دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : رفتار مصرف کننده

دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده

 

 

TMBAچکیده

 

این است که بیشترین مطالعات در رفتار مصرف کننده جوابهای گزارشات خود را که برای سؤالات تحقیق است،استفاده می کننندکه این ها اغلب نا پایدار هستندو بیشتر اثبات شده که جوابهای سؤالهای تحقیق عموماٌمرتبط نیستند (بی درنگ از حافظه بازیافت شده اند). یک عامل کلیدی در این جا پیچیدگی ساختارهای ادراکی مصرف کننده (سفسطه از چارپوبهای استفاده شده در سازمندهی کردن اطلاعات )است. اولین نشریه ویژه ،تحقیقات کسب وکار برروی رفتار مصرف کننده اینترنتی ،سه مقاله برگزیده از بین مقالات ارائه شده در ژانویه 2008را طرح می کند. این مقالات سه موضوع را در اربطه با توسعه های جدید در مدل رفتار مصرف کننده اینترنتی و کمک های که در سه طبقه گروهبندی شده اند را پوشش می دهد.مدل یک برپایه الگوی-SOR ومدل دوم برپایه TAM و مدل سوم توسعه های فرآیند اطلاعات مصرف کننده روی خط ( اینترنتی). .تعاملات بین نورافکنها و نمایش مهم شناخته شد .یافته ها برای جذب و حفظ مشتریان مفید بودند .خرده فروشان باید بطور مستمر برای افزایش توان رقابتی و نغییر ترجیحات مشتریان بکوشند.

 

واژگان کلیدی

 

رفتار مصرف کننده- تفسیر عکس العمل- پژوهش کیفی- پیچیدگی ساختارهای ادراکی- پذیرش تکنولوژی – رفتار مصرف کننده در خرید اینترنتی-.نورافکنی

 

٢

 

مقدمه

 

 

همه ما مصرف کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصـیل، خـدمات، ایـده هـا و … را

 

استفاده یا مصرف میکنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یـا اسـتقرار

 

و تخصیص منابع می گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب میشود. بنابراین رفتار مصـرفکننـده

 

عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیتهای بازرگانی است.

 

 

فاکتور مهم در موفقیت استراتژی های بازاریابی و تبلیغاتی ، درک صحیح از رفتار مصرف کننده اسـت. ایـن مسـئله هـم

 

برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است

 

تعریف رفتار مصرفکننده

 

 

رفتار مصرف کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می رود. اولین کتب در این باره در دهـه 1960 تـالیف

 

شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی گردد. به عنوان نمونـه مـی تـوان بـه دهـه 1950 اشـاره کـرد کـه

 

ایده های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشـی اسـت

 

که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید میکنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.

 

 

رفتار مصرف کننده را بدین صورت تعریف نموده اند: فعالیتهای فیزیکی، احساسـی و ذهنـی کـه افـراد هنگـام انتخـاب،

 

خرید، استفاده و دور انداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواستههای خود انجام میدهند.

 

 

در تعریفی دیگر رفتار مصرف کننده این گونه تشریح شده است: مجموعـه فعالیتهـایی کـه مسـتقیماً در جهـت کسـب،

 

مصرف و دور انداختن کالا و خدمات صورت می گیرد. این فعالیتها شامل فرایند تصمیماتی است که قبـل و بعـد از ایـن

 

اقدامات انجام می پذیرند.  (بختایی امیرو گلچین فر شادی ،(1385

 

٣

 

تفسیر عکس العمل و جواب در تحقیقات علمی رفتار مصرف کننده

 

در طی زمان محققین نسبتاٌدر بررسی یک نسبت اساسی از واریانس در اندازه گیری رفتارمصرف کننـده کـه بررسـی شده است ،نا مؤفق بوده اند.در این جا یکی از دلا یل عدم مؤفقیت ثابـت شـده اسـت و آن ،ایـن اسـت کـه بیشـترین مطالعات در رفتار مصرف کننده جوابهای گزارشات خود را که برای سؤالات تحقیق است،استفاده می کننندکه ایـن هـا اغلب نا پایدار هستندو بیشتر اثبات شده که جوابهای سؤالهای تحقیق عموماٌمرتبط نیستند (بی درنگ از حافظه بازیافت شده اند) اما در همان زمانی که یک سؤال پرسیده می شود ،جواب هم داده میشود.به خاطر ایـن کـه اینهـا از فرآینـد های که بطور ذاتی ساخته شده اند ، مشتق شده اند و گزارشاتمحققین در معرض تنوغ تأثیرات آلوده شـدن هسـتند که جمعاً محققین را برای توضیح و یا پیش بینی رفتار مصرف کننده بهبود کرده اسـت.پیشـنهادات زیـادی بـرای نشـان دادن فرآیندهای تفسیر جواب و عواملشان گزارش شده است.بیش از دو دهه ی پـیش جـاکوب یـک مطلـب تـازه و دائمی را در مورد بررسی تکنولوژی جدیدی از تحقیقات رفتار مصرف کننده نوشته شده است.جاکوب بررسی هـایش را آغاز کر وبه طور تصاذفی اعتبار هارولد را از انجمن بازار یابی آمریکا برای همکاری برای تئوری بازار یابی به وسیله شرح دادن این که “آنقدر سهم ادبیات تحقیق مصرف کننده با ارزش نیست که مقاله چاپ شـده همـان لحظـه بـرای خواندن برده شود.”را دریافت کرد. یک موضوع مهم در سراسرتحقیقاتش این بود که محققین نسبتاٌیک دانـش ذاتـی کمی را از رفتار مصرف کننده کشف کرده اند.اگر دانش ذاتی با واریانس محاسبه شده برابر باشد تحقیقات جاکوب در مورد رفتار مصرف کنند درست است.تفسیر جواب وعکس العمل مشتریان بـه عنـوان یـک بازتـاب ویـک نتیجـه ی منطقی از فرآیند اطلاعات شناختی به طور با ارزش از جستجو در خودش ،به دست آمـده اسـت.صـرفًا یـک مصـرف کننده برای اندازه گیری عدم اطمینانی که روش شناخت تصنعی محسوب نمی شود.تصور تفسیر عکس المـل مصـرف کننده باید به طور کمی یا به عنوان پایه ی از یک چارپوبی که تسهیلات را برای سازمان و انسجام و کار بـرد روش بـه عنوان یک روش شناخته شده به خوبی یافته های ذاتی از تعدادی نظام نا شناخته و نا مشخص خواهد داشت،رفع گردد

 

تـا زمـانی کـه اتفاقـات و قـدرت توصـیف و پـیش بینـی کـردن از تحقیـق رفتارمصـرف کننـده پـایین خواهـد مانـد

 

.(Peterson,2005, 348-353)

 

۴

 

سیر تکاملی پژوهش کیفی در رفتار مصرف کننده

 

یک محرک عقلایی بزرگ و بحثی بابیشتر فلاسفه ،موضوع مـورد مطالعـه و روش هـای مطالعـه وجـود دارد.تعـدادی موضوعات مباحثه نشانمی دهد که چگونه ریشه های مدرن از ارتباطات ارائه مابه سال هـای گذشـته 1920-1930 بـر می گردد.برای نمونه انتقاد از کار پیاگت در سال 1926هنوز ادامه دارد که او به بزرگی از نمونـه کـوچکی از کودکـان مشاهده شده در علم سنتی نـام بـرد.او اسـتنباط و نتـایجی از مشـاهداتش را رسـم کـردو محققـین دیگـر در مـورد فرضیاتش بحث کردندو تلاش کردند آنها فرضیات او را رد کنند .نظام های علم رفتـار رشـد قویـدر دهـه ی -1950 1940 داشته است.تعدادی از مطالعاتی که امروز ه در غالب تحقیقات میدانی تعـدادی دانـش پایـه ی بـرای یـادگیری زودتر را اضافه می کنند و مطالعات همچنین خالص می کنند ،ماهرانه درست می کنند ،قویاٌبه کار می گیرند ،آنچه ما یاد گرفته ایم .اگر چه بحث عقلایی بنیادی هنوز بین طرفداران از نگرش قانون گرایان و طرفـدارا ن نمـوداری ادامـه دارد.یک مطالعه کوچک تحقیقات معاصر و اخیر کیفی مشتری به وضوح یک مکانی را برای خودش ایجاد کرده اسـت و به عنوان وسیله ی بزرگی در جزییات تشریح موقعیت های مشتری توضیح شده اسـت کـه دارای گونـاگونی و شـاخه های است که ممکن است برای این که در این جا یک به یک بشمریم و همه ی مواردش یاد گرفته شود،سـخت باشـند.

 

در این نگرش جای یک نقطه ی ابهام وجود دارد.شما شاید نخواهید آن را بشنویید اما چیزی که به آن فکـر مـی کننـد بازار یابی است. حداقل کار گوش کردن به مشتری است. که این موقعیت عظیمی داردکه فقط خودمان را به خـاطر موقعیت های جاری سرزنش کنیم.به نظر من بازار یابی کمک کرده بـرای بـه وجـود آوردن نـوگرایی هـر جـایی کـه هرکس فکر می کند نقطه نظر خودش کاملاٌ باارزش است (مشتری معمولاٌ حقیقت است)تنوع مهمتـر از کیفیـت اسـتو کیفیت حقیقت نیست اما یک عقیده است و… نسبتاٌدانش و زیبایی و آزمودن زیبندگی را برای همه دنبال می کند.کمک عمده از دهه ی 60 بود مدلهای جامع ازقبییل: آنها شناسایی کردند فرایندها وتأثیرات پایه ی که رفتار مصرف کننده را در برمی گیرد.تحقیق وضعیتی در طی دهه ی 70 یک مفهـوم مهمـی از بـاور بـر پایـه وضـعیت ،را فـراهم کردیـک چارچوبی که هنوز امروزه مفید است .تأثیر اجتماعی کـار دهـه ی .70 مثـل فرآینـداطلاعات انسـانی اسـت ،بـه زودی پژوهش به طور قوی ،ادراک شده،توضیح داده برای عکس العمل های احساسی و تصمیم گیری بـا گرفتـار ی کمتـر و قضاوت و حتی فرآیند گاهی بدون آگاهی “شورش” از اواخر دهه ی 80 و برجسته ترین اینکه پروژهای اُدیسه برای باز شناسی ابعاد بزرگ که بخشی از مدلهای جامع را دارنـد از دهـه ی 1960تمرکـز بـر روی معـانی ازنـام تجـاری و

 

مصرف که شامل علائم ،تشریفات،احساس و اجتماع و جنبه های احساسی ازمصـرف را شـده اسـت روشـهای کیفـی در جامعه شناسی و انسان شناسی استفاده شده است 2005,341-348) و.( J.Levy

 

 

۵

 

پیچیدگی ساختارهای ادراکی مصرف کننده و رابطه اش با رفتارمصرف کننده

 

مصرف کنندگان هر روز تعدادی تصمیماتی برای کالا می گیرند.این فرایند تصمیم گیری بسته به سبک فرآیند اطلاعاتی به کار گرفته شده ی آنها می باشد.یک عامل کلیدی در این جا پیچیدگی ساختارهای ادراکی مصرف کننـده (سفسـطه از چارپوبهای استفاده شده در سازمندهی کردن اطلاعات )است.اگرچه این ساختار ،پیچیدگی شناختی ،چندین قول را بـرای رفتار مصرف کننده نگه می دارد اما سؤالات چند گانه برای این که که توسط ایـن پـژوهش پاسـخ داده شـود و مرتـب گردد،ماند.ابتدا نتایج پژوهش ارائه شده ،بیان می کند :زمینه های تعامل اجتماعی را توسعه داد و یک وسیله معتبر برای اندازه گیری پیچیدگی ادراکی در دامنه رفتار مصرف کننده است. دوم :نتایج پیشنهاد می کند حضور یک قابلیت عمومی رابه خوبی زمینه خاص که جزیی از پیچیدگی ادراکی است.جزء عمومی پیچیدگی ادراکی بیان می کنـد کـه ایـن سـاختار های دانش قابل انتقال در سراسر طبقه های محصولات مرتبط هستند.این پیچیدگی شـناختی بـر رفتـار مصـرف کننـده ناشی از اطلاعات محصول و پیام های تبلیغاتی اثر مـی گـذارد.در جریـان هـر روز زنـدگی مصـرف کننـدگان مجبورنـد تعدادی تصمیم گیری در ارتباط با چیزها ،محصولات و شقهای دیگر داشته باشند . این فرآیند تصمیم گیری ها وابسته به فرآیند های اطلاعاتی مصرف کنندگان در مورد موضوعات است.مصرف کنندگانی که یک سـری سـبکها و اسـتراتژیهای فرآیند اطلاعات گوناگونی را استفاده می کنند. یک فاکتور با نفوذ پیچیدگی سـاختارهای ادراکـی رفتـار مصـرف کننـده است. (سفسطه ساختارهای که برای سازماندهی اطلاعات آینده به کار می رود.)در پایه علم روانشناسی ،پچیدگی ادراکی تأثیر آنچه افراد قادر هستند برای ارزیابی مربوط به دیگران به طـور عینـی و مشـاهده ی،نشـان داده شـده اسـت .در ادبیات رفتار مصرف کننده پیچیدگی ادراکی به وفا داری نام تجاری محصول و طرز تفکر در مورد محصـول ربـط داده شده است تحقیقات اخیر پیشنهاد می کنندکه یک ساختار ادراکی ممکن استبا ماهرانه ترین سـاختارهای ارزیـابی ،ارزیـابی شده باشد. اگر چه تیوریها و اندازه گیریها ی از پیچیدگی رفتار مصرف کننده ،در زمینه رفتار مصرف کننده ،تست شده اند اما این مهم است ه خاطر اینکه ارزیابی مربوط به دیگران می تواند به طور امکانپذیر از بعد مهمی از ارزیابی اشـیاء و محصولات و شقهای دیگر متفاوت باشد . نشان دادن پویایی روابط درون شخصی یک بعـد مهمـی از رفتـار اسـت .افـراد عقاید واعتقادات مربوط به دیگران را برای ارزیابی خودشان استفاده می کنند.انسانها به طور ذاتـی موجـودات اجتمـاعی هستند و دارای روابط اجتماعی را بعنوان می باشند(مثلاٌ اعضای خانواده و فامیل )در برگرفتن ارزیابیدیگران ،دارای یـک اهمیت کلیدی در زندگانیمان هست. متقابلاٌ برای بیشترین مصرف کنندگان در مورد تصمیمات مربـوط بـه کـالا ممکـن نیست همیشه خیلی تمرکز به پیشنهادی که از طریق تنوع و گوناگونی شـده است،داشـته باشـند.و در بعضـی مواقـع نـه بطور کامل ،سیری از پژوهش ،درگیری و انگیزش مصرف کنندگان را بـا توجـه بـه تصـمیمات نـام تجـاری و محصـول گسترده است. خلاصه ،یافته های علوم اجتماعی روابط اجتماعی رابه عنوان عامل کلیدی تمر کز مطالعات اسـتفاده کـرده است ،ممکن است قابلیت عمومی برای هر موقعیتی که محول یا خدمت هر جایی که بـه عنـوان تمرکـز کلـی از تصـمیم گیری است ،نداشته باشد .علاوه براین ،یک سؤال حل نشدنی است در مورد ماهیت پیچیدگی ادراکی وجود دارد کـه ایـا پیچیدگی ادراکی یک زمینه ساخت عمومی یا خاص دارد؟وضوح مفهومی لازم است ،به عنوان این که سنجش مقـدارش ،قبل از فرآیند های که می تواند در فهمیدن و امتحان کردن نقش پیچیدگی ادراکی در رفتار مصرف کننده مهم باشـد

 

.(M. Zinkhan & Braunsberger, 2004, 575)

 

۶

 

تعریف پیچیدگی ادراکی

 

گام اول در پیچیدگی ادراکی باید توصیف مفهوم ادراک وساختار ادراک، باشدو هـم ایـن کـه هـر دو مفهـوم سیسـتم ادراکی فرد ی هستند.مفهوم ادراک فرد شامل :نمایشات روحی،شامل دانش و عقاید از چیزهای واقعی دنیـا و ویژگـی خاصشان می شودساختار ادراک اشاره به روابط بین این چیزها دارد.این به یک فرد در فرآیند اطلاعات بدست آمـده از طریق محدود کردن داده ها از محیط در یک سطح قابل قبول کمک می کند آنهـا همچنـین بـه عنـوان متغیرهـای سازمان ده و تعدیل کننده که رفتار را کنترل و بر روی رفتار اثر می گذارند ،عمل میکنندپیچیـدگی ادراک اشـاره بـه پیچیدگی ساختار ی یـک سیسـتم ادراکـی فـرد دارد. آن توضـیح مـی دهـد سفسـطه سـاختارهای ادراکـی کـه بـرای سازماندهی و ذخیره کردن مفهوم شناخت به کار می روند.نشان دادن دانـش مصـرف کننـده دربـاره ی محصـولات شامل سیستم های غنی از ویژگی ها می باشد .مصرف کنندگان ابتدا می بینند ،در حافظه ذخیره مـی کننـد آنچـه کـه مجموعه ی از خصوصیات و ویژگی های برای اتفاق افتادن باهم در داخل طبقه بندی از محصولات ،نگهداری می شوند سپس مصرف کنندگان ،این اطلاعات را داخل ساختارهای شناخت و دانش برای این کـه فرآیندهایشـان را در اطلاعـات جدید ،راهنمایی کنند .وقتی ارزیابی یک برند جدید برای محصول باشد، مصرف کنندگان بر روی ساختار دانش گـروه

 

محصول انتخابی تمرکز می کنند ،تفسیر می کنند ،به زحمت درست می کنند و فرا مـی خواننـد اطلاعـات را ر واژه ی ویژگیهای کلیدی از گروه به عنوان یک کل(.( Ibid,581

 

زمینه خاص در برابر قابلیت عمومی پیچیدگی ادراکی

 

تحقیقات بیان می کند که یک جزء پیچیدگی ادراکی زمینه خاص است. بنابراین یک شخص ممکن ایت یک ساختار ادراکی پیچیده را داشته باشد.(سطح بالا از پیچیدگی ادراک) برای این که اطلاعات را درباره یک زمینه سازمان می دهـد (مثـل دوربین ها) اما یک ساختار ادراکی ساده تر دارد (سطح پایین از پیچیدگی ادراکی ) برای ایـن کـه اطلاعـات را در زمینـه دیگر سازمان دهد (ماشین حساب)این سؤال پیش می آید که پس چرا افراد مشابه ساختار ادراکی متفاوت در دو زمینـه دارند .فرایند های غیر رسمی که ساختار ادراکی را ایجاد می کنند و پیچیدگیش را ارزیابی می کنند بـه بررسـی بیشـتر نیاز دارند.هر چه یک فرد اطلاعات بیشتری دریافت و پردازش کند،پیچیدگی ادراکی فـرد بیشـتر خواهـد شـد.ایـن بـه خاطر مفهوم ذخیره شده نیست اما ترجیحاٌبعلت توسعه ی یک سـاختار ماهرانـه تـر در آن زمینـه اسـت .بخـش خـاص پیچیدگی ادراکی سپس بیان می کند که یک فرد ممکن است سطح بالای از پیچیدگی ادراکـی را در یـک دامنـه داشـته باشد که آن به خاطر تجربیات ویا دانش گسترده ا ی فرد است.همچنین بـرای ایـن کـه یـک جزءعمـومی از پیچیـدگی ادراکی باشدپدیدار می شود. که از تجربه عمومی مشتق می شود و به سمت تجربه بهتر در دامنه ی مشخص می رود و بایک گوناگونی وسیعی از انواع و شکلهای از شبیه سازی ،شامل آموزش رسمی ،پـرورش دادن افـراد نـه تنهـا دریـک زمینه خاص پیچیدگی ادراکی مواجهه می شود .همچنین یک مجموعه ی شرایط کـه بطـور گسـترده ارزیـایبی شـده و مهارتهای حل مشکل که می تواند در چند زمینه استفاده شود. افرادی که با یک گوناگونی وسیع از محرکهـای انگیزشـی مواجهه هستند بنابراین احتمال این که پیچیدگی ادراکی در یک سری وسیعی از زمینه ها باشند،هست به علاوه در آینده احتمال این که پیچیدگی ادراکی عمومی،گسترده شود یا یک مجموعه یاز ساختارهای پیچیدگی ادراکی مفید در اطلاعات سازمان در یک گناگونی گسترده از زمینه ها قرار گیرد هست .یک مطلبی که هست این که علاقمند به ایجاد تحقیقـاتی در مورد مدیران و مصرف کنندگان به خاطر سه دلیل :ابتدا تفاوتهای فردی را در قبول انواع محصول توسط پیچیدگی ادراکی عمومی ،آنها را برای سازماندهی و درک اطلاعات در مورد محصول جدید بطور آسانتر و سریعتر ،تواناکند.در آخر این افراد ممکن است در صدد باشند برای ایجاد “تصمیمات نوآوری بطور مستقل از تجربه ی ارتباطی از دیگـران

 

٧

 

دوم : مفهوم پیچیدگی ادراکی بیان می کند که ساختار های ادراکی یک مصرف کننده در رازبطـه بایـک زمینـه خـاص ممکن است پیچیدگیش در نتیجه تجربیات در زمینه دیگران ،بیشتر شود.این فرآیند ها می تواند همچنین نتیجـه دهـد در یک انتقال تجربه یایک فکری از گستره دیگران به عنوان ساختارهای سازماندهی مشابه کـه اسـتفاده شـده انـد .یـک انتقال از این نوع می تواند از علاقه باشد زیرا آن مطلبی را می رساند کـه سـطحی از رضـایت و عـدم رضـایت از یـک محصول ممکن است نه بطور کامل، وابسته تجربه ی متفاوت ،اندیشه مرتبط وطبقه ی محصول باشد. سـوم و آخـرین دلیل : زمانی که فرد ساختار ادراکی ترجیحی در یک زمینه دارد و ساختار ادراکی در دیگران پیچیـده تـر اسـت بایـد از طریق آموزش ، پیچیدگی ادراکی فرد را در زمینه های که او به طور جاری یک ساختار شناختی سریع دارذ ،بهبود داد

 

.( Ibid, 576)

 

 

٨

 

احساسات در رفتار مصرف کننده

 

برپایه ادبیات مروری با وجود راههای متفاوتی برای اندازه گیری اثرات منفی ومثبت احساسات که به طور مکـرر بـه کار رفتند،ما ابعاد کلی احساس را استنتاج کردیم.اگراحساسات با ارزش یکسان بایکدیگر متلاشی شده باشـند تفاوتهـای مهم ناپیدا هستند.برای انسجام جریان پژوهش مختلف درباره محتوا و ساختار احسـاس یـک مـدل سلسـله مراتبـی از احساسات مصرف کننده بیان شده است .این مدل احساسات را در سه سطح کلی تعیین می کند .دربالاترین سطح آن ،تمیز بین اثر مثبت و منفی است.این بطور کلی به عنوان مجردترین سطحی کـه در احساسـات ممکـن اسـت تجربـه شده باشد،ملاحظه شده است. در سطح پایه احساسات ؛مـا چهـار احسـاس مثبـت را (رضایت،شادی،عشـق،غرور)و در سطح احساس منفی چهار مورد دیگـر (ناراحتی،ترس،عصبانی،شـرمندگی)را بیـان مـی کنـیم در سـطح پایینترمـا بـین

 

42احساس تعیین شده توسط ریچینزتمیز می دهیم.مطالعه تجربی، حمایت برای مـدل پیشـنهادی و پیشـنهاداتی کـه

 

احساسات پایه ی را برای فهم بهتر از احساس رفتار مصرف کننده درباره چهار گروه غذایی معین مقایسه شـده بـرای اثر مثبت و منفی رانشان می دهند، فراهم می کند((J.M. Laros & E.M. Steenkamp, 2005 , 1437 -1440

 

دانلود مقاله رایگان با موضوع رفتار مصرف کننده

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید