعی باید برای اثر بخشی روی تصمیم نوجوانان بکار گرفته شود (١٩۵٩ .(French and Raven,

 

این پنج اصل در ذیل بصورت مختصر تعریف می شوند:

 

-1 قدرت تخصص: نوجوانان اینگونه می پندارند که والین و یا همسالانشان خبره هستند، دانش تخصصی بیشتری دارند و دارای معلومات بخوصوصی می باشند.

 

-2 قدرت مشروع (برحق): نوجوانان بر این باورند که والدین و یا همسالانشان صاحب نظرند و حق دارند که عقیده ی خودشان را بر آنها تحمیل کنند.

 

-3 قدرت رجوع: نوجوانان خودشان را شخصاً قسمتی از خانواده و یا همسالانشان می دانند و برای تصمیم گیری به آنها مراجعه می کنند.

-4 قدرت پاداش: نوجوانان درک می کنند که والدین و یا همسالانشان می توانند پاداشی به آنها اختصاص دهند.

 

-5 قدرت اجبار: نوجوانان درک می کنند که والدین و یا همسالانشان می توانند آنها را مجازات کنند.

 

از زمانی که تئوری قدرت اجتماعی معرفی شده است، اکثر مطالعات انجام گرفته روی محیط های سازمانهای بزرگ و یا شرکت ها متمرکز شده است. اخیراً از این تئوری برای تأثیر بچه های 8-11 ساله روی والدین، هنگام خرید استفاده می شود (٢٠٠۵ .(Florry and Burns, یافته ها نشان می دهند که بچه ها از اصول تخصص، رجوع و پاداش برای تأثیرگذاری مثبت روی والدینشان استفاده می کنند. تحقیقات اولیه درباره ی مصرف کننده، از تئوری قدرت اجتماعی برای توضیح تصمیماتی که در خانواده ها (١٩٩٧ (Davis, و بین زن و شوهر ها گرفته می شد، استفاده می کردند (١٩٨٧ .(Corfman and Leh mann, در هر صورت در حال حاضر تحقیقات تئوری قدرت اجتماعی برای نوجوانان انجام نگرفته است، بنابراین مطالعات گسترده تری در این باره مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

 

-2-1-1 روابط مدیران و کارمندان در سازمان ها

 

تحقیقات سازمانی نشان می دهند که رضایت شغلی کارمندانی که مدیر آنها از قدرت تخصص و رجوع بیشتری استفاده می کنند، بیشتر از آنهایی است که مدیرانشان از قدرت پاداش و اجبار استفاده می کنند ( Frazier and Summers,

 

١٩٨۶). همچنین استفاده از قدرت مشروع توسط مدیران، احتمال اطاعت کارکنان از آنها را بالا می برد ( Hunt et al., ١٩٩١ Yukl and Falbe, ;١٩٧٨ Shetty, ;١٩٨٧). ولی این امر باعث پائین آمدن رضایت کارکنان خواهد شد (١٩٧٨ Shetty, ;١٩٨٩ .(Rahim, با کنار هم قرار دادن روابط مدیر/کارمند و والدین/نوجوان می توان به این نتیجه رسید که والدین ممکن است با قدرت تخصص و رجوع در حد بالاتری و با قدرت مشروع، تا حد کمتری روی تصمیم خرید نوجوانان تأثیرگذار باشند، درحالیکه قدرت اجبار و پاداش در این زمینه اثرات منفی در بر خواهد داشت.

 

-2-2 تحقیقات مصرف کننده در مورد تأثیرگذاری اجتماعی والدین و همسالان

 

به دلیل کمبود تحقیقات بازاریابی مصرف کننده در تئوری قدرت اجتماعی، پژوهش های دیگری در مورد تأثیرگذاری والدین و همسالان برای نشان دادن تأثیر پنج اصل قدرت اجتماعی انجام گرفته است (١٩۵٩ .(French and Raven, والدین و همسالان دو منبع مهم نافذ در تصمیم خرید نوجوانان هستند (١٩٩٢ .(Childers and Rao,

 

بیشتر تحقیقات نشان می دهند که نفوذ نسبی همسالان با افزایش سن نوجوانان بیشتر و نفوذ والدین روی آنها کمتر می شود. نوجوانان بزرگتر در مقایسه با نوجوانان کوچکتر، بیشتر تمایل دارند که همسالانشان روی تصمیم خرید آنها اثرگذار باشند تا والدینشان (١٩٨۵ .(Koester and May, تحقیقات اخیر (٢٠٠۶ (Lueg et al., نشان می دهد که تصمیم خرید نوجوانان در سنین دبیرستان، بیشتر تحت تأثیر همسالانشان است تا والدینشان.

 

-2-2-1 اصول قدرت اجتماعی و نفوذ والدین/همسالان

 

قدرت والدین و همسالان هر دو روی تصمیم خرید تأثیرگذارند. بطور مثال، مطالعات در مورد همسالان نشان می دهد که نفوذ اطلاعاتی روی تصمیم خرید برابر است با قدرت تخصصی که دارای تأثیر زیادی روی رفتار و نگرش خرید می باشد. علاوه بر این خریداران به دنبال گرفتن اطلاعات بیشتر از دوستانی هستند که سلیقه ی مشابهی دارند ( Moschis, ١٩٧۶) که این امر نشان دهنده ی قدرت رجوع است. در نهایت Martin و Bush در سال 2000 متوجه نفوذ مهم والدین روی مصرف نوجوانان شدند.

 

 

دانلود مقاله رایگان با موضوع کشف رابطه ی بین تأثیر والدین و همسالان در تئوری قدرت اجتماعی روی خرید نوجوانان و تضمین قیمت

11

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید