دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : تاثیر درگیری مصرف کننده بر تصمیم خرید

دانلود رایگان مقاله بازرگانی با موضوع : تاثیر درگیری مصرف کننده بر تصمیم خرید

TMBAچکیده

 

موفقیت در فروش، به عوامل بسیاری بستگی دارد. یکی از مفاھیمی که در این بحث مطرح می شود، »درگیری ذھنی مشتری« به معنی میزانی است که ذھن مشتری با خرید محصول درگیر است؛ یعنی محصول موردنظر، ذھن مشتری را چه میزان به خود مشغول کرده است ، مفھوم درگیری نقش مھمی را در توصیف رفتار مصرف کننده بازی می کند . چنانچه درمطالعات بسیاری شرح داده شده خرید و تصمیم خرید با درگیری مصرف کننده در ارتباط ھستند . در این مقاله سعی شده ادبیات درگیری و اھمیت بررسی آن و درگیری مصرف کنندگان و عوامل تعیین کننده سطح درگیری مورد بحث و بررسی قرار میگیرد.

 

کلمات کلیدی:درگیری ، درگیری باال ،درگیری پایین، تصمیم خرید .

 

مقدمه

 

انگیزه مصرف کننده برای دستیابی به ھدفی خاص، تحت تاثیر تالشی است که وی صرف دستیابی به آن کاال یا خدمت میکند .ھر قدر مصرف کننده بیشتر اعتقاد داشته باشد که کاال یا خدمتی خاص برای ارضای وی مناسبتر است، انگیزه بیشتری برای دستیابی به آن خواھد داشت. درگیری عبارت است از میزان اھمیتی که فرد برای یک محصول و مزایای آن در یک موقعیت خاص قایل است .درگیری تابعی ازشخص،محصول و موقعیت است. ترکیبی از این موارد در زمانھای متفاوت میتواند بر انگیزه مصرف کننده در دریافت اطالعات مرتبط با محصول متفاوت باشد .زمانی که مصرف کنندگان قصد انجام کاری را دارند که نیازشان را برآورده سازد انگیزه الزم برای دریافت و پردازش ھر گونه اطالعاتی را که دستیابی به ھدف را برای آنھا میسر سازد دارند. در حالی که یک فرد دیگر ممکن است خود را برای دستیابی به ھمان اطالعات به زحمت نیندازد زیرا به نظر او این اطالعات با نیازش ارتباطی ندارد .دلیل اولیه برای اھمیت مبحث درگیری این است که تعیین کننده اصلی میزان تالش فرد برای تصمیم گیری در ھنگام خرید میباشد.

 

مفھوم درگیری بحثی است که نظرات زیادی در خصوص آن ارائه شده و مدتھاست از کاربردھای آن در انواع تبلیغات در رسانه ھای مختلف استفاده می شود.

 

آشناترین بحث به مفھوم درگیری، در تبلیغات مطرح شده اما در این مقاله سعی شده است تا ادبیات نظری بحث درگیری مورد مطالعه قرار گیرد و تعاریف گوناگونی که برای این مفھوم عالوه بر تبلیغات ارائه شده مورد بررسی قرار گیرد.

 

 

 

 

فھم درست و دقیق مفھوم درگیری و توانایی اندازه گیری آن این امکان را برای محققین و شرکتھا فراھم می کند تا بتوانند استراتژی ھای مناسبی در آمیخته بازاریابی خود داشته باشند و کمپینھای پروموشن مفید تری ارائه نمایند.

 

ادبیات درگیری

 

مفھوم درگیری از روانشناسی اجتماعی سرچشمه گرفته است.

 

درگیری در ابتدا توسط چریف و کانتری در سال ١٩۴٧ با بحث “خود درگیری”به معنی اینکه یک محرک به دلیل ماھیتش آگاھانه یا ناگاھانه روی فرد اثر بگذارد و در رفتار خرید او درگیری ایجاد نماید، مطرح شد.

 

زیمباردو در سال ١٩۶٠ با مطرح کردن “درگیری پاسخی” که عبارت است از نگرانی افراد از پی آمد تصمیم آنھا مطرح شد.

 

خالصه تعاریف ارائه شده از درگیری

 

کروگمن ١٩۶۵ اولین بار مفھوم درگیری در بازاریابی را بکار برد او شرح داد که چگونه مفھوم درگیری پایین بر تبلیغات تلوزیون تاثیر دارد .درگیری پایین نه تنھا تاثیر زیادی بر تبلیغات دارد بلکه بر روی تحقیقات بازاریابی در خصوص تئوری رفتار مصرف کننده موثر است .پس از این مبحث درگیری بخش مھمی از جریان بررسی رفتار مصرف کننده شد البته درگیری مطرح شده توسط کروگمن که در سال ١٩۶۶ با تمرکز بر تبلیغات مطرح شد در ادبیات درگیری

 

به عنوان اولین نظریه معروف است و تا مدتھا مفھوم درگیری و این بحث فقط در تبلیغات استفاده می شد. کروگمن اثر اولویت پخش تیزرھا را مطرح نمود (وقتی یک سری از تبلیغات تلوزیونی پخش می شود، تبلیغاتی که اول و آخر پخش می شود بیشتر در ذھن بیننده باقی می ماند. ) گریف ۶١٩٩ تاکید کرد که میتوان تاثیرات میزان درگیری بر روی تصویر برند و تصویر شخصی را بررسی و آزمایش کرد .

 

جراجرز (۴١٩٩) و سچفر( ١٩٩٧) ھر دو به یک نظر رسیدند که ھنگامی که مشتریان درگیری بیشتری دارند نسبت به زمانی که درگیری کمتری دارند شاید خواھان اطالعات بیشتری در مورد برند نسبت به داشتن تنھا تصویری از آن باشند .

 

سولومون ( ۶٢٠٠) در مورد رده درگیری پایین در این مرحله یک شخص دقیقا یک رجحان قوی برای یک موضوع یا دیگری نخواھد داشت چنانچه در عوض بر اساس دانش محدودی دست به عمل می زند (معتقدات)و سپس برای شکل دادن به ارزشیابی خود رفتار واقعی خودش را دنبال می کند .

 

تیلور (۵١٩٨)درگیری را به عنوان شناخت و درک مشتری از محصول تعریف کرد ،حد باالیی ازتوجه مصرف کننده به کاال درگیری باال و حد پایین تر درگیری پایین نامیده میشود .

 

زایچووسکی(۵١٩٨) درگیری را تقاضای شخصی ،درک و عالقه به یک محصول نامید انگل (۵١٩٩ ) درگیری را تحت عنوان یک محیط ویژه که مشتری توسط شناخت شخصی و یا عالقه به یک محصول بر انگیخته میشود تعریف کرد .

 

اظھار کرد که درگیری با تبلیغ در نتیجه فھم میزان درگیری مشتری یا واکنش بعد از دریافت آگاھی از تبلیغ مبنی بر وابستگی مشتری در مورد اطالعات تبلیغات است .

 

میزان درگیری از آگاھی مطلق تا نا آشنایی رده بندی میشود کوھن (١٩٨٣) عنوان کرد درگیری با محصول به معنای وابستگی مشتری وسھمی که از آن دریافت میکند میباشد.

 

اسالما و تاشچین (۵١٩٨) بیان کردند که درگیری با خرید به عالقه شخصی مشتری پیش از تصمیم خرید و فعالیت خرید بر میگردد درگیری بادوام به واکنشی که فرد نسبت به محیط رفتاری خاص میدھد بر میگردد.

 

ھاستن و روستچید(١٩٧٨) تاکید کردند که درگیری با دوام از دو منبع سرچشمه می گیرد .

 

ھر کدام از سیستم ادراکات ذھنی شخص مصرف کننده از مفھوم محصول برای مشتری یا تجربه مشتری در استفاده از این محصول درگذشته ھستند .

 

بلوچ (١٩٨٢) پی برد که درگیری موقعیت بر میگردد به اینکه زمانی که مشتری قصد دارد تا به اھداف بیرونی در مورد خرید محصول یا استفاده از آن نائل شود یا وابستگی موقت به محصول دارد .بعد از آنکه به اھداف خود رسید درگیری موقعیت فورا کاھش می یابد .

 

 

 

 

آرورا (١٩٨٢)اثبات کرد که درگیری واکنش به معنای آمیختن درگیری موقعیت و درگیری بادوام است وبنابراین دلیل درگیری ذھنی در مورد چیزی است .

 

اما اگر تبلیغات را مشھورترین شیوه بازاریابی درنظر بگیریم، سوال اینجاست که برای سطوح مختلف درگیری ذھنی مشتری در محصول و نیز بسته به نوع محصول، آیا تبلیغات ھمیشه باید با یک استراتژی انجام شود یا ھر سطح درگیری ذھنی و ھر نوع محصول، استراتژی تبلیغاتی خاص خود را می طلبد.

 

درجه درگیری مصرف کننده با محصوالت کشاورزی به طور کلی پایین تر از محصوالت کارخانه ای است .

 

مفھوم درگیری

 

مفھوم درگیری به منظور حالت ذھنی روانشناختی است که نشان دھنده درجه اھمیت، ربط شخصی یک موضوع یا یک تبلیغ یا یک محصول است. بنابراین مفھوم درگیری بیانگر باور یا احساساتی در رابطه با یک موضوع یا پیام مربوط به آن است. در سطح موضوع ، مفھوم درگیری از ربط شخصی سرچشمه می گیرد و گره خوردن موضوع و پیامدھای آن را با منافع و سرنوست افراد به ذھن متبادر می سازد. در این حال، ربط شخصی به عنوان ھسته مرکزی مفھوم درگیری ، حالتی روانشناختی است که منعکس کننده اھمیت و ارتباط شخصی بین فرد با یک چیز یا یک واقعه است.

 

 

خریدھای کامال درگیرانه، در نقطه مقابل خریدھای کم قیمت و یا کم در گیرانه قرار دارند. ھنگامی که افراد می خواھند مبالغ مازاد بر مصرف جمع شده خود را صرف خرید کاالھایی نظیر یک دستگاه تلویزیون یا اتومبیل کنند و یا با آن پول در تعطیالت به مسافرت بروند دیگر تصمیم گیری خود را سھل نمی گیرند. برای اکثر مصرف کنندگان ، این تصمیم گیریھا از نوع کامال درگیرانه است. قبل از اتخاذ ھر تصمیم، فعاالنه اطالعات الزم را جمع اوری می کنیم، با دوستان خود صحبت می کنیم و کال ھر آنچه در باره خرید مورد نظر می توانیم انجام می دھیم.

 

 

تصمیم گیری کم در گیرانه و زیاد در گیرانه

 

زمانی که به فراگرد فکری مربوط به تصمیم گیری درباره یک محصول می اندیشیم، چنانچه بگوییم برای کاالھای گران تر، شخصی و دارای بار عاطفی بیشتر ( مثل اتومبیل، مراقبت پزشکی، لباس و تعطیالت ) تالش بسیار زیادی می کنیم، به خطا نرفته ایم. در حالی که برای محصوالت ارزان تر و کمتر ھیجان انگیز که مرتبا می خریم، مثل آنچه در قفسه ھای یک سوپر مارکت یافت می شود، تالش و اندیشه بسیار کمتری را اختصاص می دھیم. مورد اول را یک فراگرد تصمیم گیری زیاد _ در گیرانه پیچیده و دومی را یک فراگرد تصمیم گیری کم _ در گیرانه ساده می نامیم.

 

 

چنین مفھومی از در گیری، از تحقیق بر روی نحوه قرار گیرینیم کره ھای مغز، یعنی عملکرد نیم کره راست
و نیم کره چپ به دست آمده است. نیم کره چپ مغز، مخصوصفعالیت ھای شناختیمانند خواندن و صحبت
کردن است. کسانی که در معرضاطالعات کالمی قرار می گیرند، این اطالعاترا از طریق پردازش قسمت
چپ مغز به طور شناختی، تجزیهمیکنند و سپس از آنھا شکل ذھنی می سازند. بر عکس، نیم کره راست مغز

با اطالعات غیر کالمی، بدون زمان و تصویری سر و کار دارند. این طرح را میتوان در تصمیم گیری نسبت به یک محصول به کار گرفت. تصمیمات مربوط به یک محصول که دارای ربط شخصی زیاد و شرایط خطر کردن کامال متصوری است، خریدھای زیاد در گیرانه نامیده می شوند که ضرورتا تصمیم گیری پیچیده ای را ایجاب میکند. محصوالتی که در سوی دیگر پیوستار ربط / خطر کردن قرار می گیرند , خریدھای کم درگیرانه ای اند که نیاز به تصمیم گیری آسانی دارند . تصمیم گیریھای ساده نیاز به اطالعاتی اندک و به واقع بدون ارزشیابی دارند.

 

 

 

 

طرح ریزی درگیری :

 

درگیری مشتری با محصوالتی است که امکان دارد به طور ویژه ای حیاتی باشند. حقیقتا درگیری به عنوان یک مفھوم برجسته در جستجوی مشتری پدیدار می شود

 

.

 

دسته بندی درگیری

 

به اھداف متفاوت درگیری بستگی دارد درگیری را می توان به درگیری تبلیغاتی ،درگیری محصول و درگیری خرید تقسیم کرد .

 

برای فھم تفاوت بین این سه نوع درگیری می توان مجددا آنھا را به درگیری موقعیت ، درگیری بادوام و درگیری واکنش تقسیم کرد.

 

جودی زایچکویسکی معتقد است، درگیری تابعی از سه فاکتور شخص، موقعیت و نوع محرک یا کاال است. بر اساس نظریات او درگیری در سه سطح قابل بررسی است :

 

١- میزان درگیری با تبلیغات

 

  • توجیه تبلیغات تجاری

 

  • اثربخشی تبلیغات تجاری برای ترغیب به خرید ٢- میزان درگیری با محصول

 

  • اھمیت نسبی طبقه محصول

 

  • درک ویژگی ھای متفاوت محصول

 

  • ترجیح دادن یک مارک تجاری خاص

 

٣- میزان درگیری در مورد تصمیم خرید

 

  • مقدار جمع آوری اطالعات

 

  • زمان صرف شده برای ارزیابی گزینه ھا

 

  • نوع تصمیم به کار گرفته شده در انتخاب

 

فاکتورھایی که بر سطح درگیری مصرف کنندگان اثر می گذارند

 

١- نوع محصول مورد نظر ٢- خصوصیات ارتباطی که توسط مصرف کننده دریافت می شود.

 

به عنوان مثال جاذبه ھای ترس موجب افزایش درگیری می شود مثال” نشان دادن تصویر دندانی که کرم خورده است در تبلیغات خمیردندان کودکان ٣- موقعیتی که مشتری با آن مواجه می شود.

 

۴-   ویژگیھای شخصیتی مشتری

 

 

سنجش درگیری محصول

 

درگیری تغییر محدود ذھنی است که نمی توان مستقیما اندازه گیری کرد.

 

ما باید از تحقیقات عامل درگیری و نتایج پس از خرید برای بدست آوردن غیر مستقیم آن استفاده کنیم.

 

روش تشخیص معنایی را اتخاذ کرد و فھرستی را توسعه داد که به عنوان فھرست درگیری شخصی شناخته شده است چین (٢٠٠٢) به فھرست درگیری زایکوسکی برای اندازه گیری درگیری محصول رجوع کرد .بعد از آزمایش

 

قابلیت اعتبار و اعتماد ١٠به ایتم اندازه گیری تقلیل داد و از متد ھفتگانه لیکرتز استفاده کرد .

 

 

 

 

تاثیر درگیری بر روی تصمیم خرید

 

فریدمن و سمیت (١٩٩٣) در تحقیقات خود درمورد خدمات پی بردند که ھنگامیکه مشتری خدمتی را انتخاب میکند و خود را زیاد درگیری می کند ، برای کسب اطالعات بیشتر ، بیشتر تحقیق می کند .

 

گلد اسمیت و امرت (١٩٩١ )عنوان کرد که درگیری محصول نقش مھمی را در رفتار مشتری بازی می کند . وقتی شخص میزان درگیری خود را اافزایش می دھد ،مشتری برای اطالعات بیشتر بررسی می کند.

 

پیتری (١٩٨٣) مدل احتمال پیچیدگی را اقتباس کرد و پی برد درگیری محصول باال ، گرایش برند و قصد خرید ھمبستگی باالیی را نسبت به درگیری محصول پایین دارند .

 

نیس و تیلور (۴١٩٩) در تحقیقات خود در مورد تبلیغات مقایسه ای اتومبیل مشخص کردند که تحت سطوح متفاوت آگاھی از تبلیغ ،درگیری باال از لحاظ یک محصول موجب یک قصد خرید مثبت مشخص میشود . خواه در حالت تبلیغ ،شناخت برند ،و گرایش برند ، نسبت به یک محصول با درگیری پایین .

 

آسائل (١٩٨٧) ارتباطی میان حد باال و پایین درگیری و رفتار خرید مصرف کننده ترسیم کرد .

 

مشتریانی که محصولی با درگیری باال خریداری میکنند به طور کلی به انجام تحقیق اولیه برای خرید اولیه شان نیاز دارند تا درک صحیحی در مورد محصول بدست آورند.

 

ھنگامیکه محصولی با درگیری پایین مطرح میشود مشتری قبال آشنایی خوبی در مورد محصول دارد بنابراین احتماال خرید را با حد پایینی از ضمانت خرید محصول انجام میدھد .

 

محصوالت با درگیری پایین محصوالتی که بارھا با حداقل تفکر و تالش خریداری میشوند چرا که حیاتی نیستند و تاثیر زیادی در سبک زندگی خریدار ندارند محصوالت با درگیری باال

 

 

محصوالتی که تنھا بعد از توجه دقیق خریداری میشوند و خرید انگیزشی است برای مثال کاالھایی که ارزش سرمایه ای دارند

 

انواع تصمیمات خرید و درگیری مصرف کنندگان

تصمیمات خریدی که توسط مصرف کنندگان گرفته میشود در سه گروه زیر قرار دارند. تصمیم گیری پیچیده محدود و عادی یا روزمره ١- تصمیمگیری پیچیده. تصمیماتی که برای حل مسائل پیچیده اتخاذ میشود مطابقت زیادی با دیدگاھھای سنتی

 

تصمیم گیری دارد. فرایند تصمیمگیری برای حل مسائل پیچیده، معموالً با انگیزه دستیابی به کاالی مناسب آغاز میشود .تصمیمات اتخاذ شده ھمواره با مقدار زیادی خطر ھمراه است. مصرف کننده سعی میکند در حد امکان اطالعات موجود را، اعم از آنچه در حافظه خود دارد(جستجوی داخلی) و ھمچنین منابع خارجی (جستجوی خارجی) جمع آوری کند. ھر محصول بر اساس اھمیت تصمیم، به دقت ارزیابی می شود و میان ارزیابی اغلب با توجه به ویژگیھای یک مارک خاص و مالحظه نحوه عملکرد مارک متناسب با وضعیت مطلوب، انتخاب صورت میگیرد .

 

٢- تصمیمگیری محدود .تصمیمگیری محدود معموالً آسانتر و قابل درکتر است .خریداران انگیزه چندانی برای جمع آوری اطالعات ندارند و در ارزیابی گزینهھا سختگیری نمیکنند. آنھا از قواعد ساده ای برای انتخاب یکی از گزینهھا استفاده میکنند. اینگونه روشھای شناختی باعث می شود که مصرف کنندگان به جای اینکه در آینده تصمیم گیری خود را از اول آغاز کنند، بتوانند از یک راھنمای عمومی بدین منظور استفاده کنند .

 

٣-تصمیمگیری عادی. ھم در تصمیمگیری پیچیده و ھم تصمیمگیری محدود، مقداری سنجش و جمعآوری اطالعات صورت میگیرد. بسیاری از تصمیمات خرید به صورت عادی و روزمره و زمانیکه کاال درون قفسه فروشگاه دیده میشود، گرفته میشوند. انتخاب اینگونه کاالھا با حداقل تالش و بدون آگاھی از ویژگیھای محصول و معموالً خودکار صورت میگیرد . خرید بر اساس عادت و تکرار رفتار خرید، به مصرف کنندگان این امکان را میدھد که حداقل انرژی را صرف تصمیم گیری خرید این گونه کاالھا کنند

 

 

 

 

مصرف کنندگان زمانی با تصمیم گیری پیچیده مواجه میشوند که بخواھند محصولی گران قیمت را که آشنایی چندانی ھم نسبت به آن ندارند خریداری کنند. این فرایند پیچیده ترین نوع تصمیم گیری در خرید است. در این تصمیم گیری مصرف کنندگان تا حدود زیادی با محصول درگیر می شوند .

 

فرایند تصمیم گیری پیچیده شامل شناسایی مشکل، جمع آوری اطالعات، ارزیابی گزینه ھا، خرید و رفتار پس از خرید. این امر مستلزم آن است که مصرف کننده تصمیم درستی اتخاذ کند. بنابراین باید اطالعات زیادی را در مورد محصول و مارکھای موجود جمع آوری کنند و مورد ارزیابی قرار دھند. خریداران از معیارھای متعددی برای ارزیابی گزینه ھای موجود استفاده میکنند، ھمچنین زمان زیادی نیز به جمع آوری اطالعات اختصاص می دھند.

 

 

عوامل تعیین کننده سطح درگیری مصرف کننده

 

سطح درگیری در خرید وابسته به پنج عامل زیر است .

 

تجربیات قبلی، میزان عالقه، خطر پذیری، موقعیت و دیدگاه اجتماعی

 

١- تجربیات پیشین. زمانی که مصرف کنندگان در مورد کاال یا خدمتی تجربه قبلی دارند، معموالً پس از مصرف نمونهھای آزمایشی کاال میآموزند که به سرعت کاالی مورد نظر را انتخاب کنند زیرا با محصول آشنا میشوند و در مییابند که آن کاال میتواند نیاز آنھا را برآورده کند و به ھمین دلیل سطح درگیری کاھش می یابد .

 

٢- عالقه. سطح درگیری مستقیماً با عالقه آنھا ارتباط دارد. به عنوان مثال برخی از مردم به اتومبیل عالقه مند ھستند و بعضی به موسیقی و… معموالً موضوعات گوناگونی که افراد به آنھا عالقه مند ھستند از فردی به فرد دیگر متفاوت است .

 

٣- خطر پذیری. ھر قدر خطر پذیری شخصی در خرید یک محصول افزایش یابد سطح درگیری مصرف کنندگان نیز افزایش ییابد. انواع خطر ھایی که مصرف کنندگان با آن سرو کار دارند عبارت اند از خطر مالی، خطر اجتماعی و خطر روانی. خطر مالی به مورد از دست دادن ثروت یا قدرت خرید شخص اشاره دارد، زیرا خطر زیاد با خرید گران قیمت در ارتباط است . به ھمین دلیل مصرف کنندگان بسیار متمایل به درگیری با کاالھا ھستند. به عنوان مثال فردی که می خواھد خانه ای خریداری کند زمان و تالش زیادی برای تصمیم گیری صحیح صرف می کند. مصرف کنندگان زمانی پذیرای خطر اجتماعی ھستند که خریداری کاال بتواند بر عقیده و نظر مردم نسبت به آنھا تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، رانندگی با یک ماشین کھنه و تصادفی می تواند بر نظر مردم نسبت به شخص تأثیر داشته باشد. ھمچنین مصرف کنندگان زمانی متحمل خطر روانی می شوند که احساس کنند تصمیم گیری اشتباه می تواند موجب اضطراب و نگرانی شود. به عنوان مثال می توان به والدین کارمند اشاره کرد که برای نگھداری از فرزندانشان می توانند پرستار استخدام کنند یا او را به مھد بسپارند .

 

۴- موقعیت .شرایط خرید ممکن است از یک تصمیم گیری کم درگیری به تصمیم گیری پردرگیری مبدل شود .به عنوان مثال فردی برای ناھار روزانه خود ساندویچ مصرف می کند ولی زمانی که ھمراه با رییس خود برای صرف غذا می رود او را به یک رستوران مجلل دعوت می کند .

 

۵ – قابلیت رویت پذیری اجتماعی. ھر قدر قابلیت رویت پذیری اجتماعی یک محصول افزایش یابد، سطح درگیری با آن محصول نیز افزایش می یابد. محصوالت اغلب نشان دھنده موقعیت اجتماعی صاحبان خود ھستند. کاالھایی مانند لباس ( با مارک معروف) ماشین و…بیانگر موقعیت اجتماعی شخص ھستند و بنابراین خطر اجتماعی با خود ھمراه دارند .

 

دانلود مقاله رایگان با موضوع تاثیر درگیری مصرف کننده بر تصمیم خرید

11

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید