دانلود پایان نامه ارشد :تأثیر بکارگیری بازاریابی رابطه مند در ایجاد گرایش ارتباطی بین خریدار و فروشنده

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته : مدیریت بازرگانی

گرایش : بازاریابی 

عنوان : تأثیر بکارگیری بازاریابی رابطه مند در ایجاد گرایش ارتباطی بین خریدار و فروشنده

دانشگاه آزاد اسلامی‎‎

واحد ابهر

دانشکده‎ علوم انسانی ،رشته مدیریت بازرگانی

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد

گرایش: بازاریابی

 عنوان:

تأثیر بکارگیری بازاریابی رابطه مند در ایجاد گرایش ارتباطی بین خریدار و فروشنده

(شرکت سیبا موتور)

 استاد راهنما:

دکتر حسین عابدی

استاد مشاور:

دکتر بابک حاج کریمی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                            صفحه                  

فصل اول : کلیات تحقیق

1-1 مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………..

1-2 بیان مسئله ……………………………………………………………………………………………………………….

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق ……………………………………………………………………………..

1-4 اهداف تحقیق ………………………………………………………………………………………………………….

1-5 مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………

1-6 فرضیه های تحقیق …………………………………………………………………………………………………..

1-7 روش تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………

1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری) …………………………………………………………………………..

1-9 قلمرو زمانی تحقیق ………………………………………………………………………………………………….

1-10 قلمرو موضوعی تحقیق …………………………………………………………………………………………..

1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………

1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها …………………………………………………………………………

1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها ………………………………………………………………………………..

 1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق …………………………………………………….

فصل دوم: پیشینه پژوهش

2-1 – مقدمه……………………………………………………………………………………………………………….

2-2- بخش اول – چارچوب نظری تحقیق ………………………………………………………………………………….

2-2-1 بازاریابی معاملاتی (سنتی) ………………………………………………………………………………………………

2-2-2- مروری بر  ظهور و افول بازاریابی مبتنی بر آمیزه …………………………………………………………….

2-2-3- ماهیت آمیزه بازاریابی و نارسائیهای آن  ………………………………………………………………………..

2-2-4-  پارادایم بازاریابی رابطه مند  …………………………………………………………………………………………

2-2-5- پیوستار استراتژی بازاریابی  ………………………………………………………………………………………….

2-2-6-  تعاریف بازاریابی رابطه مند  ………………………………………………………………………………………..

2-2-7- استراتژی های بازاریابی رابطه مند …………………………………………………………………………………..

2-2-7-1- تعیین خدمات اصلی  ……………………………………………………………………………………………….

2-2-7-2 – برقرای رابطه باب طبع هر مشتری ……………………………………………………………………………

2-2-7-3- ارائه خدمات جانبی …………………………………………………………………………………………………

2-2-7-4- قیمت گذاری رابطه مند ……………………………………………………………………………………………

2-2-7-5- تأکید بر بازاریابی داخلی  …………………………………………………………………………………………

2-2-7-5-1- تعریف بازاریابی داخلی ……………………………………………………………………………………….

2-2-7-5-2- اهمیت یازاریابی داخلی ……………………………………………………………………………………….

2-2-8- رشد بازاریابی رابطه مند ……………………………………………………………………………………………….

2-2-9-  انواع بازاریابی رابطه مند از دیدگاه مورگان و هانت ………………………………………………………..

2-2-10 – فرایند توسعه ارتباط با مشتری …………………………………………………………………………………..

2-2-11- مشتریان کلیدی …………………………………………………………………………………………………………

2-2-12- مدل های بازاریابی رابطه مند ………………………………………………………………………………………

2-2-12-1- مدل مورگان و هانت ……………………………………………………………………………………………..

2-2-12-2-  مدل بیتی …………………………………………………………………………………………………………….

2-2-12-3- اجزاء و عوامل بازاریابی رابطه مند مدل تاهیر رشید …………………………………………………..

2-2-12-4- مدل من سو و اسپیس ……………………………………………………………………………………………

2-2-13- گرایش ارتباطی …………………………………………………………………………………………………………

2-2-13-1- اعتماد ………………………………………………………………………………………………………………….

2-2-13-2- تعهد ……………………………………………………………………………………………………………………

2-2-13-3- تبادل اطلاعات ………………………………………………………………………………………………………

2-2-14- گرایش ارتباطی و طول ارتباط …………………………………………………………………………………….

2-2-14-1- فاز یک – مرحله اولیه ارتباط ………………………………………………………………………………….

2-2-14-2- فاز دو – مرحله ارتباطات در حال رشد…………………………………………………………………….

2-2-14-3-  فاز سوم – بلوغ ارتباطات / ارتباطات کامل ……………………………………………………………..

2-2-15- عوامل تأثیر گذار بر بازاریابی رابطه مند ( مدل مفهومی تحقیق)………………………………………..

2-2-15-1- دارایی های ارتباطی فروشنده…………………………………………………………………………………..

2-2-15-2- سرمایه  گذاری های خاص معاملاتی توسط خریدار…………………………………………………..

2-2-15-3- کیفیت رقبا…………………………………………………………………………………………………………….

2-2-15-4- دانش خریداران …………………………………………………………………………………………………….

2-2-15-5- عدم نوآوری………………………………………………………………………………………………………….

2-2-15-6- عدم رضایت …………………………………………………………………………………………………………

2-2-15-7- پیوندهای شخصی / اجتماعی…………………………………………………………………………………..

2-2-15-8- تغییرات محیطی……………………………………………………………………………………………………..

2-3- بخش دوم  – پیشینه تحقیق  ……………………………………………………………………………………………..

2-3-1- پیشینه داخلی……………………………………………………………………………………………………………….

2-3-2- پیشینه خارجی……………………………………………………………………………………………………………..

2-4- بخش سوم –  شرکت سیبا موتور ……………………………………………………………………………………….

فصل سوم : روش تحقیق

3-1 – مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………..

3-2- روش تحقیق …………………………………………………………………………………………………………………..

3-2-1-  طبقه بندی براساس هدف ……………………………………………………………………………………………

3-2-2- طبقه بندی براساس روش  ……………………………………………………………………………………………

3-3- جامعه آماری …………………………………………………………………………………………………………………..

3-4- راهبرد نمونه گیری و تعیین حجم نمونه………………………………………………………………………………

3-4-1- استفاده از سر شماری برای تعیین حجم نمونه …………………………………………………………………

3-5- روش و ابزارهای گردآوری داده ها. …………………………………………………………………………………..

3-6- مقیاس ها و طیف ابزار  اندازه گیری پژوهش …………………………………………………………………….

3-6-1- مقیاس ها…………………………………………………………………………………………………………………..

3-6-2-  اعتبار ابزار اندازه گیری تحقیق …………………………………………………………………………………….

3-7- پایایی ابزار اندازه گیری تحقیق ………………………………………………………………………………………….

3-7-1-  پایایی همسانی درونی…………………………………………………………………………………………………..

3-7-1-1-  روش آلفای کرونباخ ………………………………………………………………………………………………..

3-8- روش تجزیه و تحلیل داده ها…………………………………………………………………………………………….. 

3-8-1-  ضریب همبستگی رتبه ای اسپر من ………………………………………………………………………………..

3-8-2- رگرسیون خطی ساده ……………………………………………………………………………………………………..

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………….

4-2- فرضیات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………….

4-3- آمار توصیفی …………………………………………………………………………………………………………………..

4-3-1- جنسیت ……………………………………………………………………………………………………………………..

4-3-2- سطح تحصیلات …………………………………………………………………………………………………………

4-4- آمار استنباطی …………………………………………………………………………………………………………………..

4-4-1- آزمون کولمو گوروف – اسمیرنوف…………………………………………………………………………………

4-4-2- محاسبه ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن …………………………………………………………………….

4-4-2-1- آزمون فرضیات تحقیق از دیدگاه فروشندگان ………………………………………………………………

4-4-2-2- آزمون فرضیات تحقیق از دیدگاه خریداران ………………………………………………………………..

4-4-3- آزمون دوربین – واتسون ……………………………………………………………………………………………..

4-4-4- تحلیل رگرسیون …………………………………………………………………………………………………………

4-4-4-1-  محاسبه رگرسیون از دیدگاه خریداران ………………………………………………………………………

4-4-4-2- محاسبه رگرسیون از دیدگاه فروشندگان ……………………………………………………………………

4-4-5- آزمون فریدمن …………………………………………………………………………………………………………….

4-4-5-1- محاسبه آزمون فریدمن از دیدگاه فروشندگان ………………………………………………………………

4-4-5-2- محاسبه آزمون فریدمن از دیدگاه خریداران …………………………………………………………………

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادها

5-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………

5-2- نتایج و یافته های تحقیق …………………………………………………………………………………………………

5-2-1- بحث درباره نتایج……………………………………………………………………………………………………….

5-3- محدودیت های تحقیق ……………………………………………………………………………………………………

5-4- پیشنهادها ……………………………………………………………………………………………………………………….

5-5- پیشنهادهای مدیریتی – کاربردی ……………………………………………………………………………………….

5-6- پیشنهادها برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………………

منایع ……………………………………………………………………………………………………………………………………..

چکیده :

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرد . دیدگاه اول همان مدیریت آمیزه بازاریابی معاملاتی است . بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد تعریف می شود . دیدگاه دوم ، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف اش تمرکر بر مشتریان کلیدی می باشد و تأکید بر نگرشی بلند مدت دارد. در این پژوهش سعی می شود تا عوامل موثر بر  بازاریابی رابطه مند در روابط کامل بین خریدار- فروشنده شناسایی و بررسی شود . از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی) و به منظور تحلیل داده ها و آزمون فرضیه های تحقیق از ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن جهت بررسی رابطه بین متغیرها تحقیق و همچنین از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تأثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته ( پس از نرمال سازی داده ها) با استفاده از نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج به دست آمده از دیدگاه فروشندگان نشان می دهد که سه عامل ، دارایی های ارتباطی فروشنده ، عدم رضایت و پیوندهای شخصی / اجتماعی ، بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق ، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش های ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد .

کلمات کلیدی : بازاریابی معاملاتی ، بازاریابی رابطه مند ، گرایش ارتباطی ، مشتریان کلیدی

 

فصل اول : کلیات تحقیق

1-1 مقدمه

1-2 بیان مسئله

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق

1-4 اهداف تحقیق

1-5 مدل مفهومی تحقیق

1-6 فرضیه های تحقیق

1-7 روش تحقیق

1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری)

1-9 قلمرو زمانی تحقیق

1-10 قلمرو موضوعی تحقیق

1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه

1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها

1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها

  1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق

 

1-1- مقدمه

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که یک ساختار اساسی از ادبیات در حمایت از بازاریابی رابطه مند بوجود آورده است . علاوه بر این یافته های اخیر بعضی از فرضیات اساسی تئوری بازاریابی رابطه مند را مورد تردید قرار می دهد . در حقیقت ، بعضی از محققان پیشنهاد کرده اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای شرکت ها بیشتر سودمند باشد . از آنجا که منابع سازمان محدود است ، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکانپذیر نمی باشد ، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی ، امر بسیار مهمی می باشد . این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند . هدف ما کشف اهمیت استراتژی های رابطه ای در برابر معاملاتی در حوزه تعاملات کامل بین خریدار  فروشنده در بازارهای صنعتی می باشد.تحقیقات موجود بیان می کند که نخستین ارتباطات خریدار فروشنده ، ذاتاً معاملاتی میباشد . به هر حال در طولانی مدت یا ارتباطات کامل ، بعضی از ارتباطات خریدار – فروشنده نشان دهنده هر دو گرایش های معاملاتی و ارتباطی می باشد .در این تحقیق ، ما عواملی را که بر ارتباطات کامل خریدار – فروشنده در انتخاب استراتژی های ارتباطی در مقابل معاملاتی تأثیر می گذارند را مشخص کردیم. نتایج نشان داد که در هر مرحله از روابط خریدار- فروشنده هر دو گرایش معاملاتی  و ارتباطی وجود دارد . در اینجا ابتدا به بررسی گرایش معاملاتی در ارتباطات پرداخته شده است. اینطور انتظار می رود که گرایش رابطه ای قبلاً بطور مشخص وجود داشته است . سپس تئوری های بازاریابی رابطه مند مورد بررسی قرار گرفت و همچنین در نهایت عواملی که بر ماهیت ارتباطات کامل تأثیر می گذارند مشخص شد .

 

1-2- بیان مسأله :

عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل / بالغ بین خریدار – فروشنده در شرکت سیبا موتور چه تأثیری دارد ؟

محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدمه ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروهها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

مقارن با اواخر سال 1980و اوایل 1990 ، تحقیقاتی در اهمیت توسعه روابط جهت دستیابی به بازاریابی اثر بخش صورت گرفت . ایجاد مرکز بازاریابی رابطه مند در دانشگاه اموری توسط جاگدیش ان شنت موضوع مدیریت روابط را وارد مسیر اصلی کرد . به نظر می رسد که تغییر الگویی از اندیشیدن به دیدگاه بازاریابی معاملاتی به مزیت رقابتی می باشد. چندین مطالعه در زمینه بازاریابی رابطه مند صورت گرفت . مورگان و هانت بنیادی برای تئوری بازاریابی رابطه مند همراه با تئوری تعهد- اعتماد بازاریابی رابطه ای ایجاد کردند(Ibid,2003b)

مراحل ارتباطات خریدار- فروشنده شامل 3 مرحله می باشد ، مرحله اول بطور مشخص شامل گرایش معاملاتی می باشد و سپس وارد مرحله افزایش گرایش رابطه ای شده و سرانجام در مرحله سوم ، بطور مشخص به گرایش رابطه ای ختم می شود. موضوع بحث ما بررسی عواملی است که بر گرایش رابطه ای در برابر معاملاتی تأثیر گذار است. این عوامل عبارتند از دارایی های ارتباطی فروشنده ، سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، کیفیت محصول رقبا ، افزایش سطح دانش خریدار از فروشنده ، عدم نوآوری فروشنده ، عدم رضایت از فروشنده ، پیوندهای شخصی/ اجتماعی و تغییرات محیطی (Ibid,2003b)

در تحقیق حاضر ما در پی پاسخ به این سوالات هستیم :

سوال اول : آیا دارایی های ارتباطی فروشنده در یک ارتباط کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال دوم : آیا بالا بودن سطح سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباظی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال سوم : آیا افزایش کیفیت محصول رقبا در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده موجود تأثیر گذار است ؟

سوال چهارم : آیا افزایش عنصر دانش خریدار در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده در حالت سوء رفتار فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال پنجم : آیا افزایش ادراک خریدار از عدم نوآوری و بی اثری فروشنده در یک رابطه کامل خریدار- فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال ششم : آیا افزایش عدم رضایت خریدار از فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده تأثیر گذار است؟

سوال هفتم : آیا کاهش پیوندهای شخصی / اجتماعی خریدار با فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال هشتم : آیا تغییرات محیطی در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق :

اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری . اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند . این مفهوم بازاریابی رابطه مند است (کاتلر و آرمستراگ ، 1376، 680) . شرکت ها دائماً در جستجوی راه هایی هستند که ارتباطشان را با مشتری ارزشمند خود حفظ کنند . در عصر فرا رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلند مدت و سود آور با آنها تأکید نمایند . دیدگاه اصلی حفظ مشتریان این است که باید به صورت پیوسته و با عرضه ارزش برتر به مشتری رضایت وی را تأمین کرد . بازاریابی رابطه مند مستلزم ایجاد ، حفظ و ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است ، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. هدف از بازاریابی رابطه مند بهبود مداوم سود آوری شرکت ها می باشد از طریق تغییر در نگرش بازاریابی ، از بازاریابی مبتنی بر معامله (که صرفاً بر جذب مشتری تأکید دارد) به بازاریابی مبتنی بر حفظ مشتری ( از طریق ارتباطات بلند مدت) می پردازد(سفائیان ، 1386).

بازاریابی معاملاتی،یک استراتژی تجاری است که بر نقطه فروش معاملات تمرکز می کند و به حداکثر سازی کارایی و حجم فروش های شخصی ، بیشتر از توسعه ارتباط با خریدار تأکید دارد. گرایش معاملاتی براساس چهار عامل سنتی بازاریابی 4P عبارتند از :

  • محصولات : ایجاد محصولاتی که نیازهای مشتریان را برآورده سازند.
  • قیمت : قیمت گذاری به طریقی که سود آور باشد و در عین حال مشتریان را به خود جذب کند .
  • توزیع : ایجاد یک کانال توزیع کارآمد برای محصولات
  • ارتقاء : ایجاد یک تصویر ذهنی از محصولات ، که آنها را برای مشتریان جذاب سازد .

تعداد صفحه : 172

قیمت : 14000تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود پایان نامه به شما نشان داده می شود

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        09199970560        info@arshadha.ir

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

شماره کارت :  6037997263131360 بانک ملی به نام محمد علی رودسرابی

11

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید