پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی: تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی

دانلود متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی

گرایش : بازاریابی

عنوان : تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی

دانشگاه آزاد اسلامی

واحد علوم و تحقیقات کرمان

دانشکده علوم انسانی، گروه مدیریت بازرگانی

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد در رشته مدیریت بازرگانی(M.A)

گرایش: بازاریابی

عنوان:

تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)

استاد راهنما:

دکتر افلاطون امیری

استاد مشاور:

دکتر رستم پوررشیدی

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب:

چکیده………………………………………………………………………………………………………………………… 1

فصل اول: طرح مسأله

1-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………….3

1-2- بیان مسأله ……………………………………………………………………………………………………………………3

1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق ……………………………………………………………………………………..4

1-4- پرسش های تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….5

1-4-1 پرسش اصلی تحقیق ………………………………………………………………………………………………..5

1-4-2 پرسش های فرعی تحقیق …………………………………………………………………………………………5

1-5- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………..6

1-5-1 فرضیه اصلی …………………………………………………………………………………………………………..6

1-5-2 فرضیه های فرعی ……………………………………………………………………………………………………6

1-6- اهداف تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………7

1-6-1 هدف اساسی تحقیق ………………………………………………………………………………………………..7

1-6-2 اهداف فرعی …………………………………………………………………………………………………………..7

1-7- قلمرو تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………..7

1-7-1 قلمرو موضوعی تحقیق …………………………………………………………………………………………….7

1-7-2 قلمرو مکانی تحقیق …………………………………………………………………………………………………8

1-7-3 قلمرو زمانی تحقیق …………………………………………………………………………………………………8

1-8- تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی …………………………………………………………………………..8

1-9- متغیرهای مورد بررسی …………………………………………………………………………………………………10

1-9-1 متغیر پیش بین ……………………………………………………………………………………………………….10

1-9-2 متغیر ملاک ……………………………………………………………………………………………………………10

فصل دوم: مبانی نظری تحقیق

2-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..12

2-2- فروش ……………………………………………………………………………………………………………………….12

2-3- طراحی افزایش فروش …………………………………………………………………………………………………14

2-4- هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند ……………………………………………………………………………14

2-5- روشهای پیش بینی فروش …………………………………………………………………………………………….15

2-6- قیمت …………………………………………………………………………………………………………………………16

2-6-1 انتخاب هدف از قیمت گذاری …………………………………………………………………………………17

2-6-2 انتخاب روش قیمت گذاری …………………………………………………………………………………….17

2-7- توزیع فیزیکی ……………………………………………………………………………………………………………..18

2-7-1 کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………………….19

2-7-2 تصمیمات مهم در طراحی کانالهای توزیع ………………………………………………………………….19

2-7-3 نقش کانالهای توزیع ……………………………………………………………………………………………….20

2-7-4 وظایف کانال توزیع ………………………………………………………………………………………………..21

2-8- کیفیت ………………………………………………………………………………………………………………………..22

2-8-1 کیفیت طرح …………………………………………………………………………………………………………..22

2-8-2 کیفیت تطابق(کیفیت اجرا) ………………………………………………………………………………………23

2-9- تعریف سیاست …………………………………………………………………………………………………………..23

2-9-1 سیاست سازمانی ……………………………………………………………………………………………………24

2-9-2 سیاستهای تشویقی برای افزایش فروش ……………………………………………………………………24

2-10- تعریف مشتری ………………………………………………………………………………………………………….25

2-11- شناسایی مشتری ……………………………………………………………………………………………………….25

2-12- تعریف رضایت مشتری ……………………………………………………………………………………………..25

2-12-1 فرایند جلب رضایت مشتری …………………………………………………………………………………26

2-12-2 خدمات ………………………………………………………………………………………………………………27

2-13- میزان تولید ……………………………………………………………………………………………………………….28

2-14- عوامل تولید از نظر اقتصاددانان ……………………………………………………………………………………28

2-15- بازاریابی …………………………………………………………………………………………………………………..29

2-15-1 سیر تکاملی نگرش نسبت به بازاریابی …………………………………………………………………….29

2-15-2 مراحل فرآیند بازاریابی …………………………………………………………………………………………30

2-15-3 وظایف بخش بازاریابی …………………………………………………………………………………………31

2-15-4 معیارهای تقسیم بازار ……………………………………………………………………………………………31

2-16- تصمیم گیری و فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………….32

2-16-1 مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………….32

2-16-2 تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری ……………………………………………………………………….33

2-16-3 تکنیک های تصمیم گیری گروهی …………………………………………………………………………..33

2-16-3-1 طوفان مغزی …………………………………………………………………………………………………34

2-16-3-2 تکنیک دلفی ………………………………………………………………………………………………….35

2-16-3-3 تکنیک گروه اسمی ………………………………………………………………………………………..35

2-16-4 فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ……………………………………………………………………………………36

2-16-5 اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی …………………………………………………………………………..36

2-16-6 مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………….37

2-16-7 مراحل فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ………………………………………………………………………..38

2-16-7-1 مدل سازی مسأله تصمیم ………………………………………………………………………………..39

2-16-7-2 مقایسه اهمیت و ارجحیت ………………………………………………………………………………40

2-16-7-3 محاسبه وزن های نسبی ………………………………………………………………………………….41

2-16-7-4 سازگاری در قضاوت ها …………………………………………………………………………………42

2-16-8 استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی …………………………………43

2-16-9 نحوﺓ مدل سازی ………………………………………………………………………………………………..44

2-17- بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………..48

2-18- برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان ………………………………………………………………48

2-19- واحد فروش پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………………….48

2-19-1 انواع فروش ………………………………………………………………………………………………………….48

2-19-2 بورس ………………………………………………………………………………………………………………….48

2-20- طبقه بندی و استاندارد کالا …………………………………………………………………………………………..49

2-20-1 طبقه بندی کالا ………………………………………………………………………………………………………49

2-20-2 تعریف استاندارد ……………………………………………………………………………………………………49

2-21- سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان ………………………………………….49

2-21..-1 عملیات انبارها …………………………………………………………………………………………………….50

2-21-2 تعریف M.E.S.C ……………………………………………………………………………………………….

2-22- عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل …………………………………..50

2-23- سابقه تحقیقات و مطالعات انجام گرفته ………………………………………………………………………..51

2-23-1 تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور ………………………………………………………………….51

2-23-2 تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور …………………………………………………………………53

2-24- چارچوب نظری تحقیق ……………………………………………………………………………………………..53

2-25- مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………..54

فصل سوم: روش تحقیق

3-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..56

3-2- روش تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………56

3-3- جامعه آماری ………………………………………………………………………………………………………………57

3-4- نمونه آماری ……………………………………………………………………………………………………………….57

3-5- تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………………………………………….57

3-6- روش های جمع آوری اطلاعات …………………………………………………………………………………..58

3-6-1 پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………58

3-6-2 روش کتابخانه­ای (منابع ثانویه) ……………………………………………………………………………….59

3-7- روایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………..59

3-8- پایایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………….60

3-9- ابزار تجزیه و تحلیل داده ها …………………………………………………………………………………………60

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..62

4-2- گردآوری داده ها …………………………………………………………………………………………………………62

4-3- سوألات عمومی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………62

4-3-1 فراوانی جنسیت پاسخگویان ……………………………………………………………………………………62

4-3-2 فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان …………………………………………………………………………63

4-3-3 فراوانی سوابق بیمه اعضای نمونه …………………………………………………………………………….63

4-4- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………64

4-4-1 فرضیه اصلی تحقیق ……………………………………………………………………………………………….64

4-4-2 فرضیه فرعی اول تحقیق …………………………………………………………………………………………66

4-4-3 فرضیه فرعی دوم تحقیق …………………………………………………………………………………………67

4-4-4 فرضیه فرعی سوم تحقیق ………………………………………………………………………………………..68

4-4-5 فرضیه فرعی چهارم تحقیق ……………………………………………………………………………………..69

4-4-6 فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………………………………………71

4-4-7 فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………………………………………72

4-4-8 فرضیه فرعی هفتم تحقیق ……………………………………………………………………………………….73

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..77

5-2- یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق …………………………………………………………….77

5-3- یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق ………………………………………………………………..77

5-3-1 یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-2 یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-3 یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق …………………………………………………………..80

5-3-4 یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق ………………………………………………………..80

5-3-5 یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-6 یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-7 یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق ………………………………………………………….82

5-4- بحث و بررسی …………………………………………………………………………………………………………..82

5-5- محدودیت های تحقیق ………………………………………………………………………………………………..84

5-6- پیشنهادات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….85

5-7- پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………..85

فهرست منابع فارسی …………………………………………………………………………………………………………….87

فهرست منابع انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………….90

فهرست منابع اینترنتی …………………………………………………………………………………………………………..92

پیوست ها …………………………………………………………………………………………………………………………..93

چکیده انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………………….107

چکیده:

با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبه رو شدند که، امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه کنند. بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است.

پایان نامه حاضر تحقیقی است که به منظور تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با استفاده از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، انجام گردیده است تا ضمن بررسی نتایج آن، راه حل های لازم برای تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکتها، ارائه گردد.

از عناصر آمیخته بازاریابی جهت فرضیات این تحقیق استفاده گردیده است که 298 نسخه از پرسشنامه پس از تعیین روایی و پایایی بین اعضای نمونه جامعه آماری توزیع گردید. برای تجزیه و تحلیل داده های حاصل از تحقیق، از نرم افزار Expert Choice استفاده گردیده است که در نهایت به ترتیب هفت معیار قیمت محصولات پتروشیمی، توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی، کیفیت محصولات پتروشیمی، سیاست فروش محصولات پتروشیمی، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی، میزان تولید محصولات پتروشیمی و شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی، معیارهای اصلی مؤثر بر فروش محصولات شرکت پتروشیمی خراسان شناخته شدند.

فصل اول: طرح مسأله

1-1- مقدمه

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به ‌نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. نمایندگان با تجربه فروش، می دانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دائم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. با توجه به برنامه بازاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد. (عالی 1381، 130)

با توجه به اهمیت فروش در سازمانها، در این تحقیق برآنیم تا ابتدا عوامل مؤثر بر فروش در شرکت پتروشیمی خراسان را تعیین و سپس رتبه بندی کنیم.

2-1- بیان مسئله

تا فروشی صورت نگیرد، اتفاقی نمی افتد. فروشندگان از جمله مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می رود. آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند. واحدهای تجاری همه ی تولیدات و خدمات را تولید می کنند. واحدهای تجاری همه سود و ثروت را خلق می کنند. فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند. بدون اینکه فروشی در کار باشد، بزرگترین و پیچیده ترین شرکتها متلاشی می شوند. فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبیل است. رابطه مستقیمی میان موفقیت جامعه فروش و موفقیت تمام کشور وجود دارد. هر چه سطح فروش شاداب تر و مرتعش تر باشد، صنعت به همان اندازه با موفقیت و سودمندی بیشتری روبرو می گردد. فروشندگان برای طرز زندگی شما یک ضرورت هستند. امروزه، بهترین شرکتها آنهایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.( تریسی[1] 1384، 27)

مراحل فرایند فروش عبارتنداز:

1- مشتری یابی: وضعیتی است که شما و مخاطبتان به این نتیجه می رسید که هر دو علاقمند به بحث کردن هستید.

2- گفتگو: در این مرحله شما اطلاعاتی از نیازهای مشتری خود به دست می آورید. چون می خواهید بدانید در مرحله عرضه کردن چه باید بگویید. در بیشتر موارد این مرحله شکل اولین گفتگوی حضوری را به خود می گیرد و با توضیح خلاصه ای در مورد کالا و یا خدمات شما و تأیید مشتری به پایان می رسد.

3- عرضه کردن: در این مرحله شما به شرح جزئیات در مورد فواید کالا و یا خدمات خود به عنوان فوایدی که به طور مستقیم در ارتباط با آن مشتری به خصوص هستند، می پردازید.

4- قرارداد بستن: یعنی در خواست توأم با اطمینان برای فروش، بدون دوقطبی کردن رابطه.(شیفمن[2] 1379،31)

دنیای امروز، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد، در آینده ای نه چندان دور، در صحنه رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

3-1- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

اغلب سازمانهای کشور از توجه و درک این نکته اساسی و بنیادی غافل بوده اند که اصولاً نه تنها ارائه تا خدمات و یا انجام فعالیت های مختلف همچون سیاستگذاری ،فروش و عرضه می بایست برای مشتری و عوامل موثر بر فروش و تامین رضایت آن انجام شود بلکه سزاوار و شایسته است کلیه تجهیزات و امکانات منابع فیزیکی و مادی و … و همه توانمندی سازمان در جهت تأمین وفاداری کامل مشتری ، منطبق و به کار گرفته شود و به عبارت دیگر تمامی فعالیتهای نرم افزاری و تجهیزات سخت افزاری می بایست مبین و نشان دهنده خواست و انتظار مشتری باشد تا آن جا که پیتر دراکر[1]   معتقد است “هدف تجارت خلق فروش موثر است، سود هدف نیست بلکه پاداش هدف است . “

ازضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه های رقابتی شدن امروزه شرکتها، بالا بردن فروش محصولات شرکت از اهمیت زیادی برخورداراست. ازطرفی دیگر با به حداکثر رساندن مصرف، رضایت مشتری، حق انتخاب، کیفیت زندگی، مقدار فروش محصولات پتروشیمی را افزایش دهیم که یکی از اهداف بازاریابی به حداکثر رساندن مصرف می باشد که به نوبه خود تولید را به حداکثر می رساند. یکی دیگر از اهداف بازاریابی ارتقاء کیفیت محصولات است. البته این امر فقط محدود به کمیت، موجود بودن و هزینه کالا نیست بلکه کیفیت فیزیکی و فرهنگی محیط زیست را نیز شامل می گردد.(کاتلر[2]وآرمسترانگ[3] 1379، 52)

در کار فروش، حوزه های کلیدی و تعیین کننده ای وجود دارند. نتایجی که در هر یک از این زمینه ها به دست می آورید، موقعیت کلی و حد درآمد شما را مشخص می سازند. هفت زمینه مهم کار فروش عبارتند از: مشتریان احتمالی، ایجاد ارتباط موثر، شناخت نیازها، ارائه، پاسخگویی به اعتراضات، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی. ( تریسی 1384، 13)

[1] . peter Druker

[2]. Kotler

[3]. Armstrong

[1]. Tracy

[2]. Shiphman

تعداد صفحه : 121

قیمت : چهارده هزار تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود پایان نامه به شما نشان داده می شود

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        09124404335        info@arshadha.ir

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.

شماره کارت :  6037997263131360 بانک ملی به نام محمد علی رودسرابی

11

مطالب مشابه را هم ببینید

فایل مورد نظر خودتان را پیدا نکردید ؟ نگران نباشید . این صفحه را نبندید ! سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های دانشگاهی است. مطالب مشابه را هم ببینید. برای یافتن فایل مورد نظر کافیست از قسمت جستجو استفاده کنید. یا از منوی بالای سایت رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید و همه فایل های رشته خودتان را ببینید

1 پاسخ

بخش دیدگاه ها غیر فعال است.