پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی :بررسی تاثیر انعطاف پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده سنگ تزئینی

دانلود متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی

گرایش : بین الملل

عنوان :  بررسی تاثیر انعطاف پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده سنگ تزئینی

دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق

دانشکده مدیریت    

گروه آموزشی بازرگانی

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد (M.A)

مدیریت بازرگانی گرایش بین الملل

 عنوان :

بررسی تاثیر انعطاف پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی شرکت های صادرکننده سنگ تزئینی استان مرکزی

 استاد راهنما : جناب آقای دکتر محمدرضا عسگری

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شودتکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)فهرست مطالبفصل اول-  کلیات تحقیق : 11-1-  مقدمه : . 11-2-    بیان مسأله : . 11-2-1-   انعطاف پذیری استراتژیک : 21-2-2-   توسعه بازار صادرات : ... 41-3-            ضرورت تحقیق : .. 51-4-        سوالات تحقیق : 61-5-          اهداف تحقیق  :.. 61-6-      فرضیات تحقیق : 71-7-       تعریف واژگان تحقیق : 7فصل دوم -  مروری بر ادبیات و پیشینه تحقیق : .. 82-1-         مقدمه : . 82-2-       انعطاف پذیری استراتژیک :  شناخت مدیریتی.. 112-3-       انعطاف پذیری استراتژیک :.... 132-4-        انعطاف پذیری و شرکت بین المللی : 152-5-   خروج از رقابت در صادرات :... 162-6-     انعطاف پذیری استراتژیک و شبکه اجتماعی : .. 172-7-      گونه شناسی انعطاف پذیری استراتژیک  : .... 182-8-   بسوی انعطاف پذیری در مدیریت صادرات  : 202-9-             توسعه بازار صادرات : ... 212-10-      عملکرد صادراتی : .. 232-11-      عوامل موثر بر عملکرد صادراتی : 252-12-       اندازه گیری عملکرد صادراتی :.. 272-13-       استراتژی بازار- محصول : 292-13-1-   انتخاب بازار و عملکرد صادراتی : 292-13-2-   محصولات ارائه شده و عملکرد صادراتی : 302-13-3-    رقابت بر روی قیمت : چهارده هزار تومان... 312-13-4-   شدت تبلیغات و عملکرد صادراتی : 312-13-5-   توزیع :.. 322-13-6-   اجرای استراتژی : 332-13-7-   ویژگی های سازمانی : 342-13-8-   تعهدات صادرات :... 352-13-9-   ویژگی های محیطی : .. 362-14-        موانع صادرات : 382-15-        پیشینه تحقیق :.. 432-15-1-   تحقیقات داخلی : 432-15- 2-   تحقیقات خارجی :.. 462-16-       مدل تحقیق :.. 48فصل سوم-   روش تحقیق : 493-1-      مقدمه : 493-2-      روش تحقیق : 493-3-             متغیرهای تحقیق : 503-4-       روش گردآوری داده ها : 503-5-     پایائی و روائی پرسشنامه : 513-5-1-  پایائی : 513-5-2-  روائی ( اعتبار ) : 523-6-      جامعه و نمونه آماری : 533-6-1-  قلمرو مکانی تحقیق : 533-6-2-  قلمرو زمانی تحقیق : 533-6-3-  جامعه آماری : 543-6-4-  نمونه آماری : 543-6-5-  تعیین حجم نمونه : 543-6-6-  روش های نمونه گیری : 553-7-         تجزیه و تحلیل داده ها : 553-7-1-  رگرسیون : 563-7-2-  ضریب همبستگی : 573-7-3-  آزمون میانگین یک جامعه آماری : 57فصل 4-   تجزیه و تحلیل داده ها: 594-1-          مقدمه. 59بخش اول – آمار توصیفی مربوط به پاسخ دهنده‌گان.. 59بخش دوم: آزمون میانگین یک جامعه آماری (آزمون تی استیودنت). 64بخش سوم-  آزمون یکسان بودن اولویت بندی(رتبه بندی). 66بخش چهارم : آزمون همبستگی.. 67 بخش پنجم: آزمون فرضیات... 72 فصل 5-         نتیجه گیری و پیشنهادات  : 785-1-       مقدمه 785-2-       آمارتوصیفی.. 795-3-       نتیجه گیری از فرضیات... 795-4-      پیشنهادات کاربردی.. 845-5-     محدودیت های تحقیق 85            پیوست ها 86           منابع فارسی .. 88           منابع انگلیسی.. 89 چکیدهانعطاف­پذیری استراتژیک و تاثیراتی که این امر بر عملکرد صادراتی دارد از اهمیت خاصی برخوردار است. محققان معتقدند که انعطاف­پذیری استراتژیک می­تواند بصورت بالقوه عملکرد را بهبود­داده و موجب سودآوری گردد . سوال اصلی این تحقیق :              " انعطاف پذیری استراتژیک چه تاثیری بر عملکرد صادراتی و توسعه بازار صادرات دارد ؟    این تحقیق با هدف بررسی تاثیر انعطاف­­پذیری استراتژیک برعملکرد صادراتی انجام­شده­است .یافته­ها نشان دهنده تاثیر انعطاف­پذیری استراتژیک بر عملکرد صادراتی بوده است. در پایان پیشنهاداتی برای مدیران و دست اندرکاران صادراتی ارائه شده است .برنامه های دانش محور می تواند بخش مهمی از سیاست های صادراتی دولت را تشکیل دهند  .بهتر است که سازمان های حمایت کننده از صادرات تهیه و تدارک اطلاعات درباره بازارهای صادراتی را در اولویت کار خود قرار دهند . با توجه به اینکه هر یک از صادر کنندگان مستقل از هم حرکت می کنند و اگر مراحل اجرایی صادرات به تصویر کشیده شود ، مشاهده خواهد شد که چه نیرو و سرمایه های کلانی در عرض یکدیگر در جریان است و به هدر می رود  .بنابراین پیشنهاد می گردد ؛ صادر کنندگان با کمک سازمان های دولتی ( مانند مرکز توسعه صادرات) اقدام به تشکیل کمیته یا اتحادیه جهت انجام تحقیقات بازاریابی و مبادلات اطلاعات نمایند . همچنین به مدیران توصیه می شود که در برنامه­ریزی استراتژیک خود گزینه های  محیطی را در­نظر­گیرند تا بتوانند نسبت به تغییرات محیطی واکنش دهند .کلمات کلیدی : انعطاف پذیری استراتژیک، عملکرد صادراتی، شرکت های صادرکننده، مدیریت بازرگانی ، استراتژی ، مزیت رقابتی مقدمه : صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می کند، زیرا تقویت ظرفیت های تولید و ایجاد ظرفیت های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین کننده سرمایه گذاری های موجود و کاهش انحصار پررنگ تر می کند. از سوی دیگر صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه های تولیدی را قادر می سازد از محدودیت های بازار داخلی رها شده و با توسعه صادرات بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره برداری کنند.یکی از مهم ترین ابزارهای استراتژی توسعه صادرات، برخورداری از مزیت نسبی در گردونه مبادلات خارجی است. ممکن است کشوری از لحاظ تولید مزیت داشته باشد ولی از نظر بازرگانی فاقد مزیت باشد. فقدان مزیت بازرگانی از ناکارایی نسبی در بازار کالادر مراحلی همچون بسته بندی، حمل، کنترل کیفیت، استانداردهای تولیدی، عدم دسترسی به اطلاعات مربوط به تجارت جهانی و... ناشی می شود .فصل اول : کلیات تحقیق1.1       مقدمهمحققانی که بدنبال شناسایی محرک های موفقیت صادرات بوده اند  دریافته اند که استراتژی های بازاریابی  و استراتژی هایی که شرکت ها در بازار صادرات خود اتخاذ می کنند بر تعیین عملکرد صادراتی اثر گذار است. در ادبیات بازاریابی صادرات ، علاقمندی خاصی به انعطاف پذیری استراتژیک وتاثیراتی که این امر بر عملکرد صادراتی دارد وجود دارد . شرکت های انعطاف پذیر آنهایی هستند که رفتارشان با مفاهیم  انعطاف پذیری در یک راستا قرار دارد. (Hunt and Morgan, 1995)این شرکت ها با تغییرات محیط بین المللی خود را هماهنگ کرده و تغییرات محیطی را در خود نهادینه   می کنند . این امر می تواند بر عملکرد صادراتی و افزایش سهم بازار و توسعه بازار صادراتی محصول          اثر گذار باشد .  محققان معتقدند ؛ انعطاف پذیری استراتژیک می تواند بصورت بالقوه عملکرد را بهبود داده و موجب سود آوری و بهبود صادرات گردد . سوال اصلی این تحقیق این است که انعطاف پذیری استراتژیک چه تاثیری بر عملکرد صادراتی و توسعه بازار صادرات دارد ؟2.1       بیان مسألهعملکرد صادراتی حاصل عملیات سازمانی است که شامل دستاوردها و اهداف داخلی و خارجی شرکت   می باشد.دراینجا، عملکرد صادراتی به عنوان کسب اهداف سازمانی تعریف شده و درآن توسعه محصول و توسعه بازار که درنتیجه موجب کسب سودآوری برای شرکت خواهد شد موردتوجه قرار­می­گیرد . میزان موفقیت یک شرکت در امر صادرات را می­توان با عملکرد ­صادراتی آن ارزیابی نمود  .برای سنجش عملکرد صادراتی ، سه معیار مختلف مالی ، غیرمالی و مرکب وجود دارد . معیارهایی چون فروش ، سود و رشد از جمله معیارهای مالی و معیارهایی نظیر موفقیت ، رضایت ، دستیابی به اهداف از جمله معیارهای غیرمالی به شمار می آیند . معیارهای مرکب نیز بر اساس انواع متنوعی از معیارهای عملکردی بنا­شده­اند .­تحقیقات مختلفی در زمینه عوامل موثر­بر­عملکرد صادراتی صورت­گرفته است. Cooper, 2005))   در هر کدام از این تحقیقات، متغیرهایی مد­نظر بوده­اند که بنا به نظر محقق ، به طور­مستقیم یا غیر­مستقیم بر عملکرد صادراتی موثر­بوده­اند. تعداد متغیرهای بررسی شده تاحدودی گسترده بوده­اند .این گستردگی به حدی است که حتی موجب ایجاد نتیجه­گیری­ها ، ابهامات و یافته­هایی متناقض نیز شده­است  .اغلب تحقیقات اولیه در زمینه صادرات در جهت تشخیص صادرکنندگان از غیرصادرکنندگان بوده­است ، به این معنی­که یشتر فرآیندبین­المللی­شدن شرکت را مدنظرقرارمی­دادند. بعدازآن، محققین به بررسی فاکتورهای خارجی موثر بر رفتارصادراتی، نظیر برنامه های تشویقی درست، روی­آوردند. در­سومین مرحله­، محققین به بررسی فاکتورهای مربوط به رفتار شرکت ها ، متناسب با صادرات و نتایج آن پرداختند . محققین دسته­چهارم فاکتورهایی را مورد­بررسی و مطالعه قرار­دادند­که بر عملکرد یا موفقیت صادراتی ، شرکت­ها موثر ­می­باشند  .به عنوان مثال ،کاسیکید و همکارانش با ارئه مدلی به بررسی تاثیر سه عامل خصوصیات عینی شرکت ، متغیرهای مرتبط با درک صادرات ( اندازه و تجربه صادراتی، انگیزه صادرات ، مشکلات صادرات ، مزیت های رقابتی ) و تعهد به صادرات ( بخش مجزای صادرات ، ورود به بازار خارجی و معیارهای انتخاب مشتری ، بازدید مداوم از بازار صادراتی ، برنامه ریزی وکنترل صادرات ) بر روی عملکرد صادراتی در کشورهای اروپایی پرداختند .وایت و گریفیت و ریانز نیز به تجزیه وتحلیل تعدادی از روش های اندازه گیری عملکرد صادراتی در بخش خدما ت پرداختند.  والاس و بیکر نیز در استرالیا مدلی را برای متغیرهای موثر بر عملکرد صادراتی ارائه دادند. آنها در این مطالعه متغیرها را به دو دسته متغیرهای غیرملموس( گرایشی ، مهارتی ، دانشی ) و ملموس ( توزیع ، محصول ، ارتباط با مشتری ، کنترل ، عرضه کنندگان ) تقسیم نمودند.  (Christensen, 2007)1.2.1  انعطاف پذیری استراتژیکپر واضح است که رفتارهای بازارگرایی در خلا شکل نمی­گیرد و بسیاری از عوامل احتمالا بر چگونگی عملکرد صاردات شرکت در محیط بین المللی اثر گذار است .      (Aaby and Slater,1999; Sousa et al., 2008; Zou and Stan, 1998)اما مبحث اساسی که درادبیات بازارگرایی و عملکرد صادراتی می بایست مورد بررسی قرار گیرد، مفهوم انعطاف پذیری استراتژیک است. هدف کلیدی تحقیقات  عملکرد صادراتی شناسایی و ارزیابی اهمیت پیشرانه های عملکرد صادراتی است . انعطاف پذیری استراتژیک یکی از پیشرانه ها و پیش زمینه های اساسی در این مورد است ، چرا که در ادبیات موضوع انعطاف پذیری استراتژیک  شکل دهنده عملکرد بین المللی شرکت می باشد .   (Buckley and Casson,1998; Brouthers et al., 2008)   تحقیقات دیگری نشان می دهد که انعطاف پذیری استراتژیک  و توسعه بازار صادرات هردو نقش اساسی در تعیین عملکرد سازمانی ایفا می کنند .   (Johnson et al., 2003) وهردوی آنها برای موفقیت تجاری الزامی هستند .  انعطاف پذیری استراتژیک در ادبیات موضوع چنین تعریف شده است : توانایی شرکت برای انطباق و پاسخگویی به تغییرات محیطی . Combe and Greenley,2004,p.1456) )  ویاتوانایی سازمانی برای مدیریت اقتصادی وسیاسی ریسک ها با پاسخگویی بلادرنگ به تهدیدات و فرصت های بازار (Grewal and Tansuhaj, 2001, p. 72) . تحقیقات نشان می­دهدبرای دستیابی به انعطاف­پذیری استراتژیک فعالیت­های آتی(ایجادگزینه­های واقعی برای شرکت) صادرکنندگان می­توانند در ساختار صادرات و استراتژی­های صادرات سرمایه­گذاری کنند و سیستم قابلیت­های هماهنگ صادرات را ایجاد­کنند .  (e.g., Buckley and Casson, 1998; Johnson et al., 2003; Sanchez, 1995)               . سرمایه گذاری فعلی در این گزینه ها می تواند دسترسی به گزینه های تصمیم گیری بیشتری که در نهایت منجر به افزایش سود آوری ، سهم بازار بیشتر و رشد فروش می شود را ایجاد کند . در این تحقیق سه منبع انعطاف پذیری صادرات شناسایی شده است . (سه نوع سرمایه­گذاری که می تواندگزینه واقعی ایجادکند.) این سه منبع بر اساس ادبیات انعطاف پذیری استراتژیک در تحقیقات می باشند : اول ، بر مبنای چارچوب مفهومی ارائه شده توسط اولاخ(2000) براذر (2008)  و لیبلین (2003) حدی است که درآن شرکت ها در هنگام تصمیم گیری صادارت تجربه صادرات خودراباانعطاف پذیری درمی آمیزند . به ویژه سرمایه گذاری درتجارب صادراتی بزرگتر( از طریق وارد شدن در بازارهای وسیعتر وبیشتر ویادرمحدوده زمانی بزرگتر) به شرکت ها این امکان را می دهد تا خروجی ها را تغییر داده و از بازاهای کم سود تر به بازارهای پرسودتر تمرکزکنند . این امر همچنین به شرکت ها این امکان را می دهد که تنوع رویدادها و ایده ها را افزایش دهند و این امر به ایجاد فرصت های بیشتر برای توسعه راه های جدید شناسایی گزینه های  تجاری جدید کمک می کند . (Luo and Peng, 1999)  انعطاف پذیری صادرات به معنای شناسایی و رصد فرصت های صادراتی جدید برای کسب مزیت از آنها و اقدام به موقع برای صادرات در این فرصت ها می باشد .نوع دیگرانعطاف پذیری صادراتی به عنوان انعطاف پذیری هماهنگی تعریف می شود. (Sanchez, 1995) درشرکت هایی که برانعطاف پذیری هماهنگی سرمایه گذاری می شود، انعطاف پذیری در واحد صادرات بالامی باشد . واحد صادرات دارای گزینه هایی برای مدیریت موثر منابع داخلی از طریق الف) تعریف استراتژی هماهنگ ب) شکل دهی مجدد ساختار داخلی متناسب با استراتژی  و ج) اجرای هماهنگ استراتژی های بازاریابی جدید می باشد . هنگامی که سرمایه گذاری در انعطاف پذیری هماهنگ صادراتی پایین باشد ، به هرترتیب ممکن است در تصمیمات صادرات ، هماهنگی وجودنداشته باشد و واحدهای وظیفه ای مختلف بر مبنای تشخیص خود عمل کنند و تصمیم نهایی بر مبنای مصلحت نهایی شرکت نباشد . (Cadogan et al., 2005)2.1.2  توسعه بازار صادراتدر ادبیات بازاریابی بین المللی ، راهبرد توسعه بازار صادراتی به این صورت تعریف شده است : تصمیم راهبردی بلندمدت راجع به میزان گستردگی بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاش­های بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف . در این خصوص دو رویکرد بدیل در ادبیات صادراتی شناسایی شده و مورد بحث قرار گرفته است : تمرکز بازار ، به معنی تمرکز استراتژیک یک شرکت بر تعدادی از بازارهای صادراتی به دقت انتخاب شده و تخصیص منابع برای فعالیت های صادراتی در همین بازارها و گسترش بازار. به معنی صادرات به هر تعداد بازار صادراتی که مقدور باشد ، بدون توجه ویژه به بازار خاص.          ( Katsikeas,2006) انتخاب راهبرد توسعه بازار صادراتی می تواند تاثیر مهمی بر تدوین راهبردهای آمیخته بازاریابی صادراتی کل شرکت داشته و نهایتا برعملکرد صادراتی آن موثر باشد اما توافق عامی در مورد اینکه کدام راهبرد منجر به عملکرد صادراتی بهتر خواهد شد میان پژوهشگران وجودنداشته است . بدلیل مشکلات مفهومی و روش شناختی در این مطالعات وکمبود پژوهش های تجربی در این زمینه ، نتایج حاصل از آنها یکپارچه نیست و رابطه میان راهبرد بازاریابی صادراتی و عملکرد صادراتی همچنان به عنوان موضوعی حل نشده باقی مانده است  (Zou,2002) .اغلب مطالعات مربوط به توسعه بازار صادراتی در یک دوره 10 ساله بین سال های 1995 و 2005 منتشر شده اند .این مطالعات توجه خود را معطوف این مساله ساخته اندکه کدامیک از راهبردهای نامبرده ( تمرکز بازار یا گسترش بازار ) به عملکرد صادراتی بهتری منجر­می­شود.  برخی ازاین مطالعات اتخاذ راهبرد تمرکز بازار را پیشنهاد­می­کنند، با این استدلال که با تمرکز روی نسبتاکمی از بازارهای کلیدی ، شرکت های صادراتی خواهند توانست سهم بازار بزرگتری به دست آورند که آن نیز در جای خود سودآوری بلندمدت آنها را بهبود می بخشد. (Trang,2000)   گروه دیگری از این مطالعات استراتژی گسترش بازار را توصیه می کنند ، چرا که  بدست آوردن سهم بازارهای محدود در تعداد زیادی از بازارهای صادراتی پراکنده ، شرکت های صادراتی را قادرساخت که ریسک بازار خارجی را کاهش داده و به سطوح سودآوری بالاتری دست یابند. در میان این دو دیدگاه ، برخی از صاحبنظران نیز رویکرد اقتضایی در پیش گرفته و معتقدند که       مناسب بودن یک راهبرد توسعه بازار صادراتی خاص ، به عوامل موقعیتی مختلفی از قبیل:  محصول ، بازار و متغیرهای خاص شرکت بستگی دارد  .(Taylor,2008)    باتوجه به نتایج تحقیقاتی که تفاوت          معنی داری در عملکرد صادراتی میان دوگروه تمرکز بازار و گسترش بازار مشاهده نکرده اند ، محققان بعدی ( از دهه 1990 به بعد ) رویکردی اقتضایی اتخاذ کرده اند و سعی در شناخت عواملی داشته اند که راهبردهای تمرکز بازار و گسترش بازار را از هم متمایز می سازد . نکته قابل توجه اینکه در جدیدترین پژوهش ها دیگر به متغیر عملکرد صادراتی پرداخته نشده است.  در این میان کاتیسکاس و لئونیدو به طور تجربی به شناسایی متغیرهایی پرداخته اند که می توانند توضیح دهند ؛ چرا شرکت ها از یک رویکرد خاص در توسعه بازار صادراتی پیروی می کنند .کاتیسکا و دیگران در جدیدترین پژوهش انجام گرفته در این حوزه به شناسایی تفاوت های موجود شرکت های دارای استراتژی های توسعه بازار صادراتی مختلف، از نظر مدیریت  فروش صادراتی پرداخته اند . (Katsikeas,2006)3.1       ضرورت تحقیقشرکت های صادر کننده و فعال در امر صادرات همواره باید نسبت به عملکرد خود آگاهی داشته باشند و بتوانند معیارهای ارزیابی را مشخص نمایند تا از مزیت رقابتی برخوردار گردند . دولت ها علاقه‌مندکمک به شرکت ها جهت افزایش صادرات هستند و در این راستا برنامه‌های ارتقاء صادرات دولت منجر به افزایش بیشتر صادرات شرکت‌های کوچک‌ و متوسط در مقایسه با شرکت‌های بزرگ می‌گردد . لذا رفتار صادراتی شرکت‌های‌ کوچک و متوسط و همینطور عواملی که نقش مهمی را در موفقیت صادراتی آنها ایفا می‌کند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است . در این میان توجه شرکت ها به امر بازاریابی و گرایش به بازار می­تواند نقطه­­عطفی در بهبودعملکرد صادراتی آنها باشد. توجه به نیازهای مشتریان می­تواندگردش مالی وسود­آوری شرکت­ها را افزایش دهد . از آنجائیکه امر صادرات همواره درکشور ما از اهمیت ویژه ای برخوردار بوده و تاکید بر صادرات غیر­نفتی و ارائه مشوق­های صادراتی بوده است ، در­نتیجه انجام این تحقیق با هدف ارزیابی عملکرد صادراتی شرکت های صادر کننده سنگ تزئینی ضرورت پیدا می­کند .تعداد صفحه :103قیمت : چهارده هزار تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود پایان نامه به شما نشان داده می شود

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        09124404335        info@arshadha.ir

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

--  -- --

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید

2 پاسخ

بخش دیدگاه ها غیر فعال است.