دانلود پایان نامه : شناسائی و رتبه بندی عوامل تاثیر گذار آمیخته ترفیع در فروش صنایع لوازم خانگی(مطالعه موردی شرکت اسنوا)

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته : مدیریت

گرایش : بازاریابی

عنوان : شناسائی و رتبه بندی عوامل تاثیر گذار آمیخته ترفیع در فروش صنایع لوازم خانگی(مطالعه موردی شرکت اسنوا)

         دانشگاه آزاد اسلامی

              واحد قشم

    پایان نامه برای در یافت درجه کار شناسی ارشد "MA "

رشته  : مدیریت بازرگانی

 گرایش: مدیریت بازاریابی

 عنوان:

          شناسائی و رتبه بندی عوامل تاثیر گذار آمیخته ترفیع در فروش صنایع لوازم خانگی(مطالعه موردی شرکت اسنوا)

 استاد راهنما:

 خانم دکتر مینا جمشیدی اوانکی

تابستان1393

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)                                                    فهرست مطالب:عنوان                                                                                                                                                صفحه چکیده...................................................................................................................................................................................................1فصل اول:کلیات تحقیق
  • مقدمه...........................................................................................................................................................................................3
  • بیان مساله.....................................................................................................................................................................................4
  • ضرورت تحقیق............................................................................................................................................................................5
  • اهداف. تحقیق..............................................................................................................................................................................6
  • سوالات تحقیق.............................................................................................................................................................................7
  • فرضیه تحقیق................................................................................................................................................................................7
  • روش تحقیق.................................................................................................................................................................................7
  • قلمرو مکانی و زمانی. تحقیق.......................................................................................................................................................8
  • تعریف واژگان گلیدی..................................................................................................................................................................8
فصل دوم : ادبیات پژوهش2-1 آمیخته بازاریابی...........................................................................................................................................................................102-1-2 بازاریابی رابطه ای و بازاریابی سنتی.......................................................................................................................................172-1-3 فعالیت های ترفیعی و تبلیغی.................................................................................................................................................172-1-4 هدف گذاری آمیخته ترفیع.....................................................................................................................................................202-1-4-1 اهمیت هدف گذاری..........................................................................................................................................................212-1-4-2 تحول استراتژی های ترفیع................................................................................................................................................222-1-4-3 استراتژی ترفیع و ارتباطات منسجم...................................................................................................................................232-1-4-4 تحقیقات بازار و استراتژی ترفیع.......................................................................................................................................242-1-4-5 فرآیند هدف گذاری ترفیع.................................................................................................................................................252-1-5 هرم آمیخته ترفیع....................................................................................................................................................................282-1-6 روابط عمومی(تاریخچه، اصول، مفاهیم و کاربرد).................................................................................................................312-1-6-1 تعریف روابط عمومی .......................................................................................................................................................332-1-6-2 تاریخچه روابط عمومی......................................................................................................................................................332-1-6-3 فرد در روابط عمومی.........................................................................................................................................................362-1-6-4 وظایف روابط عمومی........................................................................................................................................................362-1-6-5 اصول روابط عمومی..........................................................................................................................................................372-1-6-6 ارتباط کاربردی روابط عمومی با وسایل ارتباط جمعی.....................................................................................................39فهرست مطالبعنوان                                                                                                                                                صفحه 2-1-7 پیشبرد فروش.........................................................................................................................................................................392-1-7-1 تصمیمات اصلی در امور پیشبرد فروش............................................................................................................................402-1-8 فروش شخصی.......................................................................................................................................................................412-1-9 تبلیغات و آگهی......................................................................................................................................................................43بخش دوم :مروری بر مطالعات  انجام شده.........................................................................................................................................482-2-1 تحقیقات داخلی......................................................................................................................................................................482-2-2 تحقیقات خارجی...................................................................................................................................................................51بخش سوم : معرفی شرکت مورد مطالعه (اسنوا)................................................................................................................................52فصل سوم: روش شناسی یا متدولوژی تحقیق3-1 مقدمه..........................................................................................................................................................................................573-2 روش پژوهش.............................................................................................................................................................................573-3 جامعه و نمونه مورد بررسی........................................................................................................................................................583-4 روش و ابزار گرد آوری اطلاعات...............................................................................................................................................593-5 روائی و پایائی پرسشنامه خبره....................................................................................................................................................613-6 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات..................................................................................................................................................623-6-1 الگوریتم استفاده از ANP.....................................................................................................................................................623-6-2 تکنیک دیماتل........................................................................................................................................................................67فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده4-1 مقدمه..........................................................................................................................................................................................714-2 طراحی مدل فرآیند تحلیل شبکه ای (ANP)............................................................................................................................714-3 تعیین اولویت بر اساس هدف.....................................................................................................................................................734-4 مقایسه زوجی زیر معیار ها.........................................................................................................................................................744-4-1 تعیین اولویت زیر معیار های تبلیغات و آگهی.......................................................................................................................754-4-2 تعیین اولویت زیر معیارهای پیشبرد فروش............................................................................................................................764-4-3 تعیین اولویت زیر معیار های روابط عمومی...........................................................................................................................774-4-4 تعیین اولویت زیر معیار های فروش شخصی.........................................................................................................................79فهرست مطالبعنوان                                                                                                                                                صفحه 4-5 الگوی روابط بین متغیر ها با تکنیک DEMATEL.......................................................................................................................804-6 اولویت نهائی شاخص های مدل با تگنیک ANP............................................................................................................................85فصل پنجم: خلاصه بحث و نتیجه گیری5-1 مقدمه...................................................................................................................................................................................................905-2 خلاصه پژوهش.................................................................................................................................................................................915-3 نتایج پژوهش و بحث........................................................................................................................................................................925-4 محدودیت های پژوهش....................................................................................................................................................................945-4-1 محدودیت های در اختیار محقق...................................................................................................................................................945-4-2 محدودیت های خارج از اختیار محقق..........................................................................................................................................955-5 مقایسه نتایج تحقیق با مطالعات قبلی.................................................................................................................................................955-6 پیشنهادات جانبی...............................................................................................................................................................................965-7 پیشنهاداتی برای مدیران شرکت اسنوا................................................................................................................................................975-8 پیشنهاداتی برای تحقیقات بعدی........................................................................................................................................................98  

فهرست جداول

عنوان                                                                                                                                        صفحه

1-  جدول ترکیب عناصر بازاریابی و متغیر های اصلی هر Pاز دیدگاه فیلیپ کاتلر................................................................................13

3-1 جدول ارزش گذاری شاخص ها نسبت به هم ، مقیاس 9 درجه ساعتی........................................................................................60
  • جدول شاخص تصادفی بودن (RI) ؛منبع : الونسو و لاماتا.............................................................................................................67
  • جدول معیارها و زیر معیارهای مدل و نماد های مورد استفاده.......................................................................................................72
4-2  جدول تعیین اولویت های اصلی بر اساس هدف .........................................................................................................................73
  • جدول تعیین اولویت زیر معیارهای تبلیغات و آگهی ....................................................................................................................75
  • جدول تعیین اولویت زیر معیارهای پیشبرد فروش ........................................................................................................................76
  • جدول تعیین اولویت زیر معیارهای فروش شخصی.......................................................................................................................78
  • جدول ماتریس ارتباط مستقیم : M.................................................................................................................................................79
  • جدول ماتریس نرمال شده (N)......................................................................................................................................................80
  • جدول ماتریس ارتباط کامل (T).....................................................................................................................................................81
  • جدول الگوی روابط معنی دار زیر معیارها.....................................................................................................................................82
  • جدول تعیین اولویت زیر معیارهای روابط عمومی...................................................................................................................83
  • جدول سوپر ماتریس اولیه (ناموزون) برونداد نرم افزار سوپر دسیژن.......................................................................................84
  • جدول سوپر ماتریس اولیه(ناموزون)برونداد نرم افزار سوپر دسیژن.........................................................................................86
 فهرست نمودارهاعنوان                                   صفحهنمودار 4-1 نمودار ANP اولویت شاخص ها در نرم افزار سوپر دسیژن ........................................................................................72نمودار  4-2 برونداد نرم افزار سوپر دسیژن برای معیار های اصلی....................................................................................................74نمودار 4-3 نمایش گرافیکی اولویت زیر معیار های تبلیغات و آگهی................................................................................................75نمودار  4-4 نمایش گرافیکی اولویت زیر معیار های پیشبرد فروش..................................................................................................77نمودار  4-5 نمایش گرافیکی اولویت زیر معیار های روابط عمومی..................................................................................................78نمودار  4-6 نمایش گرافیگی اولویت زیر معیار های فرو.ش شخصی...............................................................................................79نمودار 4-7 اولویت نهائی زیر معیارهای تحقیق.................................................................................................................................88 

فهرست اشکال

عنوان                                       صفحه

 شکل1 گام های مختلف در مدل تاثیر ارتباطات ترفیع........................................................................................................................28شکل2 هرم اثرات ارتباطات................................................................................................................................................................29شکل3-2 مدل مفهومی تحقیق با رویکرد AHP و ANP................................................................................................................63شکل3-3 ساختار سوپر ماتریس اولیه (ناموزون)................................................................................................................................64 چکیده: هدف از تحقیق حاضر شناسایی و رتبه بندی عوامل تأثیرگذار آمیخته ترفیع درفروش صنایع لوازم خانگی بوده است. روش پژوهش توصیفی-پیمایشی است، و جامعه مورد بررسی را خبرگان و کارشناسان ارشد حوزه مورد مطالعه تشکیل می‌دهند. پرسشنامه بین تعداد 50 نفر از کارشناسان توزیع گشت. برای جمع آوری داده­های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. پرسشنامه خبره جهت اولویت‌بندی معیارهای اصلی انتخاب و روش انجام پروژه با استفاده از تکنیک‌های مبتنی بر مقایسه زوجی مورد استفاده یعنی ANP می باشد در نهایت نتایج تحقیق نشان داد که معیار پیشبرد فروش در اولویت اول معیار های اصلی قرار گرفت و معیار های روابط عمومی، تبلیغات و آگهی و فروش شخصی به ترتیب در اولویت های بعدی قرار گرفتند . در اولویت بندی زیر معیار ها که بصورت زوجی مورد مقایسه قرار گرفتند نیز برای معیار تبلیغات و آگهی زیر معیارتلویزیون در اولویت اول ، برای معیار پیشبرد فروش زیر معیار شرکت در نمایشگاهها در اولویت اول ، برای معیار روابط عمومی زیر معیار نشر مقالات علمی در اولویت اول و برای معیار فروش شخصی زیر معیار فروش حضوری در اولویت اول قرار گرفتند. در گام بعدی برای انعکاس ارتباطات متقابل میان زیر معیار ها از تکنیک دیمتل استفاده شد که بر اساس نتایج بدست آمده زیر معیار نشر مقالات علمی از بیشترین تاثیر گذاری و تاثیر پذیری برخورداربود.  فصل اول  کلیات تحقیق ۱-۱- مقدمهموقعیت استراتژیک کشور ایران به عنوان یک کشور آزاد و مستقل و اراده ملی برای افزایش تولید،بهبود توزیع ،حضور موفقیت آمیز در بازار­­­­­­­­­­های بین المللی ایجاب می کند که ادبیات بازاریابی مورد توجه خاص قرار گیرد. تاآن چه مورد نیاز پژوهشگران ،کارشناسان ،مدیران و کارآفرینان اقتصادی در عرصه های تولید وتوزیع است فراهم گردد تا روند حرکت استقلال طلبانه ایران در کوتاه ترین زمان ممکن با مناسب ترین شرایط به موقعیت مطلوب برسد.بر مدیران واستراتژیست­ ­های واحد های تولیدی وخدماتی است که با تجهیز نیروهای محقق خود ،عملیات سازمانی را با هدف­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­ ­­گیری به سمت بازار­­های دور ونزدیک وپیش بینی سطح فروش ،سهم بازار و درآمد معین برای دوره ­های آینده آغاز نماید واین مهم فقط با استعانت از روش ­هاو رویکرد های علمی بازاریابی میسر است.فعالیت اقتصادی کشور ایران باید به شناخت فرصت های موجود پرداخته و با استفاده از مزیت­ها وقابلیت­ ­ها،با اتخاذ واجرای استراتژی­­­­­های مناسب و توسعه صادرات ورهایی از خام فروشی وفله فروشی، ایجاد ارزش افزوده هر چه بیشتر در داخل و بازرگانی خارجی را  امکان پذیرنمایند.در این فصل کلیات مربوط به پژوهش حاضر مورد بررسی قرار می­گیرد به این ترتیب که در ابتدا به شرح و بیان مسئله پژوهشی پرداخته می‌شود تا مبانی لازم جهت توجیه چرایی انجام پژوهش حاضر فراهم آید. در ادامه اهداف پژوهش بیان می‌شود. سپس قلمرو پژوهش به لحاظ زمانی و مکانی معین می‌شود و روش مورد استفاده در پژوهش حاضر به اختصار توضیح داده می‌شود. در نهایت نیز به تعریف کاربردی واژه‌های پژوهش پرداخته می‌شود تا مطالعه پژوهش حاضر به صورتی ساده و قابل فهم میسر شود.  1-2- بیان مسالهدر یک بازار پویا کوشش دستگاه‌های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می‌گردد، بازاریابی وارد   عمل می‌شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‌نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن سازمان با مصرف کننده ارتباط برقرار می‌کند و    از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می‌کند(کاتلر، 1991).اهداف بازاریابی، غالباً در نتایجی مشخص همانند حجم فروش، سهم بازار، سود، یا برگشت سرمایه تعریف می‌شود. اهداف بازاریابی مناسب و دقیق غالباً قابل کمی شدن (مثلاً افزایش 10 درصد فروش  محصول X در بخش مصرف‌کنندگان بازار در ماه 12 آینده) واقع‌گرایانه و قابل دستیابی هستند. مثلاً، بعضی  از سازمان‌ها در جست‌وجوی توسعه توزیع و فروش محصولات خود در بخش‌های مختلف بازار هستند و   یا بعضی از شرکت‌ها می‌خواهند حجم فروش محصولاتشان را به مشتریان فعلی خود افزایش دهند. از آنجا که ترفیع، جزئی از ابزار آمیخته بازاریابی است، مدیران ارتباطات بازاریابی شرکت باید برنامه بازاریابی  شرکت را مرور کرده و دریابند که شرکت، طی برنامه بازاریابی خود می‌خواهد به چه چیزی دست یابد. مدیران باید از توانایی تبدیل و تفسیر اهداف بازاریابی شرکت به اهداف ارتباطات و اهداف ترفیعی ویژه برخوردار باشند.یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش‌های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش‌های ترفیع ویژگی‌های منحصر به فردی دارد که عامل  تعیین کننده در انتخاب هر یک محسوب می‌گردد. (لینسن، 1993) یک سازمان باید ابزارهای ارتباطی را آگاهانه و با دقت به نحوی با یکدیگر ترکیب کند تا بتواند ترکیب موزونی از عناصر ترفیعی به وجود آورد؛ ترکیبی که نیل به اهداف ارتباطی و بازاریابی را ممکن سازد. (هیل، همکاران، 2001).انتخاب روش‌های مناسب ارتباطی با توجه به موقعیت مخاطبان در بازار هدف صورت می‌گیرد. خرید، نتیجه یک فرایند طولانی تصمیم گیری مصرف کننده است. برقرار کننده یک ارتباط بازاریابی باید بداند مخاطبان هدف او اکنون در چه موقعیتی قرار دارند و او می‌خواهد آن‌ها را به کجا منتقل کند.از طرفی از آنجایی که در تئوری های متداول اقتصادی، صنایع لوازم خانگی و شاخه های وابسته به    آن، نقش مهمی را در توسعه کمی و کیفی زیر ساخت های صنعتی ایفا می نماید ، صنعت مزبور به عنوان مطالعه موردی انتخاب گردیده است.با توجه  به اینکه  بازاریابی  لوازم خانگی  در مقایسه  با  محصولات  دیگر پیچیدگی‌ها  و مشکلات بیشتری دارد مطالعه حاضر با استفاده از روش تصمیم گیری چندمعیاره به دنبال پاسخ به این سؤال است که برای ایجاد نگرش صحیح درمدیران مربوط، نسبت به مساله‌ی بازاریابی لوازم خانگی از کدام یک از روش‌های ترفیعی باید استفاده کرد؟ به عبارت دیگر آمیخته ترفیع مناسب فروش برای صنایع لوازم خانگی کدام است؟با توجه به مطالب پیش گفته هدف کلی این تحقیق بررسی روش های ترفیع و تعیین موثرترین روش ترفیع است. شناخت این روش ها مدیران و برنامه ریزان را در امر برنامه ریزی و سیاست گذاری های بازاریابی به طور موثر و اثر بخش هدایت می نماید.تعداد صفحه : 130قیمت : 14000تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود پایان نامه به شما نشان داده می شود

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        09309714541 (فقط پیامک)        info@arshadha.ir

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

--  -- --

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید