دانلود پایان نامه ارشد: بررسی ارتباط بین توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش نمایندگان شرکت های بیمه

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته : مدیریت بازرگانی

گرایش : مدیریت بیمه 

عنوان :  بررسی ارتباط بین توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش  نمایندگان شرکت های بیمه

دانشگاه آزاد اسلامی 

واحد ابهر

پایان نامه

برای دریافت درجه کارشناسی ارشد

رشته: مدیریت بازرگانی –گرایش مدیریت بیمه

عنوان پایان نامه:

بررسی ارتباط بین توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش  نمایندگان شرکت های بیمه

(مطالعه موردی: شرکت بیمه سامان)

استاد راهنما:

دکترحسین عابدی

 استاد مشاور:

دکتر موسی احمدی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده. 1

1-1 مقدّمه. 3

1-2 بیان مسأله. 4

1-3 اهمیّت و ضرورت  اجرای تحقیق.. 5

1-4  اهداف تحقیق.. 6

1-5 چارچوب نظری تحقیق.. 7

شکل 1-1)مدل تحلیلی تحقیق.. 8

1-6  سوالات و فرضیه های تحقیق.. 9

1-7 تعاریف عملیاتی متغیرهای تحقیق.. 10

1-8) قلمرو تحقیق.. 12

1-8-1) قلمرو موضوعی.. 12

1-8-2) قلمرو زمانی.. 12

1-8-3)قلمرو مکانی.. 12

فصل دوم

بخش اوّل.. 14

عملکرد فروش…. 14

2-1-1 مقدمه. 15

2-1-2 تشریح مفهوم عملکرد. 16

2-1-3 ارزیابی عملکرد. 18

2-1-4 دیدگاه های سنّتی و نوین درباره ارزیابی عملکرد. 18

جدول2-1) تفاوت های دو دیدگاه درباره ارزیابی عملکرد از نظر اسپف و همکاران( سازمان مدیریت و برنامه ریزی کشور ، 1382 ، ص 8). 20

2-1-5 فرایند ارزیابی عملکرد. 20

2-1-5-1 تدوین شاخص ها 21

2-1-5-2 تعیین وزن شاخص ها و اهمیت آنها 24

2-1-5-3 استاندارد گذاری و تعیین وضعیت عملکرد مطلوب شاخص ها 25

2-1-5-4 سنجش و اندازه گیری نتایج.. 25

2-1-5-5 استخراج نتایج.. 26

2-1-6 ارزیابی عملکرد مالی.. 26

جدول2-2):شاخص های اصلی جهت مقایسه عملکرد شرکتها(افجه و همکاران،1388،ص 11). 27

2-1-7 ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ…. 30

بخش دوّم. 32

توانمندی های مدیریتی(بازاریابی،مالی،فنّاورانه). 32

2-2-1 مقدمه. 33

2-2-2 توانمندی های مدیریتی.. 34

شکل 2-1 نمایش توانمدیهای مدیریت… 35

2-2-2-1 عامل اول توانمندی بازاریابی: 35

2-2-2-2 عامل دوم توانمندی مالی: 43

2-2-2-3 عامل سوم توانمندی فنّاورانه: 47

3-2-2 پیشینه تحقیق.. 53

2-2-3 نتیجه گیری از مباحث نظری تحقیق.. 58

فصل سوم

3-1 مقدمه. 60

3-2 فرایند اجرایی پژوهش…. 60

3-3 روش تحقیق.. 60

4-3روش تجزیه و تحلیل داده‌ها 61

1-4-3 مدل یابی معادلات ساختاری (SEM). 62

شکل 3-1 : شکل کلی مدل معادلات ساختاری.. 63

2-4-3 اندیشه اساسی زیربنای مدل یابی ساختاری.. 63

3-4-3 ضرورت استفاده از مدل‌یابی معادلات ساختاری.. 64

3-4-3 موارد کاربرد روش لیزرل.. 64

4-4-3 نرم افزار لیزرل.. 65

5-4-3 آزمون های برازندگی مدل کلی.. 65

3-4 جامعه و نمونه آماری.. 67

3-5 روش نمونه گیری.. 70

3-6 روش  و ابزار جمعآوری اطّلاعات… 70

جدول3-1 ترکیب سوالات پرسشنامه. 71

جدول 3-2 امتیازبندی مقیاس تحقیق.. 72

3-7-1 روایی پرسشنامه. 72

3-7-2 پایایی پرسشنامه. 72

جدول 3-3 : محاسبه ضریب آلفای کرونباخ.. 73

فصل چهارم

4-1 مقدّمه. 75

4-2 توصیف متغیر های تحقیق.. 75

4-2-1آمار توصیفی متغیرهای پژوهش…. 75

جدول 4-1) شاخصهای گرایش مرکزی و پراکندگی مربوط به متغیرهای پژوهش…. 75

نمودار4-1) هیستوگرام مربوط به متغیر توانمندی بازاریابی.. 76

نمودار 4-2)هسیتوگرام مربوط به متغیر توانمندی مالی.. 76

نمودار 4-3)هسیتوگرام مربوط به متغیر توانمندی فنّاورانه. 77

نمودار 4-4)هسیتوگرام مربوط به متغیر عملکردفروش…. 77

4-2-2 توصیف متغیرهای جمعیت شناختی.. 77

جدول 4-2 : ترکیب اعضای جامعه آماری  پرسشنامه به تفکیک جنسیت… 78

جدول 4-3 : ترکیب اعضای جامعه آماری  پرسشنامه به تفکیک سن.. 78

جدول 4-4 : ترکیب اعضای جامعه آماری  پرسشنامه به تفکیک مقطع تحصیلی.. 78

جدول 4-5 : ترکیب اعضای نمونه آماری پرسشنامه به تفکیک سابقه ی خدمت… 79

4-3 تحلیل داده‌ها 79

4-4مراحل اساسی اجرای تحلیل SEM…. 80

شکل 4-1 نمایش مراحل اساسی اجرای SEM… 80

4-4شکل کلی مدل معادلات ساختاری.. 80

4-5 تحلیل عامل اکتشافی.. 82

4-5 – 1 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی بازاریابی.. 82

جدول 4-6 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی بازاریابی.. 82

4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی فناورانه. 82

جدول 4-7 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی فناورانه. 82

4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی مالی.. 83

جدول 4-8 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی مالی.. 83

4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر عملکرد فروش…. 83

جدول 4-9 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر عملکرد فروش…. 83

4-6 برآورد مدل تحقیق.. 83

شکل4-2 مدل استاندارد تحقیق با استفاده از نرم افزار لیزرل.. 84

4-7 ارزیابی تناسب مدل.. 85

جدول 4-10 شاخص های به رازش ونتایج تحلیلی برای الگوی ارزیابی.. 87

4-8 نتایج آزمون فرضیه های تحقیق.. 88

شکل 4-3 مدل در حالت معناداری با t-value. 89

جدول1 1-4 وزن‌های رگرسیونی- بارهای عاملی مدل پژوهش…. 91

فصل پنجم

5-1 مقدمه. 94

5-2 نتیجه گیری آمار توصیفی.. 94

5-3 نتایج آمار استنباطی.. 94

5-3-1 نتایج آزمون فرضیه اول.. 94

5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم. 95

5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم. 95

جدول 1-5 : خلاصه نتایج فرضیه های تحقیق.. 96

5-4 بحث و نتیجه گیری.. 96

5-5 پیشنهاد های تحقیق.. 97

5-6 پیشنهاد هایی برای تحقیقهای آینده. 98

5-7 محدودیت های پژوهش     99

چکیده

ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺯ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺕ ﻣﻮﺭﺩ ﺗﻮﺟﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﺩﺭ ﻓﻀﺎﻱ ﺭﻗﺎﺑﺘﻲ ﺍﻣﺮﻭﺯ ﺍﺳﺖ. ﺗﻤـﺎﻣﻲ ﺗﻼﺷـﻬﺎﻱ ﻭﺍﺣـﺪﻫﺎﻱ ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺩﺭ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻭ ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﻲﺷﻮﺩ. بررسی پیوسته و مستمر مدیریت سازمان ها و توسعه ی آنها از نظر الزامات مدیریتی، گواه این ادعاست که الگوهای مدیریتی فعلی کفایت لازم را برای اداره ی سازمان های نوین نداشته و چالشها و الزامات جدیدی در رابطه با توسعه و گسترش سازمانهای نوین مطرح می شود. هدف ازتحقیق حاضر بررسی رابطه میان توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش نمایندگی های شرکت های بیمه می­باشد. جامعه آماری این تحقیق مدیران و کارشناسان شرکت­های خصوصی و دولتی کشور است که شامل 20 شرکت می­باشد از آنجا که تعداد جامعه آماری در تحقیق به عمل آمده محدود می­باشد بنابراین کارشناسان و مدیران شرکت بیمه سامان بعنوان نمونه آماری انتخاب شدند. به منظور اندازه­گیری شاخصه های مربوط به تحقیق یک پرسشنامه محقق ساخته طراحی شد که میزان اعتبار این پرسشنامه 845/0 بدست­آمده است.

به منظور تفسیر نتایج حاصل از پژوهش از روش حل معادلات ساختاری به کمک نرم افزار لیزرل استفاده شده است که نتایج از آن نشان می­دهدبین توانمندی بازاریابی،توانمندی فناورانه و توانمندی مالی مدیران با عملکرد فروش نمایندگان شرکت های بیمه ارتباط معنادار و مثبت وجود دارد.

 

1-1 مقدّمه

در مقدّمه، پژوهشگر سعی می­کند با آوردن مطالبی برای خواننده ذهنیّت مناسبی را در رابطه با کلیّت پژوهش ایجاد کند. در واقع از این طریق می­خواهد خواننده را با مبانی و کلیات موضوع پژوهش مورد نظر خود آشنا نماید(خاکی،1387،ص 5). مفاهیم مدیریت در طی سال­های اخیر، تفاوت و دگرگونی­های اساسی را شاهد بوده است. نگاهی به سیر تحوّلات سازمان­ها و مدیریت حاکم بر آنها نیز نشان می دهد که این مسیر تغییرات زیادی را در رابطه با شیوه­ی مدیریت حاکم بر سازمان­ها داشته است. از سوی دیگر اقتصاد دانش­محور نیازمند حل پارادایم­های جدید مدیریتی است که اولین آن درک درست از سرمایه­های دانشی است. هرگونه برنامه­ریزی برای بهره­وری کارهای دانشی باید با درک وضعیّت فعلی آغاز شود. ابتدا باید پرسید آیا سازمان می­داند که چه می­داند؟

امروزه، مدیران در محیط­ها و سازمان­هایی چون  شرکت های بیمه، باید توجه خود را به این مهم معطوف کنند که ورودی و حتی گاهی خروجی سازمان آنها دانش است. در صورت پذیرش سازمان به عنوان سازمانی دانش­محور، نیازمند آن هستیم که تعریفی نو از مفاهیم، به خصوص مفاهیمی همچون ارزش سازمانی، فرهنگ سازمانی، دارایی­های سازمانی، ساختار و ساز وکار مدیریتی، هوش سازمانی و توانمندی­های مدیریتی و نظایر آن داشته باشیم.

در روابط نمایندگی،هدف مالکان حداکثر سازی ثروت است ولذا به منظور دستیابی به این هدف بر کار نماینده نظارت می کنند و عملکرد او را مورد ارزیابی قرار می دهد.در این صورت سوال مطرح این است که:آیا توانمندیهای مدیریتی بر عملکرد فروش این نمایندگان تاثیر دارد یا خیر؟ با دستیابی به جواب این سوال می توان به منظور بهبودعملکرد اقدامات مناسب تری رابه عمل آورد.

1-2 بیان مسأله

مفاهیم مدیریت در طی سال­های اخیر، تفاوت و دگرگونی­های اساسی را شاهد بوده است. نگاهی به سیر تحوّلات سازمان­ها و مدیریت حاکم بر آنها نیز نشان می دهد که این مسیر تغییرات زیادی را در رابطه با شیوه­ی مدیریت حاکم بر سازمان­ها داشته است.

نظام ارزیابی عملکرد را می توان از زوایای متفاوت مورد بررسی قرار داد.فرایند ارزیابی عملکرد شامل انجام مجموعه ای از اقدامات با ترتیب و توالی خاص منطقی و هدفمند میباشد.ارزیابی عملکرد انواع مختلفی دارد یکی از آنها ارزیابی عملکرد از جنبه ی فروش است،جنبه ی فروش را میتوان شامل مواردی مثل سودآوری،فروش،سود سهام… دانست.شرکتها امروزه به دنبال بهبود عملکرد فروش خود هستند زیرا بقا و توسعه ی آنها وابسته به داشتن عملکرد فروش مناسب میباشد، ﺑﺎ ﺗﺸﺪﻳﺪ ﺭﻗﺎﺑﺖ ﻭ ﮐﻢ ﺷﺪﻥ ﺑﺎﺯﺍﺭﻫﺎﻱ ﺑﮑﺮ، ﺍﻫﻤﻴﺖ ﻋﻤﻠﮑـﺮﺩﻓﺮﻭﺵ ﺍﻓﺰﺍﻳﺶ ﺑﺴﻴﺎﺭﻱ ﻳﺎﻓﺘﻪ ﺍﺳﺖ.عوامل بسیاری با عملکرد فروش در ارتباط اند که می توانند کم و بیش عملکرد فروش یک شرکت را به میزان کم یا زیاد تحت تأثیر قرار دهند.توانمندیهای مدیریتی یکی از آن عواملی هستند که با عملکرد فروش در ارتباط هستند(قاضی زاده،3:1389) بررسی پیوسته و مستمر مدیریت سازمان ها و توسعه ی آنها از نظر الزامات مدیریتی ،گواه این ادعاست که الگوهای مدیریتی فعلی کفایت لازم را برای اداره ی سازمان های نوین نداشته و چالشها و الزامات جدیدی در رابطه با توسعه و گسترش سازمانهای نوین مطرح می شود.این چالشها ناشی از پدیده هایی نظیر جهانی شدن فناوری، گسترش روزافزون سازمان های دانش بنیان ،حرکت جوامع بشری به سوی اقتصاد دانش محور و پدیدار شدن اشکال جدیدی از رقابت در بازارهای بین المللی است که مسائل و مشکلات بسیار مهمی در جوامع علمی و به خصوص در امور اجرایی و مدیریت آنها در پی داشته است.این سازمانها نه تنها برای بقا و ادامه حیات،بلکه برای تشکیل و آغاز به کار نیز بایستی سازماندهی خاص خود را بر مبنای مدیریت با توجّه به عوامل عمده مؤثّر بر عملکرد خویش انجام دهند.توانایی مدیریت مؤثّر منابع کلیدی، عاملی تعیین کننده در عملکرد مناسب شرکتهاست. (ملک زاده،1389: 164) . از دیرباز شکاف میان عرصه نظر و عمل از جمله مشکلاتی بوده است که گریبانگیر موجودیت های انسانی، چه در بعد فردی و چه در بعد جمعی و سازمانی بوده است. مشکلی که اندیشمندان حوزه های مختلف فکری را برآن داشته تا پاسخ هایی برای آن تدارک ببینند. هر حوزه ای از حوز ه های معارف بشری از منظری به این موضوع پرداخته است. فیلسوفی چون سقراط از عدم امکان مغایرت میان نظر و عمل بحث کرده و معتقد است انحراف و کجروی در عمل مطابق است با انحراف در نظر. فیلسوفی دیگر چون دیوید هیوم از عدم لزوم متابعت بایدهای عملی از هست های نظری صحبت می کند. در علم مدیریت نیز مسأله فوق به دغدغه ای جدی تبدیل شده است؛ بطوریکه نتایج بررسی ها نشان می دهد، 90 درصد از برنامه های راهبردی سازمان ها، در عمل با شکست مواجه می گردند و علت اصلی این امر نیز عدم ارتباط میان” ساحت نظر و عمل “است. بدین معنا که در ساحت نظری، ایده ها و اهداف بیان می شوند و در عرصه عمل، برنامه هایی اجرا می شوند که ارتباط منطقی و قابل سنجشی با آرمان ها وسیاست های تدوین شده ندارند. به بیان دیگر، ریشه این مشکل، در عدم تنظیم و تنسیق مدلی جامع جهت ترجمه چشم انداز و سیاست ها به برنامه های عملیاتی نهفته است. از منظری کارکردگرایانه دتاکنون مدل هایی جهت رفع این مشکل جدی در سطح سازمان های انسانی ارائه شده است.

تعداد صفحه : 135

قیمت : 14000تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود پایان نامه به شما نشان داده می شود

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        09199970560        info@arshadha.ir

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

شماره کارت :  6037997263131360 بانک ملی به نام محمد علی رودسرابی

11

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید