دانلود مقاله رایگان بازرگانی با موضوع : تفکیک کردن بازار در دست تهیه (در حال تولید): تفکیک بازار صنعتی به صورت طرح

دانلود مقاله رایگان بازرگانی با موضوع : تفکیک کردن بازار در دست تهیه (در حال تولید): تفکیک بازار صنعتی به صورت طرحTMBAچکیده این مقاله نقطه آغاز تجربی را برای این ادعا بر می گزیند که بیاکور، تولید کننده سوئدی پیشـگام در بیوسنسـورهای کششـی، »در آرزوی خلـق بازار خودش بود« یک مطالعه ی موردی عمیق، تشریح می کند که چطور بیاکور فعالیت های تفکیک را برعهده گرفت، در حالیکـه بـازار را بـرای تکنولوژی کالای جدیدش یعنی بیوسنسورهای کششی، قالب ریزی می کرد. این مسئله شامل تثبیت کردن شیوه های مبادله با مشتریان، کـالا و هویت شرکت می باشد. تلاش های بیاکور بعد سازنده تفکیک بازار را برجسته می کند که تا بحال توجه چندانی به آن نشده است. بیاکور به جای فرآیند توصیف، تصمیم گیری و عمل، در طرح تدریجی تفکیک بازار از طریق یک فرایند متقابل (دوطرفه) و تکراری شـرکت کـرد کـه شـامل همکاری نزدیک با کاربران تدریجی می باشد. به طور همزمان، بازاریابی تکنولوژی جدیـد شـکل گرفـت. بنـابراین، مقابلـه داسـتان »بازارهـا از شبکهها« را گزارش میکند که این داستان شرح میدهد که چطور عملکرد تفکیک بازار، میتواند پیامدهایی برای بازار داشته باشد. -1 مقدمه تحلیلگران بازار سهام (Enskilled securities)، در ارتباط با لیست بازار سهام بیاکور (تولیدکنندگان سوئدی پیشـگام در بیوسنسـورهای کششی)، مشاهده کردند که بیاکور »در آرزوی خلق بازار خودش است« (آبلین، .(1997 :3 خلق این بازار برای بیاکور، بیش از یک دهه قبل بـه صورت بخشی از پروژه ی توسعه شروع شد که موجب عرضه ی اولین بیوسنسور در اواخر 1990 شد. کمپانی در طول توسعه ی کالا، مجبور بـود تا بخش اصلی پیش بینی کرده بازار خود و کلینیک های پزشکی را ترک کند و در عوض بر روی آزمایشگاه های تحقیقی، یعنی بخـش بـالقوه ی بسیار کوچک تمرکز نماید. بیاکور پس از عرضه ی، به دقت با تعداد رو به رشدی از این مشتریان کار کرد تا کاربردهای کالا را توسعه دهد. بعداً، زمانیکه شرکت برنامههای بازاریابی استاندارد را برای گروههای مختلف مشتریان طرحریزی کرد، از این تجارت استفاده کرد. ایـن کـار کـلاً بـه عنوان فرآیند تفکیک بازار صنعتی توصیف شد. دیدگاه اصولی در مورد اینکه تفکیک بازار چیست؟ به عنوان بخشی از نظریه ی بازاریابی کاملاً ثابت مانده است. فرضـیه ی اساسـی آنسـت کـه گروه های مشتریان »در خارج از آنجا« در بازار کنونی وجود دارند که دارای ویژگی ها و واکنش های خاص بـه ترکیـب بازاریـابی مـی باشـند. در  1 نتیجه، تلاش های تحقیقی قابل ملاحظه ای، به سمت اصطلاح فرآیند تفکیک و تکنیک های تشخیصـی بـرای بازارهـای مشـتری و بازارهـای صنعتی بوده است تا بهترین »نقشه بازار« یا توصیف را بدست آورد. به معنای دقیق کلمه، تفکیک بازار به عنوان فرآیند شناسایی نسبتاً همگـن گروه های مشتری در یک بازار تعریف شده (مشخص)، در نظر گرفته شده است. اکثر پژوهش های اخیر حاکی از آنند که همگنی گروه بندی های مشتری، به جای آنکه به طور طبیعی در پدیده بازار رخ دهد، سنجش مدیریتی است. در موضوع بحث شده در این مقاله، در ابتدا هیچ بازاری برای بیوسنسورهای کششی وجود نداشت. در حقیقت هیچ بیوسنسوری وجـود نداشـت. تحت این شرایط، ما معتقدیم که ایجاد نقشه قابل اجرا بازار – تفکیک- به چیزی بیشتر از بکارگیری تکنیک های توصـیفی نیـاز دارد. تفکیـک بازار یک فرآیند نوظهور و متقابل شکل دهی چیزی است که باید توصیف شود. بنابراین، بیاکور فعالیت های تفکیک را در راستای تـلاش بـرای تثبیت شیوههای مبادله با مشتریان، کالا و هویت خودشان به عنوان شرکت، بر عهده گرفت. هدف کلی این مقاله، بالا بردن درک ما از فرآیندهای تفکیک صنعتی می باشد. دو سؤال تحقیقی مخصوص، مورد بررسی قرار گرفته است. اولاً ، زمانیکه فرآیند تفکیک بازار برای یک تکنولوژی که »در دست تهیه« است، در بازار انجام شود، ویژگی این فرایند چیست؟ بعلاوه، نوشته های اخیر در بخش بازار صنعتی حاکی از آنند که عملکرد تفکیک بازار به طور بالقوه، پیامدهایی بـرای بـازار دارد. بـا ایـن وجـود، کمبود تحقیق تجربی در مورد این مسئله وجود دارد که چطور تلاشهای پیشبینـی شـده بـرای تفکیـک بازارهـا در شـکلگیـری آن بازارهـا، مشارکت دارند. بنابراین، ما سؤال تحقیقی دوم را نیز، بررسی می کنیم: چطور فعالیت های تفکیک شرکت در شکل گیـری مجـدد بـازار تفکیـک شده، مشارکت دارند؟ چهار بخش، به دنبال این مقدمه قرار دارند. ما در بخش 2، نوشته های مرتبط با تفکیک را مرور می کنیم. در بخش 3، مطالعه ی موردی را ارائـه می دهیم. در بخش 4، موردی را تحلیل می کنیم تا با نوشته ها مقایسه کنیم. در آخر، در بخش 5، با بررسی یافته ها و مفاهیم آنها، نتیجـه گیـری می کنیم. این موضوع نشان می دهد که چطور بیاکور در فرآیند متقابل طرح تفکیک مشارکت داشت، زمانیکه تلاش این نوشته ها بـرای بررسـی تفکیک بازار هدف پیش بینی شده با شکست مواجه شد. توسعه بکارگیری هر دوی اینها (نوشتهها و بیاکور) با کاربران و مشتریانی کار میکند که برای تفکیک های آینده بازار به طور تکراری در طول زمان، دانه می کارند. ما براساس این مشاهدات، اظهار می کنیم کـه فعالیـت هـای مختلـف تفکیک بازار ممکن است در زمان تفکیک بازارهای در دست تهیه در مقایسه با تفکیک بازارهای آماده، ضروری میباشـند. نتیجـهی اصـلی مـا آنست که مفهومی سازی های کنونی تفکیک بازار صنعتی، با تمرکز انحصاری بر روی تفکیک به عنوان عملکرد توصیفی، در تأیید ایـن تفکیـک با شکست مواجه میشود. -2 تفکیک بازار صنعتی، هویت، تشخیص و شکلگیری تحقیق در مورد تفکیک بازار صنعتی، در دهه ی 1970 و 1980 انجام شد که تفکیک را به عنوان وسیلهای برای انتخابهـای آگاهانـه در مـورد اینکه کمپانی کدام مشتریان را بکار گیرد، مورد ارزیابی قرار داد. در نتیجه تلاش ها، بر روی اصلاح مبانی و تکنیک ها برای شناسایی بخـش هـا متمرکز شد. تحقیق کنونی، در کل بخش بازار را به عنوان »گروهی از مشتریان کنونی یا بالقوه با ویژگی مشترک تعریف میکند کـه در توجیـه پاسخ هایشان به استراتژی بازاریابی عرضه کننده مرتبط است. هدف مدیریتی، هدف تشخیص بخش یا شناسایی گروه های نسبتاً همگن مشتری در داخل بازار تعریف شده می باشد. این مسئله حیاتی است که گروه بندی های مشتریان، نیازهای همگن دارند و به برنامه هـای بازاریـابی مثـل  2 فروش و تبلیغات شخصی به روش های مشابه پاسخ میدهند و این بخشها اندازهی کافی دارند و قابل دسترسی میباشند. وایند و کاردوز، تنش بین ناهمگنی نیازهای مشتری و الزام اقتصادی را بیان می کنند آنگاه »گاهی اوقات شناسایی ممکن اسـت بسـیار مشـکل باشـد یـا بـه لحـاظ اقتصادی غیر قابل عملی باشد، که در آن مورد، بازاریاب صنعتی الزاماً به مجموعه یکپارچهای از خریداران نیـاز دارد. از آن طـرف، هـر مشـتری انفرادی ممکن است به احتمال زیاد یک بخش را تشکیل دهد. بازاریاب با آرایه ای از تفاوت های عملاً غیر قابل مدیریت رو به رو می شود، مگر اینکه مشتریان کم تعداد باشـند و بـه لحـاظ اقتصـادی معنـادار باشند. بخش 2-1، فرایندهای کلی برای شناسایی بخشهای داخل بازار را طرحریزی میکند. -2-1 فرآیندهایی برای شناسایی و تشخیص بازارهای صنعتی دو رویکرد سنتی برای تفکیک بازار وجود دارد. هر دوی این رویکردها، عمدتاً به شناسایی گروه های همگن مشـتریان بـه لحـاظ ویژگـی هـای توصیفی به جای الگوهای پاسخ مربوط می باشند. رویکرد »نیازهای مشتری«، مشتریانی را که نیازهای مشترک دارند، براساس این فرضـیه کـه نیازها شناخته شده و نسبتاً ثابت هستند، در بخشها گروهبندی میکند. با این وجـود، »مزایـای طلـب کـرده«، مقولـهای نیسـت کـه اغلـب در بازاریابی صنعتی مورد استفاده قرار بگیرد، شاید بدین علت باشد که بدست آوردن اطلاعات در مورد متغیرهای سطح خرد، مشکل باشد. رویکرد ودوم، با شرکت های بازار شروع می شود و از طریق فرآیند جداسازی کار می کنند تا مناسب ترین مبانی تفکیک را پیدا کنند. این رویکرد، دیدگاه تفکیک را به عنوان تکنیکی برای تشخیص بازارها، انعکاس می دهد. اساس تفکیک عبارتنـد از: صـنعت، خریـدارDMU / سـازمانی و ویژگیهای کالا مثل کاربرد، ساختار سازمانی، خرید جدید در مقابل خرید تکراری، ساختار فرآیند تصمیم خریدت و استراتژی سازمانی.مدل مفهومی کلان و خرد وایند و کاردوزو، فرآیند تفکیک تشخیصی سنتی است. مرحلهی اول شناسایی بخشهای کلان براساس ویژگیهای سازمانی می باشد. بدنبال این مرحله گزینش بخش های قابل قبول قرار دارد و سنجش این مسئله که آیا بخش هـا بـه ترکیـب بازاریـابی پاسـخ خواهند داد. اگر دعوی ما این باشد، فرآیند تفکیک را می توان متوقف کرد. در غیر اینصورت، مرحله دوم شناسایی بخش های خرد در بخش های کلان »قابل قبول« براساس ویژگیهای DMU میباشد. پس از آن، بخشهای خرد براساس سنجش هزینه و مزایا انتخاب شدهاند. مدل »لانه های« فرآیند تفکیک چند سطحی شاپیرو و بونوما، نیز شناخته شده است. نویسندگان معتقدند که رویکـرد جداسـازی بـرای شـرکت آسانتر و ارزانتر است، اما ممکن است مشکلاتی در اجرای این رویکردها وجود داشته باشد.این مشکلات به پیچیدگی تکنیک های تفکیک، موانع مسدود کننده فرآیند و »فاصله شـکاف کـارورز و حرفـه آکادمیـک« مربـوط مـی باشـند، همانطور که دیب و سیمکین می گویند »اگرچه دانشگاهیان، به نیاز برای شناسایی مناسب ترین طرح های تفکیک کـه بـه لحـاظ آمـاری معتبـر باشند، اهمیت می دهد، اما لاویت شاغل (دست اندر کار حرفه) شناسایی بخش هایی می باشد که برنامه ی کارآمد بازاریابی را بتوان در آنهـا اجـرا کرد. توجیه ها در مورد مشکلات در اجرای تفکیک بازار آنست که »تفکیک عمدتاً برای توجیه پس از حقیقت این مسئله ایجاد می شود که چـرا یـک برنامه بازاریابی مؤثر و برنامه دیگر غیر مؤثر است« نوشته های اخیر مستقیماً کار با شاغلان را پیشنهاد کردهاند تا صحت فرآیندهای تفکیـک را، با استفاده از کارگاه ها، بهبود بخشند. مثلاً، فرآیند سه قسمتی پالمر و میلر، »تعریف معیارها«، »توسعه مقیاس ها«، »آزمایش و تکـرار« در برابـر  3 مبنای کنونی مشتری می باشد. بر طبق گفته نویسندگان »موضوعات عمومی تفکیک، زمانیکه در داخل زمینه (بافت، شرایط) قرار می گیرنـد، بـا کار در داخل یک سازمان مخصوصتر (خاصتر) شدهاند.« -2-2 تفکیک بازارهای صنعتی در دست تهیه پیچیدگی های تکنیکهای تفکیک تشخیصی، موانع مسدود کننده فرآیند و شکاف (فاصـله) »شـامل دانشـگاهی«، روابـط، کـاملا مشـخص در تفکیک بازار صنعتی می باشند. در بازارهای در دست تهیه ، یعنی، بازارهایی که هنوز ویژگی های آنها به روش های مهم، نامعین هسـتند، روابـط بیشتری را می توان ایجاد کرد. علی الخصوص، ایده ی تفکیک مشخص بین تفکر و عمل مانند فرضیات کاملاً اساسـی در مـورد بازارهـایی کـه تفکیک میشوند، مشکلآفرین است. هر دوی رویکردهای اصلی برای تفکیک بازارهای صنعتی از طریق شناسایی بخش های بازارهای موجود بـا اسـتفاده از تکنیـکهـای مختلـف توصیفی، ادامه می یابند. هدف مدیریتی یکی بخش های شناسایی با استفاده از ممکنترین تکنیک توصیفی میباشد. به عبارت دیگر، در حالیکـه رویکردهای خاص متفاوتند، اما منطق اصلی یکسان است – یعنی ممکن ترین نقشه عناوین (اصطلاحات) بخش های بازار را اجرا می کنند. ایـن نقشه، به نوبه خود، به شرکت امکان می دهد تا مناسب ترین برنامه بازاریابی را براساس مثلاً، قیمت، کالا، مکان و مدل های ترفیـع طـرح ریـزی نماید. بنابراین، یک رابطهی علّی یک طرفه بین توصیف بازار و برنامه بازاریابی وجود دارد. در دسترس بودن اطلاعات برای این مسئولیت، تا مدت ها در راستای عدم توجیه ارجحیت های خریدار برای عرضه کنندگان خاص، مـورد تردیـد قرار داشته است. علی الخصوص، اگر مشتریان فعال باشند و رابطه ی متقابل بین چندین مشتری و عرضه کننده وجود داشته باشند، به جـای فرآینـد متمرکـز بـر شرکت، نیازهای عملکرد تفکیک باید دوباره بررسی شوند. تفکیک بازار متقابل، به جای فرآیندی که به وضوح تفکر را از عمـل جـدا مـی کنـد، شامل رشته های افزایش اعمال و تصمیمات تشکیل دهندهی الگو برگشتی براساس شبکهسازی فعـال مـی باشـد. نقشـه بـازار در یـک فرآینـد نوظهور »زنده« شکل گرفته است. بعلاوه، این نقشه با نشان دادن اینکه هدف مدیریتی، اجرای بهترین توصیف ممکن از بازار می باشـد، حـاکی از آنست که این بازار وجود دارد و شناخته (مشخص، معلم) یا دانستنی است. یعنی فرض شده است که موانع بـازار، عرضـه کننـدگان، کـاربران، کالاها و کاربردها شناخته شده، مشهور و تعیین شده باشند. بازار از مشتریان بالقوه و واقعی ساخته شده است که ویژگی ها و رفتارهـای متفـاوت دارند. ویژگیهای خاص این مشتریان را میتوان با تفکیک کردن کشف کرد "after- the fact" (پس از حقیقت). اما اگر بازارها، متفاوت تر یا قطعه قطعه شوند، بازاریان نیازمند آنند تا عملکرد تفکیک خود را به روش های مختلف بررسی نمایند شث و دیگـران (2000) اظهار می کنند که بازاریان نیازمند آنند که از شناسایی بخش ها به سمت تمرکز بر روی نیازها، خواسـته هـا و منـاب مشـتریان انفـرادی حرکت کنند. کوئین و دیگران (2007) به بازاریان توصیه کردند که کمتر بر روی رویکرد تفکیک سنتی (قدیمی)، برنامهریزی شده و ثابت تکیـه کنند و امکان درک ابتکاریتر را برای کنترل پیچیدگی و ابهام فراهم نمایند. پالمر و میلر (2004) در بازنگری خـود از عملکـرد تفکیـک، نقـش شهود (شم(، دانش کسب شده از تجربه، در عملکرد تفکیک بازار در بازارهای تثبیت شده را مورد بررسی قرار می دهند، در حالیکه میلیر بر روی  4 شهود در ظهور بازارها برای تکنولوژی های جدید، تمرکز می کند. همانطور که او استادانه می گوید: ...» زمانیکه تعـداد اربـاب رجـوع کـم اسـت، زمانیکه بازارها متمرکز هستند یا زمانیکه آنها وجود ندارند، همهی این روشهای مکانیکی (ماشینی) محدود میباشد.«اگرچه این ایده ها از رویکردهای سنتی در بکارگیری روشهای کارگاه و به حساب آوردن مفاهیم مختلف بیشـتر بـرای بررسـی مجـدد عملکـرد تفکیک متفاوت میباشند، اما فرضیه زیربنایی فرآیندهای طراحی بازارها، الزاماً یکسان است.تمرکز آشکاری بر روی بهبود صحت عملکرد، به جای تمرکز بر روی عامل و پیامدهای این عملکرد وجود دارد. به عبارت دیگر، اگر نویسندگان کمی، فرضیه استاندارد بازار سابق الوجود را زیر سؤال برده باشند، اما تعداد کمتری عنوان میکنند که تلاشهای تفکیک پیامدهایی دارد.اگر تفکیک صرفاً یک عملکرد توصیفی باشد، مهم ترین مسئله، بدست آوردن یک نقشه قابل اجرا از بازار م ی باشد. فعالیت هایی که یک شرکت در طول زمان به عهده دارد و فعالیت های بازخوردی از مشتریان، کاملاً بررسی نشده باقی مانده اند. فعالیت مدیریتی و رابطـه ی متقابـل عرضـه کننده و مشتری ممکن است موجب تغییرات چشمگیر در روشی شود که در آن روش نقشه بازار ظاهر می شود و اینکه چه روشهایی را می تـوان بر عهده گرفت. فریتگ و کلارک، اظهار می کنند که تفکیک »در شکل گیری محیط مشارکت دارد« و می تواند بر امور د اخلی کمپـانی اثرگـذار باشد. بعلاوه گریفیث و پل (1996 :39) می گویند «....» برخی از مزایای تفکیک به علت تمایل به تفکیک بازارها پس از تثبیـت آنهـا، شـناخته نشده اند» (که در آن نقطه مدیریت به جای آنکه تجویزی و پیشتازانه باشد، توصیفی و واکنش پذیر می شود) این ایده ها، کاملاً با توجه اخیـر کـه به شکل گیری بازارها اختصاص یافته است، مرتبط می باشند. جاورسکی، کولی و ساهای (2000) و جلبرگ و هلگسون (2007) اظهار داشتند که شرکت مجموعه ی وسیعی از انتخاب فعالیت ها را (به جای آن فعالیتی که در بازاریابی شـناخته شـده اسـت) دارد. بـه ویـژه آنهـا معتقدنـد کـه شرکت ها ممکن است علاوه بر واکنش به یک ساختار مشخص بازار، به دنبال پدید آوردن یا مـدیریت بازارهـا باشـند. همـان طـور کـه آراجـو نتیجه گیری می کند »بازاریابی در تولید و تغییر ساختارهای بازار مشارکت دارد.« به عبارت دیگر، تلاشها برای تفکیک شرکت ممکن اسـت بـر روی امور بازارهایی که قبلاً در آن وجود داشته است، تأثیرگذار باشند.« ما در زیر، مطالعه ی مورد را از یک یک فرآیند تفکیک نوظهور ارائه می دهیم که توسط یک شرکت در بازاری انجام شـده اسـت کـه کـاملاً در دست تهیه است. این مورد، توضیح می دهد که تا چه حد، تلاش های تفکیک شرکت، در شیوه های مهم برای شکل دهی بازار نقـش دارنـد کـه ماورای مقولههای وسیع ساختار و محیط داخلی شرکت که در نوشتههای موجود تفکیک بازار صنعتی وجود دارند، میباشد. -3 هورد بیاکور و بازار بیوسنسور کششی -3-1 توضیحاتی در مورد روش تنها مطالعه ی موردی که برای این مقاله انتخاب شده است، روش شناسی تحقیق می باشد. نویسندگان مختلف هم پیشـنهادات عملـی را بـرای اجرای تحقیق موردی و مبانی فلسفی مطالعات موردی، ارائه می دهند. مطالعات موردی، یک موضوع را در بافت تثبیت می کنند و عمق، جزئیات و غنای داده ها را فراهم می کنند و طولی هستند و فرایند محور می باشند. یک مورد مجزا برای بدست آوردن گـزارش عمیـق تفکیـک در بـازار برای تکنولوژی جدیدی که در دست تهیه بود، مناسب بود. گزینش مورد، براساس ترکیب ارتباطات تحقیق بعدی و علائق نظری بود. پروژههای بیاکور که در اینجا گزارش شد، بخشی از پژوهش وسـیعتر در مورد بکارگیری علم در تجارب در شهر آسپالای سوئد میباشد.  5 ترکیب منابع اولیه و ثانویه ی داده ها، به لحاظ جمع آوری داده ها، برای طرح ریزی مطالعه موردی بکار رفت. سی و شش مصاحبه ی تلفنـی و رو در رو در طول یک دوره ی 18 ماهه در بین سال های 2002 و 2004 انجام شد، که با چهار مصاحبه تلفنی دیگر در تابستان 2006، تکمیل شـد. مصاحبه های بیاکور با افراد در حوزه ی مدیریت، فروش و بازاریابی، متخصص فنی و نقش های طراح اصلی برنامه های کاربردی انجـام شـد. بـا کارکنان سابق و کنونی، به مدت یک تا شش ساعت مصاحبه شد. بیست کاربر نیز مورد مصاحبه قرار گرفتند. این دانشمندان ویژه (اختصاصـی) در دانشگاه 9) کاربر) و مکان های تجاری 11) کاربر) در انگلستان و اسکاندیناوی، مستقر شده بودند. کاربران دانشگاه نقشهای فـوق دکتـرا یـا حرفه ای را در حوزه های مولکولی، میکروبیولوژی و ایمنـی شناسـی، برعهـده داشـتند. کـاربران تجـاری شـامل دانشـمندان ارشـد تحقیقـی در کمپانی های داروسازی، طراحان فنی و تکنسین های R&D بودند. مصاحبه ها با کاربران به مدت یک تا دو ساعت طول کشید. حفظ ثبت هـای جامع فرآیند تحلیل داده هابرای محدود کردن امکان اریب در درک دادهها، لازم بود. علاوه بر آن، مطالب توصیفی مربوط به پایگاه داده های انتشارات، داده های مالی برای تکمیل مصاحبه، جمـع آوری شـدند. ایـن پایگـاه داده هـا شامل وب سایت بیاکور (www.biacore.com) اطلاعیه های رسمی و اخبار روزانه از طریق دو پایگاه داده ها و در مورد اطلاعات تجاری، Affars data سوئدی (http://www.ad.se) و factiva بینالمللی (http://global.factiva.com) میباشد. چندین منبع داده ها برای ایجاد تاریخ گذاری توسعه شرکت، کالا و مشتریان با استفاده از منطق تحقیق فرآیند طولی، ترکیب شـدند. داده هـای جمع آوری شده از مصاحبه های مختلف و منابع ثانویه به سه دوره ی زمانی تقسیم شدند: بیاکور به عنوان پروژه ی توسعه ی کـالا (1984-1990)بیاکور به عنوان واحد تجاری (1990-1995) و بیاکور یک شرکت مستقل به لحاظ رسمی میباشد. بر طبق گفته مصاحبهشوندگان این سـازمان گزارش توصیفی براساس دو رخداد مهم در توسعه ی بیاکور بود، عرضه کالای طراحی شده در سال 1990 و عرضه ی بازار سهام طراحـی شـده در سال 1996 تحلیل داده ها شامل مقایسه ی مورد بیاکور و نوشتهی کنونی تفکیک بازار صنعتی در تحقیق شباهتهـا و تفـاوتهـا مـی باشـد. محدودیت های واضحی به لحاظ تعمیم پذیری آماری از مطالعه ی موردی اکتشافی وجود دارد. در عوض، اساس تعمیمپذیری در ماورای مرزهای مطالعه موردی تحلیلی است. از اینرو، هدف ما ایجاد تعمیم پذیری های تحلیلی یا نظری برای بدنهی کنونی تحقیق در مورد تفکیـک بـازار در مکان های صنعتی می باشد. یعنی، یافته ها را می توان برای توسعه ی بیشتر ایده های نظری کنونی در مورد تفکیک بازار صنعتی، بکار برد، امـا در مورد جمعیت شرکتها یا بازارهاادعایی ندارند. -3-2 پیش زمینه: بیوسنسورها و کاربرد آنها به اجمال، وسیله ی بیوسنسور BIACORE2 سه ویژگی اصلی را ترکیـب مـیکنـد. تکنولـوژی تراشـه سنسـور، میکرفلوایـدیک و شناسـایی رزونانس پلاسمون سطح .(SPR) مولکول هدف در تراشهی سنسور ساکن شده است. رابطهی متقابل الزامی آنرا بـین پـروتیینهـا، نوکلئیـک اسیدها، کربوهیدرات ها، لیپید ها و غیره اندازه گیری کند. زمانیکه مولکول هدف بـا مولکـول هـا در حـل آزمـایش رابطـه ی متقابـل دارد، SPR تغییرات در جرم را روی سطح تراشه، شناسایی می کند. دانشمند، قادر به پیروی از تعامل مولکولی در زمان واقعی از طریق نرم افزاری است کـه سنسوگرام را تولید میکند، سنسوگرامی که اطلاعات کمی ایجاد شده توسط ارزیاب SPR را خلاصه میکند. کاربرد جدید کان در کاربردهای رابطه متقابل پروتئین مثل توصیف و پروتئومیکاهای آنتی بادی میباشد. 6 دانشمندان می توانند از روش هایی مثل کروماتوگرافی و الکتروفورز استفاده کنند تا ترکیبات پروتئینی را جـدا و تصـفیه کننـد. سـپس بیـاکور را می توان برای بررسی روابط متقابل بین این پروتئین ها مورد استفاده قرار داد. آزمایشگاه های دانشگاه، مراکز تحقیق و سـازمان هـای تجـاری در علوم زندگی، کاربران برنامههای کاربردی مثل هویت آسیب DNA میباشند. "Hit to lead characterization" (رتبه بندی کشـش سریع و سینتیتیک مفصل رابطه ی متقابل برای مولکول های کوچک متصل به پروتئین های هدف) مثال مهمی از کشف دارویی و کاربرد توسعه برای کاربران تجاری در شرکتهای دارویی و بیوتکنولوژی میباشد. اولین کالا در سال 1990 عرضه شد و تقریبًا یک دهه ی بعد، 1000 سیستم بیاکور در دانشگاه ها و آزمایشگاه های تحقیـق تجـاری در سرتاسـر جهان میباشد. دامنـهی کـالا، در طـول ایـن دوره، تـا چهـار وسـیله افـزایش یافتـه اسـت. BIACORE 7000, BIACORE 2000, BIACORE 3000 (کـه جـایگزین BIACORE اصـلی شـدهانـد) و BIACORE X (جـدول 1 را ببینیـد) کمپـانی بـه سـرعت بـا فروشهای سالانه که به MSEK 439 در طول سال (%20) 2000 رشد کرد. سه بخش زیر، گزارشی از چگونگی توسعهی بیـاکور از ایـدهی کالا تا رشد سریع عرضهکنندهی تجهیزات بیوتکنولوژیکی، ارایه میدهد 1989-1984 -3-3 بیاکور به عنوان یک پروژهی توسعه بیاکور پروژه ی توسعه را در اوایل دهه ی 1980 در بیوتکنولوژی دارویی شروع کرد، که زمان یکی از بزرگترین عرضه کننده هـای ابـزار تحلیلـی بیوتکنولوژی بود. اساس این پروژه، برری این مسئله بود که آیـا بکـارگیری تکنولـوژی رزونـانس پلاسـمون سـطح (SPR)، بـرای توسـعهی وسیله ی بیوسنسور، امکان پذیر است (پدیده ی کم اهمیت که ردیابی روابط متقابل بین مولکول ها را امکانپذیر مـیسـازد). در آن زمـان، SPR یک پدیده ی کاملاً شناخته نشده در فیزیک کاربردی بود و گروه پروژه بـا یکـی از واحـدهای مهـم تحقیقـی در منطقـه، فیزیـک کـاربردی در مؤسسه ی تکنولوژی لینکوپلینگ، سوئد، رابطه ی متقابل داشت. پروژه به عنوان واحد تابعه جداگانه در سال 1984، رسمی شد. هزینه کلی بـرای پروژه بیوسنسور تا سال 1987 در حدود 400-500 MSEK با عرضهی کالای طراحی شده برای اواسط سال 1990، مورد بررسی قرار گرفت.حامی اصلی بیاکور (فن تشخیص دارویی) بود، تقلید کننده رو به رشد و کاملاً تثبیت شده ی ابزار تشخیصی آلرژی و یـک کمپـانی همتـا بـرای Pharmacia Biotech میباشد. فن تشخیص برای پروژه، اولین حوزهی کاربرد بالقوه مجموعهای از مشتریان بالقوه را فراهم کرد. پرسنل پزشکی به جای ارسال آزمایشات خون به یک آزمایشگاه خارجی، از ابزار جدید برای تحلیل نمونهها در محـل اسـتفاده مـیکننـد. انتخـاب فـن تشخیص به عنوان حوزهی اصلی کاربرد وسیلهی جدیـد، آن را بـه عنـوان تکنولـوژی تکمیلـی بـرای حـوزه کـالای موجـود Pharmacia Diagnostics ، به خصوص سیستم کروماتوگرافی مایع پروتئین، ارتقاء داد .(FPLC) بیاکور روی فروش تثبیـت شـدهی Pharmacia  7 Diagnostics و سازمان بازاریابی، سوار است. بعلاوه، بیاکور نیز از تجربهی Pharmacia Biotech در مـورد توسـعهی راه حـل هـای سیستم برای جداسازی و توصیف مولکول های زیستی، کمک می گیرد. بررسی شد که اگر این وسیله را بخـواهیم در بسـیاری از کلینیـک هـای پزشکی مستقر کنیم، باید قیمت آن نسبتاً پایین باشد. حجم تولید وسیلهی جدید در 10/000 واحد در هر سال بررسی شد. بازار بالقوه ی دوم نیز در داخل پروژه شناسایی شد. فروش وسیله جدید به عنوان وسیلهی تحقیقی برای توصیف مولکولهای زیستی. ایـن بـازار مجموعه ی مختلف و کوچمتری از مشتریان بالقوه را بکار برد. آزمایشگاههای تحقیقی در دانشگاهها و کمپانیهای بزرگ دارویی قرار داشت. بـه وضوح، کاربرد تشخیصی به لحاظ تجاری جالب تر بود. بر طبق گفته ی اریک دنیلسون مدیر کل فامسیا: »بیوسنسـورها امـروزه بـدترین چیزهـا هستند. اگر ما پیروز شویم، بیوسنسورها پیش شرط خوبی دارند تا بزرگترین کالا تا به امروز باشند.« در ژانویه 1989، با عرضه ی این وسیله که برآورد شد تا مدت زمان یک سال و نیم رخ دهد، کاربرد فن تشخیص طراحی شده هنـوز بـه عنـوان بازار مهم آینده، مطرح شد. رئیس تحقیق و توسعه ی گروه فارمسیا پتانسیل بیوسنسورها در بازار فن تشخیص پزشکی را به قیمت 400 تا 1000 میلیون یورو، برآورد کرد؛ در حالیکه بازار بیوسنسورها به عنوان ابزار تحقیقی 100 میلیون یورو برآورد شد. با این وجود، روابـط مشـتریان اصـلی Pharmacia Diagnostics، در آزمایشگاههای تشخیصی افزایش یافت. زمانیکه کلینیکهای پزشـکی کـاربران اصـلی آزمایشـگاههـای تشخیصی بودند، مسائل بالقوه اوراقسازی وجود داشت. بعلاوه، بازار جغرافیایی که در آنجا انتظـار مـیرفـت کـه کـاربرد تشخیصـی بیوسنسـورها، بـه سـرعت بگیـرد، آمریکـا بـود. جاییکـه موقعیـت Pharmacia Diagnostics ضعیف بود. نتیجه آن بود که Pharmacia Diagnostics پروژهی بیاکور را بر جای گذاشت. آنها برای انجام این کار، الزاماً کاربرد تشخیصی و دسترسی به اساس مشتری بالقوه را، کنار گذاشتند. در نتیجه، فقط بازار بالقوه کوچکتر برای بیوسنسورها به عنوان ابزار تحقیقی باقی ماند. رئیس تحقیق و توسعهی گروه فارمسیا رسماً تأکیـد کـرد که گروه هدف در بازار تحقیق »علاوه بر اینکه قابل تعریف و همگن می باشد«، سـال هـا در تکنولـوژی جدیـد مشـارکت داشـته اسـت. هنـوز، حجم های تولید برآورد شده می بایست هر سال به چند صد ابزار کاهش یافت. در زمان مشابه، سرمایه گذاری ها در ساختمان جدید و در استخدام 90 کارمند انجام شده است. 1990-1995 -3-4 توسعه متقابل در رابطه متقابل با کاربران توسعه ناامید کننده کاربرد تشخیصی پروژه بیوسنسور، برای گروه پروژه Pharmacia Biotech و برای سرمایهگذاران خارجی که در پـروژه سرمایه گذاری کرده بودند، یک مشکل به حساب می آمد. اکنون فعالیت ها بر روی عرضه وسیله ای برای بازار تحقیق، متمرکز شده است. پرسنل بیاکور، روی حوزه هایی کار کردند که از نظر آنها دو حوزه ی کلیدی کاربرد داخلی به حساب می آمد. این حوزه ها، عبارتند از روش هـای توصـیف مثل طراحی epitope و اندازه گیری تمرکز. در آن زمان ارائه کاربردهای متقاعد کننده مشکل بـود. مـا نیـاز بـه مثـاله ای متقاعـد کننـدهای داشتیم که قادر به نمایش کالا ای کارگاهها در مکانهای مشتری باشیم. کارکنانی که از Pharmacia Biotech استخدام شده بودند، قادر به شناسایی مشتریان فعلی فارمسیا که به تکنولوژیهای جدید علاقه داشتند بودند. شمار کمی از محققان از مؤسسههایی مثل Institute de Biology Medullae et celulaire in stpsbourg فرانسه دعوت شدند. تا وسیلهی بیوسنسور را آزمایش کنند. ایـن محققـان بـه همراه دیگر رؤسای پیشین ایدهی بالقوه، برخی از آزمایشات توصیف را توسعه دادند.  8 در سپتامبر 1990، اولین نمایش کارگاهی بیوسنسور در دفتر فروش اروپایی Pharmacia Biotechدر شـهر فریبـرگ آلمـان برگـزار شـد. مشتریان برگزیده شده به عنوان مجریان برخی از نتایج اولیه بکار گرفته شدند. هشت پرسنل فنی داخلی، به جـای افـراد فـروش، وسـیله را بـه مشتریان بالقوه هر یک فرمت کارگاه در طول 2 روز نشان دادند. مشتریان بالقوه، دانشمندان شناخته شده برای نماینـدگان فـروش فارمسـیا در آلمان بودند. این نمایش »آزمایشات واقعی با همه خطراتش بود... عرضه کامل کالا بیوسنسورها امیدبخش بودند، اما سـؤالاتی راجـع بـه ارزش ایـن وسـیله نسبت به کارهایی که تکنولوژی های دیگر میتوانستند انجام دهند، وجود داشت. در سال 1990 و 1991، نمایش های مشابهی در سرتاسر اروپا برگزار شد. مشتریان بالقوه - دانشمندانی از صـنعت دارویـی و دانشـگاههـا – بـه اعلامیه های تبلیغات که ویژگی های اساسی کالا را توصیف می کردند، پاسخگو بودند. آنها مزایای بالقوه استفاده از بیوسنسور را »در امتداد بـازار کل »عمومی)« مشاهده کردند. در کارگاه ها، صحبت ها، مطرح کرده و بحث بی شماری در مورد احتمـالات وجـود داشـت. کمـابیش در فرآینـد فروش ایجاد شده بودند، مثلاً محققان بخش علوم پزشکی دانشگاه آکسفورد در دفـاتر Pharmacia Biotech در شـهر میلتـون کینـز در کارگاه UK حضور یافتند. آنها در ابتدا مردد بودند که آیا بیوسنسور برای تحقیق شان در حوزه ی بررسی روابـط متقابـل ضـعیف در پیونـد دادن آنتی بادی، مناسب است یا خیر؟ با این وجود، بیاکور پس از نتایج اولیه ی بدست آمده در رابطه ی متقابل با تکنسین های بیاکور خریداری شد. بر طبق گفتهی یکی از کاربران کنونی (جالب است که بیاکور دستگاه را برای روابط متقابل ضعیف خرداری نکرد« چندین کارگاه نمایشی، فرایند رابطه ی متقابل پیش فروش را در بین تکنسین های بیاکور و مشتریان بالقوه شروع کرد. این فرآیند، فرآینـد ارائـه مشتری بالقوه با دانش کنونی نبود. پرسنل بیاکور نیز به کاربران بالقوه کمک کرده اند که روش استفاه از بیوسنسور را یاد بگیرند. رابطهی متقابل یک فرآیند کامل حل مسئله بود تا ایده های تحقیق دانشمندان را به وسیله ی بیوسنسور مرتبط نماید. رابطه ی متقابل در آزمایشگاه های بیاکور و سایت کاربر، به نوبت در چندین هفته رخ داد. نتایج آزمایشات انجام شده در کارگاه ها، سایت مشتری یا در آزمایشگاه های بیاکور ثبت شـد. ایـن کار مکرراً با دستگاه امانت گرفته از کمپانی انجام شد. »برای بیاکور مهم نبود که مشتریان کجا باشند، ما فقط صحبت میکنیم و امیدواریم کـه مشتری خرید کرده...« فرایند پس از فروش مشابه بود. این فرآیند شامل بحث نتایج، ملاقات های در محل، پروژه های توسعه بـود. ایـن رابطـه ی متقابـل و قـت گیـر، رایگان بود و بیاکور به طور مؤثر روابط نزدیکی را با همه کاربران قدیمی، توسعه داد. به گفتهی تکنسین توسعهی کالا، »در سـال 1990، یـک سؤال می توانست، بسیار توجه شما را به خود جلب کند. ما در ابتدا وقت زیادی را بـا تعـداد کمـی از مشـتریان صـرف کـردیم. ایـن امـر بـرای موقعتیابی و قابلیت قبول اهمیت داشت. مثلاً، در مورد یک دانشکند در Astra Zeneca R & D، فرآیند پس از فروش بحـث کنـونی را در مورد چگونگی کاربرد وسیله در پژوهشهای روابط متقابل مولکولی کو چک، توسعه داد. در اوایل سال 1992، در حالیکه این فعالیتها انجام میشود، بیاکور از Pharmacia Biotech کنار گذاشته شد و به صورت یـک پـروژهی تجاری جداگانه در آمد که مستقیماً برای گروه بندی مدیریت به عنوان بخشی از سازمان دهی مجدد داخلی گـروه متعلـق بـه فارمسـیا، گـزارش می کرد. بعلاوه همانطور که بیاکور به طور موفقیت آمیز نیروهای فروش خود را در فرانسه و آلمان در UL (انگلستان) تثبیت می کرد. روابط بین 9 بیاکور و سازمان بازاریابی Pharmacia Biotech نیز تغییر کـرد، در حالیکـه قراردادهـای توزیـع را بـا Pharmacia Biotech بـرای فروش در دیگر بازارهای ملّی، امضاء میکرد. در کل، این پیشرفتها در مستقل کردن بیاکور نقش دارد. پس از راه اندازی کارگاه ها، چندین مشتری/ کاربر، همه نوع از کاربردهای مختلف را بکار بردند. »یک رشد ناگهانی در مقالات وجود داشت کـه روشهای مختلف استفاده از دستگاه را ارزیابی می کرد.« که توسط بیاکور انجام شده بود. بسیاری از کاربردهای دستگاه توسط بیاکور پـیشبینـی نشده بودند. کاربران پیشین برای توسعه ی مداوم وسیله به روش های مختلف، در مورد کاربرد آن ویژگی هـای بـالفطره ی آن، مـثلاً ارتقـاء نـرم افزار، اظهارنظر میکردند. بعلاوه، کتابها چاپ شد، به خصوص کتابهایی که توسط کاربران در محیطهای دانشگاهی نوشته شده بودند. پرسنل بازاریابی بیاکور این کتاب را ثبت و گردآوری کردند و یک پایگاه داده ها تشکیل دادند که کاربران وسیله بدان دسترسی داشتند. همانطور که انتظار می رفت، اولین مقاله ها اغلب شامل پرسنل بیاکور بودند. با این وجود، تعداد کتاب هایی که به بیـاکور ارجـاع داده مـیشـدند. در طـول سال های بعدی به طور چشمگیری رشد کرد و برتری نویسندگان داخلی کاهش یافت. تا پایان سال 1995 تقریباً 400 مقاله چاپ شـد. تـا پـنج سال بعد از آن تاریخ این تعداد به 2000 مقاله ریسد. بیاکور، علاوه بر اضافه کردن مهارت علمی رویکرد بازاریابی خودشان، در نشـریه ی BIA را در سال 1994 چاپ کرد. کارکنان بیاکور، مقالات منتشر شده را از پایگاه داده های مرجع در دست اقدام برگزیدند. یا مقـالاتی را از مشـتریان کهی »کارهای جالب انجام می دادند« درخواست کردند. در همه ی آنها، 22 موضوع از نشـریه ی BIA بـین سـال هـای 1994 و 2005 وجـود داشت. دومین کانال مهم بازاریابی زمانی تثبیت شد که اولین کارگاه های نمایش، با سمینارهایی که کاربران نتایج خود را مطرح مـی کردنـد، جـایگزین شد. اولین نشت BLA در سال 1992 رخ داد. این جلسات برای بیاکور مکانی برای مباحثات عمیـق در مـورد چگـونگی اسـتفاده مشـتریان از بیوسنسورهای آنها بود. و این جلسات برای کاربران مکانی برای صحبت کردن در مورد »علوم واقعی« با افرادی بود که از کاربردهای مختلـف همان تکنولوژی استفاده میکردند... جلسه بحث و تبادل نظر جالب و واقعی گزارشات نشست BIA نیز در نشریهی BIA چاپ شـد تـا تـأثیر آن را افزایش دهد. همچنین بیاکور خودش را برای توسعه ی بیشتر وسیله، مورد ارزیابی قرار داد. مدل ارازنتر بیاکور که BIAlite نام داشت، تا حدی از تصمیم اصلی برای تمرکز بر روی کاربرد تشخیصی حمایت می کرد، در سپتامبر سال 1993، رواج یافت. با این وجـود، وسـیله جدیـد از وسیله ی تشخیصی که در ابتدا مشاهده شده بود، دور بود. الزاماً، مدل بی حاشیه ی بیاکور نیازمند عملیات دستی بیشتری می باشد. اگرچـه قیمـت BIA lite بسیار ارزانتر از BIA Core بود. اما هنوز بر چسب قیمت آن 10/000 یورو بود. اواخر سال 1994، سومین وسیله وارد بـازار شـد، بیاکور 2000، که به عنوان و سیله جدید اصلی عرضه شد و بهبودهای چشمگیری در جهت، حساسیت و پایـداری نسـبت بـه دو مـدل موجـود داشت. همانطور که میزان کاربران در طول آن سال ها افزایش می یافت، فروش وسیله پیوسته رشد پیدا کرد. بر طبق گفته ی ناظران خـارجی در ژوئـن 1994، »موقعیت اصلی تجاری تا این لحظه، از بیوسنسورها اجتناب کرده اند« علی رغم این مسئله، تعداد رو به رشد کاربران بدان معنـا بـود کـه رابطه ی متقابل نزدیک با مشتریان، کاملاً وقت گیر و پر هزینه بود. از بهار سال 1994 تا اوایل 1995، سازماندهی مجدد داخلی حمایت فنـی و عملکردهای فروش، انجام شد. این مسئله گام بسیار طبیعی بود که باید برداشته می شد. »از روشی که ما با آن کار مـی کـردیم، تغییـر چنـداین نکرده است«  10 1999-1995 -3-5 مستقل شدن کمپانی به طور رسمی در سال 1995، یک مدیر کل جدید منصوب شد و پروژهی بهینهسازی آغاز شد. نیازی برای بهبود »جهتگیری بازار« از سازمان وجـود داشـت، علی الخصوص چون بیاکور می بایست در بازار سهام در سال 1996، عرضه می شد. به ویژه چون فروش وسیله افزایش یافت- در سپتامبر 1995، بیش از 400 نفر در سرتاسر جهان از آن استفاده می کردند- لازم بود که رابطه ی متقابل بین شرکت و مشتریان جدید مقرون به صرفه تر باشـد. توازن بین سطح رابطهی متقابل تا مشتریان انفرادی و هزینه ایجاد یک اساس تجربی از طریق رابطهی متقابل در چندین جفت، مشاهده شد. »بیاکور جدید نبود، میزان آن رو به افزایش بود و غیر کاربران نمی دانستند که در کل چطور کار کرده اند. بیاکور یک تکنیک تثبیت شده اسـت و در بافت تحقیقی بر حسب کاری که میتوانند انجام دهند و نمیتوانند انجام دهند، قرار گرفته است.« به نظر می رسید که مشتریان بالقوه به اندازه کافی زیاد و مطلّع باشند که رویکرد بازاریابی را تغییر دهند. 400 وسیله برای کاربران مناسـب بـود که از طریق رابطه ای متقابل شناسایی شده بود. ارتباطات با چندین کاربرد اول، مجموعه ای از حوزه هـای کـاربردی را براسـاس کـاربرد واقعـی توسعه داده است. این ارتباطات را می توان به دو عنوان اصلی طبقه بندی کرد. تعریف ویژگی های آنتی بادی و تعریف ویژگیهای روابط متقابـل پروتئین. اولی شامل ریشه آنتی بادی یک کلونی و شناسایی اهداف درمانی می باشد. در چهارچوب دومی، مکانیسم های بیماری، تحلیـل هـدف دارو، اندازه های ترمودینامیک و پرتومیک ها اهمیت دارند. پایگاه داده ها، نشریه و نشست BIA در گروه بنـدی تجربیـات شخصـی مشـتری در طول زمان، همکاری کردند. بنابراین، در اواخر سال 1996، بیاکور قادر بود تا ویژگیهای مشتریان مدلهای مختلف کالاش را ارائـه دهـد: مشـتریان BIA core2000 ، »آزمایشگاه های بزرگ تحقیقی و کمپانی های دارویی بودند که خواستههای بسیار زیادی در مورد حساسیت، کیفیت داده هاو بهرهوری داشـتند« مشتریان BIA Core 100 آزمایشگاههای تحقیقی و شرکتهای دارویی بودند که خیلی این خواستهها را نداشتند؛ در نهایت، مشتریان BIA » Core Xمحیطهای مشترک آزمایشگاههای بودند که در آنجا تکنولوژی با دیگری ابزار تثبیت شدهای آزمایشگاه مثل طیف نما، فلورسنت و روشهای تفکیک (تجزیه) بکار رفته است. در کل، کاربران پیش از سال 1995 بودند که در توسعهی کاربردهای جدید و توسعه محدودیتها در مورد چگونگی استفاده از وسـیله مشـارکت داشتند. بسیاری از این کاربران رابطه ی طولانی مدت با بیاکور دارند و خودشان را به عنوان وابستگان جامعه ی کاربری بیاکور توصیف می کننـد. آنها در ادامه کاربردهای جدید را توسعه دادند، نتایج آنها برای بیاکور گزارش شد و از طریق خبرنامه کاربرد توزیع شد. سازمان بازار جدید براساس این فرضیه بود که دیگر کاربران به روش مشابه از بیاکور استفاده میکنند- به جای عملکرد فروش مخفی بینهایت از طریق نمونهگیری وسیع... ما کاربران جدید را تغییر دادیم تا انتشارات را بررسی کنیم.به عبارت دیگر، مشتریان بالقوه، مسیرهای کاربردهای توسعه یافته توسط کاربران قدیمی را دنبال میکند. روش ارتباط بـا کـاربر پـس از سـال 1995 در کل، حمایت کردن به لحاظ چگونگی کار وسیله میشود، نه اینکه چطور به آزمایش تحقیقـی مخصـوص ارتبـاط دارد. اکنـون فرآینـد حمایت پیش فروش شامل یک متخصص برنامه کاربرد می باشد که بیوسنسور را یا در بیاکور یا در سایت مشتری توضیح مـی دهـد. تعـدادی از کالاهای خود تعلیم مثل سی دی و کتاب، در راستای مجموعهای از دروس آموزشی بیاکور مثل »سینتیک یک« وجود داشت. حمایت آن لایـن 11 برای کاربران شامل تدریسهای مبتنی بر وب، CDهای تعاملی، پایگاه دادههای مرجع و BIA Journal میباشد. بعلاوه، همان طـور کـه خط کالا افزایش مییافت، کاربران جدید قادر به کمک گرفتن از حمایت یا اصلاحات درون ساخته نبودند. -4 تحلیل موردی تفکیک بازار در دست تهیه مرور نوشته هایمان نشان داد که رویکرد تثبیت شده برای تفکیک بازار صنعتی براساس این فرضیه است که کاربردهای بازار، مشـتریان و کـالا مشخص است. تحت این شرایط، تفکیک در میان تکنیک های توصیفی ادامه می یابد که گروه های نسبتاً همگـن را کـه از طریـق برنامـه هـای استاندارد بازاریابی می توانند به هم نزدیک شوند، شناسایی می کند. مورد بیاکور که در بالا مطرح شد، بـه وضـوح منطـق متفـاوتی را مشـخص می کند. در کل، این مورد فرایند طولانی مدت تکراری را توصیف می کند که در طول آن ویژگی های کالا و کاربردهای آن، هویت های مشتری و الگوهای رابطهای متقابل به تدریج، رشد میکنند. هدف این بخش تحلیل کشف سیستماتیک این مسئله است که چطور مورد مـیتوانـد درک ما را از تفکیک بالا ببرد. برای انجام این کار، ما ویژگی تفکیک بازار را در زمانیکه در بازار در دسـت تهیـه انجـام شـده اسـت و اینکـه چطـور فعالیت های تفکیک شرکت بر شکل بازار اثر می گذارد، بررسی می کنیم. پروژه ی بیاکور با ایده ی آشـکاری در مـورد دو بخـش مشـتری بـالقوه شروع شد، که هر کدام از آنها با وجهه ی مشتری ایده آل همراه بودند. پزشک کلینیک پزشـکی/ پزشـک شـاغل و محقـق شـاغل/ آزمایشـگاه تحقیقی. یکی از این مشتریان ایده آل – کلینیک های پزشکی- مرتبط ترین مشتری به هدف بود، که هـم بـه علـت انـدازهی قابـل ملاحظـهی بخش و هم کانالهای بازاریابی تثبیت شدهای Pharmacia Diagnostics میباشد. وسیله جدید، در کلینیکها به عنوان اهداف انتخـاب شده به عنوان وسیله ی شخصی پیش بینی شده اند که تجهیزات موجود تولید شده برای بازار تشخیصی را تکمیل می کنند. اگرچه ما چیز زیـادی در مورد فرایند شناسایی این بخشهای بازار وجود دارد، اما این حقیقت که این کلینیـکهـای پزشـکی بـازار اصـلی را بـرای Pharmacia Diagnostics پایه ریزی کرده اند، نشان می دهد که آنها چیزی نبودند که گروه پروژه صرفاً در سـر مـی پرورانـد. در ابتـدا، پـروژه از رویکـرد توسعه ی کالای قدیمی تر پیروی می کرد، که در صدد ایجاد قطعهی تکمیلی کیت برای حوزه کنونی کالایی بود که بخش خاص بـازار را هـدف قرار میدهد. دانلود مقاله رایگان با موضوع تفکیک کردن بازار در دست تهیه (در حال تولید) تفکیک بازار صنعتی به صورت طرح

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید